EXPORT FAQ n 11 per blog

Export FAQ numero 11: quali dati devo raccogliere per capire un nuovo mercato?

Nella fase di analisi nella nostra strategia di internazionalizzazione, quella della raccolta e dell’elaborazione dei dati sui diversi mercati esteri, l’azienda si chiede:

quali sono i dati più importanti che devo raccogliere nei vari mercati?

Questi dati si possono distinguere in 3 tipologie.

La prima riguarda gli indicatori di tipo demografico ed economico; quindi dati sulla popolazione, sul reddito, sul PIL per i diversi settori, e così via.

La seconda tipologia di dati riguarda gli indicatori del mercato di riferimento, il macro mercato in cui l’azienda si trova a fare business; il mercato automotive, piuttosto che quello dell’arredamento o del food.

La terza tipologia di dati, i più difficili da reperire, riguardano il mercato specifico dell’azienda, il suo prodotto tipico; quindi per esempio nel mercato automotive possono essere le attrezzature per i centri di revisione, o nel mercato dell’arredamento i sistemi di verniciatura per le porte e le finestre.

La cosa importante è individuare bene gli indicatori più significativi, ma contenerne il loro numero al massimo in una quindicina per non rendere l’analisi troppo lunga e troppo complicata.

Le Export FAQs sono le domande che aziende e imprenditori si pongono più spesso riguardo alla strategia di internazionalizzazione. In questi video in un minuto cerco di dare delle risposte e fornire spunti di riflessione.

Clicca qui http://channelmarketing.it/tools-1/export%2520faq.html  per visualizzare i video di tutte le Export FAQ

Sampi-Marketing-China-strategy-implementation-2

Entrare e svilupparsi in Cina parte 3: l’analisi di mercato e il 5 year plan

Dopo avere analizzato nell’articolo precedente i dati demografici ed economici delle province cinesi, la nostra analisi si sposta adesso al mercato di riferimento. Cos’è il mercato di riferimento? è il macromercato in cui si inserisce il business dell’azienda: per esempio per un’azienda che fa freni a disco sarà il mercato dell’automotive, o per un’azienda che fa impianti di verniciatura dei mobili sarà il mercato dell’arredamento.

E qui le cose si fanno un po’ più difficili. Per alcuni mercati esistono delle statistiche pubblicate, per esempio per il mercato dell’automotive c’è un sito molto completo che si chiama China autoweb (www.chinaautoweb.com), anche se recentemente non viene molto aggiornato.

7 sito chinaautoweb

Per altri settori invece non esistono banche dati pubbliche, e quindi ogni azienda dovrà verificare se esiste per il suo settore una banca dati statistica affidabile. A questo scopo può essere utile contattare le associazioni di categoria o visitare qualche fiera di settore. Anche per i dati relativi al mercato di riferimento consiglio di limitare molto il loro numero, generalmente sono sufficienti due o tre indicatori riferiti a questo tipo di mercato.

Le cose si fanno ancora più difficili quando dobbiamo reperire dati relativi al mercato specifico per il nostro tipo di prodotto, che siano tappi per bottiglie piuttosto che sistemi di refrigerazione o tessuti per arredamento. In questo caso molto raramente esistono dati statistici già pubblicati, quindi dobbiamo fare riferimento a delle ricerche di mercato ad hoc.

research institutePer questo tipo di ricerche di mercato consiglio di fare affidamento a degli istituti cinesi piuttosto che a quelli internazionali, per due motivi. Il primo è che gli istituti cinesi hanno diretto accesso alle banche dati cinesi, che siano governative, delle università o delle associazioni di categoria. Il secondo motivo è che gli istituti cinesi hanno un costo che è una frazione di quello che potrebbe essere quello di una grande società di ricerche di mercato internazionale.

Il problema è che gli istituti di mercato cinesi dobbiamo seguirli bene. Dobbiamo prima di tutto far capire bene loro quello che ci serve perché tenderanno senz’altro a venderci delle ricerche già fatte, che nella maggior parte dei casi saranno molto poco utili perché poco focalizzate sul nostro settore specifico. Quindi è irrinunciabile incontrarsi di persona con questi istituti, accompagnati da una persona di fiducia cinese, e spendere tutto il tempo necessario per spiegare loro che tipo di dati ci servono. Se poi esiste già qualche ricerca pubblicata e può esserci utile tanto meglio, perché chiaramente avrà un costo inferiore.

Sempre relativamente al nostro mercato specifico è molto utile, oltre alla ricerca di mercato quantitativa fatta con l’istituto cinese, prevedere una serie di interviste agli utilizzatori o ai canali distributivi. 17.pic Da queste interviste possiamo infatti trarre moltissime informazioni di carattere qualitativo colte sul campo, che saranno preziosissime per poter definire per esempio il posizionamento prodotti/prezzo oppure per poter mirare meglio la politica di brand. È molto importante preparare bene queste interviste, sia da un punto di vista di preparazione del questionario per avere tutte le informazioni che ci servono, sia anche scegliendo accuratamente le persone da intervistare e in quali zone effettuare le interviste. Per questo è consigliabile rivolgersi a dei partner cinesi affidabili, e secondo la mia esperienza un buon canale sono le università, che mettono a disposizione dei team di studenti che svolgono questo lavoro in maniera molto veloce ed accurata e anche a costi molto competitivi.

Quindi, come abbiamo visto, nel nostro lavoro di analisi abbiamo raccolto veramente una grande quantità di dati demografici, economici, del mercato di riferimento e del mercato specifico. Raccomando di non superare la quindicina di indicatori totali altrimenti diventa poi complicato elaborarli.

Oltre alle analisi di mercato sarà importante raccogliere anche informazioni che riguardano l’ambiente macroeconomico della Cina. Essendo una economia pianificata possiamo infatti avere una visione anche a lungo periodo di quella che può essere l’evoluzione del paese, e di come può influenzare il nostro business.

Da questo punto di vista i documenti fondamentali sono due:

  • il piano quinquennale
  • il piano Made in China 2025

Il piano quinquennale (Five Year Plan) espone le linee di sviluppo dello Stato cinese e l’ultimo copre il periodo 2016-2021.8 china 5 year plan

Il piano Made in China 2025 è un’appendice dell’ultimo piano quinquennale, ed ha l’obiettivo di fare della Cina una nazione ad alto sviluppo tecnologico. A questo scopo individua i settori produttivi, le aree geografiche e i progetti che il governo cinese incentiverà fino al 2025 e anche oltre.9 made-in-China-2025

Tutti i dati e le informazioni che abbiamo raccolto nella nostra analisi è opportuno inserile in un database, e ci saranno utili per poter valutare l’attrattività di ogni provincia per il nostro business. Per fare questo è utile un procedimento di assegnazione di un peso ai vari indicatori, in modo che poi alla fine possiamo ottenere una prima lista delle province più attrattive. Combinando questo con valutazioni di tipo più qualitativo, che possono derivare per esempio dai risultati delle nostre interviste o da valutazioni dell’ambiente macroeconomico, avremo l’indicazione delle priorità a livello geografico di provincia da mirare per entrare nel mercato cinese.

A questo punto abbiamo tutte le informazioni per prendere una decisione importante nella nostra strategia di sviluppo in Cina: come entrare nel mercato. Di questo argomento si occuperà il quarto articolo della serie “Entrare e svilupparsi Cina”.

A presto!

E se ti interessa approfondire o desideri un supporto concreto per affrontare la Cina nel modo giusto e trovare i primi clienti clicca qui http://channelmarketing.it/cina-start-up-1.html

Consulenza Cina

Entrare e svilupparsi in Cina parte 2: l’analisi dei dati demografici ed economici

In questo secondo articolo del nostro vademecum dedicato a fornire consigli e strumenti per le aziende che vogliono entrare e svilupparsi nel mercato cinese, affrontiamo un argomento che è un po’ un punto dolente per le nostre aziende e soprattutto per le piccole e medie imprese: l’analisi del mercato.

Molte PMI ritengono di non aver bisogno di questa analisi di mercato perché sono convinte, erroneamente, di conoscere già quello che serve, soprattutto a livello di clienti finali e di competitors. Inoltre, sono poco inclini a spendere dei soldi per attività non direttamente finalizzate alla vendite, ma a portare conoscenza in azienda di quello che è il mercato cinese.

Quindi queste aziende e tendono a saltare a piè pari tutta la fase di analisi e a buttarsi subito sul trovare qualche partner commerciale cinese, normalmente qualche qualche distributore, senza avere le idee chiare di chi sono gli utilizzatori finali dei loro prodotti né tanto meno di quali sono e come sono strutturati i canali distributivi in Cina.

In questo e un prossimo articolo voglio quindi parlarvi di come fare un’analisi di mercato in Cina, e in particolare:

  • quali sono i dati e le informazioni più importanti per la nostra azienda e il nostro settore
  • quali sono le fonti informative alle quali accedere
  • come raccogliere questi dati
  • come analizzarli per renderli utili ai fini di formulare la strategia corretta di entrata nel mercato

Tutti sappiamo che in Cina vivono più di un miliardo e 350 milioni di persone, cioè quattro volte gli Stati Uniti e tre volte l’Unione europea, e che ci sono ben 160 città che superano Il milione di abitanti. Quindi come possiamo orientarci in questa complessità? Come possiamo strutturare la nostra analisi di mercato per arrivare a capire quali fra le tante aree della Cina possono essere per noi degli obiettivi di business?

Trovo molto utile dividere la Cina in 7 macroregioni, che sono quelle contrassegnate con i diversi colori in questa cartina:3 mappa cina

All’interno di ogni macroregione ci sono un certo numero di province, che sommate insieme sono 32, senza addentrarci nella distinzione fra province autonome, municipalità e così via. Quindi quando raccoglieremo i dati nella nostra analisi di mercato sarà bene raccoglierli in modo omogeneo nelle sette regioni e nelle 32 province.

Iniziamo dai dati più semplici, quelli più facili da reperire con una semplice ricerca desk, ma che sono comunque molto significativi per capire le differenze tra le diverse province: i dati demografici ed economici.

Sicuramente devono essere raccolti e catalogati i dati relativi alla popolazione per provincia e al prodotto interno lordo, diviso nei vari settori economici. Altri dati demografici ed economici da raccogliere dipendono dal tipo di business dell’azienda; nel caso di un’azienda B2C possono essere dati relativi alla popolazione, divisa per esempio per età o per sesso, oppure per un’azienda B2B dati relativi per esempio alle alla rete stradale di ogni provincia piuttosto che al numero di aeroporti o il numero di porti. I dati da raccogliere devono comunque rappresentare degli indicatori che per il nostro business possono essere in qualche modo significativi.

Dove possiamo andare a raccogliere questi dati? Ci sono alcuni siti web accessibili a tutti che possono già darci un buon numero di informazioni. Uno di questi  è quello della CIA, proprio la Central Intelligence Agency americana (www.cia.gov)  dove nella sezione World Factbook troviamo tantissimi dati che riguardano tutti i paesi del mondo.

5 sito CIA

Quindi se andiamo a selezionare la Cina avremo una grande quantità di dati aggiornati sulla Cina divisi in tanti categorie: geografia, governo, economia, trasporti e così via. Nella sezione economia per esempio sono disponibili dati sul sul gdp della Cina, sulla crescita del gdp procapite, il gdp per settore economico (agricoltura, industria, servizi) e tanti altri dati. Quindi già da questo database abbiamo moltissimi dati aggiornati per un primo inquadramento del mercato che ci interessa.

Se vogliamo dati più specifici sul mercato cinese possiamo andare nel sito del National Bureau of Statistics of China che è anche in inglese (www.stats.gov.cn), che corrisponde al nostro Istat, dove se abbiamo la pazienza e la capacità di individuare gli indicatori sono più utili per la nostra analisi possiamo raccogliere molti dati utili.

6 sito National buoreau of statistics

Quindi dal sito della CIA e da quello del National Bureau of Statistics possiamo già avere una grande quantità di indicatori demografici ed economici. Consiglio comunque di non utilizzarne più di 7-8 altrimenti poi, sommati gli indicatori che vi esporrò a breve, potrebbe diventare troppo complesso analizzarli poi in modo comparativo da provincia a provincia.

 

Nel prossimo articolo riguardante l’analisi di mercato in Cina parleremo di come raccogliere ed elaborare i dati relativi al mercato di riferimento e al mercato specifico della nostra azienda.

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A presto!

china provinces

Cina, una nazione ma tanti mercati: da dove partire?

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è:

“in quale mercato esattamente?”

La Repubblica Popolare Cinese secondo gli ultimi dati del National Bureau of Statistics of China (http://www.stats.gov.cn/english/) conta circa 1 miliardo 352 milioni di abitanti, quasi 4 volte gli Stati Uniti e 3 volte l’Unione Europea. Questo dato da solo ci dà un’idea della complessità di questo paese: dietro una facciata apparentemente unitaria a livello politico e amministrativo, vi è una complessità geografica, culturale, economica e addirittura linguistica che la rendono forse il mercato più complesso del mondo! Come possono fare allora le nostre PMI a capire quale dei tanti mercati della Cina offe le migliori opportunità per i loro prodotti? Ecco alcune indicazioni che possono aiutarci a scegliere il mercato giusto.

VALUTA LE OPPORTUNITA’ DEL PIANO QUINQUENNALE8 china 5 year plan

Dal 1957 ogni cinque anni il Partito Comunista Cinese definisce il piano quinquennale, che stabilisce gli obiettivi di crescita economica, identifica le aree promettenti per gli investimenti, e indica i settori verso cui concentrare l’afflusso di risorse. Il 13° piano quinquennale (scaricalo qui http://www.china-un.org/eng/zt/China123456/), che riguarda il periodo 2016-2020, contiene fra le altre iniziative un progetto denominato Made in China 2025, che punta a trasformare la Cina da un sistema industriale di produzioni a basso costo in una fucina di innovazione e tecnologie produttive avanzate, anche grazie a 9 made-in-China-2025collaborazioni con aziende straniere. Il progetto individua 10 industrie strategiche e definisce nel dettaglio i progetti pilota da sviluppare per ogni provincia cinese: magari è proprio da una di queste province che puoi partire!

 

STUDIA LE PROVINCE E LE CITTA’

Tradizionalmente la porta d’ingresso in Cina per le aziende europee sono state le cosiddette città di primo livello, e in particolare Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Proprio per questo motivo questi “hot spot” sono ormai saturi di concorrenti, mentre altre città di secondo o terzo livello possono presentare delle opportunità molto interessanti. In Cina ci sono160 città che superano il milione di abitanti divise in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. Queste città sono raggruppate in una ventina di clusters, ognuno dei quali paragonabile per dimensioni ad un paese europeo, che presentano al loro interno situazioni omogenee in termini di infrastrutture e caratteristiche demografiche, sociali ed economiche. China clustersPer approcciare in modo intelligente il mercato cinese devi dedicare del tempo allo studio delle diverse province e città, per capire quali sono più adatte per il tuo tipo di business. Una risorsa utile è il sito cinese Invest in China (www.fdi.gov.cn), che offre profili dettagliati di tutte le province e le città con le relative opportunità di investimento.

Le grandi città di primo livello sono i mercati principali per il made in Italy di lusso nel settore del vino e della moda, ma se produci macchinari per l’industria tessile i distretti del Guandong e dello Jiangsu sono affamati di tecnologia italiana. Se la tua azienda produce componenti o macchinari per l’industria automotive puoi considerare di partire da una delle dieci province dove è concentrata la produzione automobilistica cinese, e in particolare Jilin e Chongqing offrono condizioni e costi ancora molto interessanti.

 

COME SCEGLIERE IL MERCATO PIU’ ADATTO?

Per scegliere da quale città e quale cluster partire, valuta questi fattori:

  1. le dimensioni e i trend del mercato per il tuo tipo di prodotti, e la presenza di clienti e concorrenti
  2. le infrastrutture logistiche, per far arrivare, stoccare e distribuire i prodotti
  3. la disponibilità e il costo delle risorse materiali e umane, soprattutto nel caso tu voglia insediarti localmente
  4. la facilità burocratica e la disponibilità di servizi di assistenza pubblica e privata, che possono variare significativamente da città a città
  5. gli incentivi e le agevolazioni fiscali per gli investimenti stranieri, particolarmente significativi per le produzioni high-tech e nelle province dell’ovest e del nordchina lente

Segui questi consigli per decidere da dove partire in Cina, ma ricordati di non prendere nessuna decisione senza avere fatto prima diverse visite in loco. In questo caso tutto il tempo impiegato per prendere una buona decisione è tempo ben speso!

 

Dopo 15 anni che frequento la Cina, ho prodotto un webinar composto da 5 video, per un totale di oltre un’ora di videocorso, che trattano tutti gli aspetti che una PMI deve conoscere per fare affari nel mercato cinese.

Per visionarli gratuitamente non devi fare altro che cliccare qui: https://mailchi.mp/b1c25a604b80/channelmarketing

Buona visione!

Chec up Cina

Entrare e svilupparsi in Cina – parte 1: Il check up per la Cina

Questo è il primo di una serie di articoli dedicati a come fare business in Cina, che nel loro complesso costituiscono un vero e proprio vademecum per le nostre PMI che vogliono entrare e fare business nel mercato cinese.

Quindi non andrò a parlere di quanto è importante la Cina, quanto sta crescendo, e tutte quelle motivazioni che spingono le aziende a entrare in questo mercato, ma mi focalizzerò sul METODO: cosa fare e come farlo.

In questo primo articolo mi concentrerò sui ragionamenti da fare per capire se la scelta della Cina è strategicamente corretta per la nostra azienda. La Cina è un mercato difficile, uno dei più complessi al mondo, e la scelta sbagliata sarebbe affrontarlo solo perché l’ha fatto qualche nostro concorrente o qualche altra azienda che conosciamo, o peggio ancora perché ci aspettiamo dei risultati commerciali che possano magari risollevare una situazione aziendale un po’ critica.

La decisione se entrare o meno in Cina deve essere ben ponderata, e ci si deve per prima Chec up Cinacosa porre delle domande che ci portino ad esaminare l’adeguatezza della struttura organizzativa della nostra azienda per entrare in quel mercato. Dobbiamo cioè fare quello che nel metodo GOABROAD© è denominato “Export Check Up”, focalizzato alla Cina: un esame strutturato e attento dell’organizzazione dell’azienda in tutte le sue parti.

In questo primo articolo del nostro vademecum mi concentrerò su quelli che sono secondo me i quattro aspetti più importanti da esaminare attentamente ed eventualmente correggere, prima di decidere se e come entrare nel mercato cinese.

Il primo fondamentale aspetto da considerare nel nostro check up riguarda la proprietà aziendale, o meglio il commitment, la convinzione della proprietà nel voler investire per svilupparsi sul mercato cinese.

Finger pointing to China on a globe. Close-up.

Molto spesso purtroppo le nostre aziende hanno fretta di ottenere risultati, e quando trovano un distributore o un partner in Cina si apettano che questi sviluppi in tempi molto brevi il loro business. Questo da un lato provoca ansia da parte dell’azienda, perché difficilmente si ottengono risultati se non si investe tempo e risorse in opportune azioni di marketing, e dall’altro si incrinano i rapporti con il partner cinese che invece si apetta un maggiore aiuto da parte dell’azienda.

Quindi la proprietà deve essere convinta che l’approccio più sostenibile al mercato cinese è quello di investire per una crescita organica.

Il secondo elemento importante da considerare nel nostro check up si riferisce sempre alle risorse umane, ma non più alla proprietà ma al personale che sarà dedicato in prima persona ad affrontare il mercato cinese. Sicuramente è importante verificare che il personale abbia le competenze tecniche adeguate, ma non è questa la cosa fondamentale. La conoscenza del prodotto è importante, ma lo sono ancora di più altre caratteristiche, prime fra tutte la motivazione e l’apertura mentale per interfacciarsi con persone che hanno una cultura così diversa.

In Cina spesso gli affari non si concludono apersonale con cinesille riunioni di lavoro, ma durante gli incontri informali, e soprattutto a tavola dato la grande importanze che danno i cinesi alle cene e ai pranzi di lavoro.

Quindi i nostri commerciali dovranno avere la predisposizione e la capacità di instaurare un feeling positivo e un’empatia con i loro interlocutori cinesi.

Dobbiamo poi anche valutare la disponibilità del personale da un punto di vista di tempo da dedicare alle trasferte: andare in Cina richiede non solo lunghi viaggi, ma anche di essere presenti il più possibile sul mercato. Quindi dobbiamo verificare che il personale abbia questa disponibilità e possa assicurare la presenza necessaria.

Passando dagli aspetti che riguardano le risorse umane a quelli più propriamente di marketing, una valutazione che dobbiamo fare riguarda la nostra offerta di valore.

Per avere successo in Cina dobbiamo proporre un’offerta di valore molto forte. Questo vuol dire prima di tutto posizionarci su dei livelli alti di qualità del prodotto. Solo così riusciremo a differenziarci da una concorrenza locale sicuramente presente e imbattibile sul prezzo, e a posizionarci sui segmenti di clienti di livello medio/alto, che saranno quelli per noi più interessanti.made in italy

In secondo luogo, per sostenere un’offerta forte dobbiamo avere un brand già conosciuto nel nostro settore, o comunque in grado di differenziarsi mettendo magari in risalto il Made in Italy e il fatto di avere alle spalle una cultura e una tradizione come quella italiana.

Il terzo elemento di un’offerta forte è il fare leva sulla nostra expertise, e in particolare sul servizio che siamo in grado di fornire sia pre che post vendita, che ormai in Cina sempre più fa la differenza e che soprattutto i segmenti di clienti medio/alti si aspettano dalle aziende straniere.

Infine, e questo è il secondo elemento di marketing importante nel nostro check up, dobbiamo anche verificare che la nostra offerta non sia solo forte ma anche inglobata in un modello di business chiaro. In particolare dobbiamo chiarirci molto bene le idee su due aspetti:

  • quali sono i clienti finali ai quali vogliamo andare a rivolgere i nostri prodotti e servizi
  • quali sono i canali distributivi più adeguati per trasferire nel modo più efficace il valore dei nostri prodotti e servizi ai clienti finalidistribution channels

Sarebbe un grave errore andare in Cina senza avere prima ragionato su questi aspetti, che spesso non sono così scontati come sembrano. Eventualmente andremo poi a tarare meglio questi ragionamenti una volta che avremo conosciuto meglio il mercato, ma la Cina non può essere affrontata senza avere prima avere tracciato una strategia su come andremo ad impostare il nostro modello di business sul mercato cinese.

Quindi per concludere, per compiere il primo passo propedeutico all’entrata sul mercato cinese, il check up aziendale, consiglio di focalizzarsi prioritariamente sui quattro aspetti visti sopra:

  1. il commitment della proprietà
  2. le risorse umane, da un punto di vista soprattutto di motivazione e di disponibilità
  3. l’offerta di valore che possiamo mettere in campo
  4. il modello di business con cui andremo a veicolare il valore sul mercato, soprattutto per quanto riguarda i clienti finali e i canali distributivi

Dopo avere organizzato la situazione della nostra azienda, nel prossimo articolo andrò ad analizzare quali sono i metodi e gli strumenti che ci consentiranno di capire meglio il mercato cinese.

distribution channels

La scelta degli intermediari commerciali in un nuovo mercato

Un’azienda che ha deciso di entrare in un nuovo mercato con una modalità indiretta, quindi tramite degli intermediari commerciali, si pone la domanda:

a quale tipo di intermediario è opportuno che io mi affidi?

C’è una varietà di scelta di intermediari commerciali, ma in realtà per le aziende industriali B2B la scelta è abbastanza circoscritta a una tipologia: i distributori/importatori.

I distributori possono assicurarmi, se ben seguiti, la trasmissione al mercato in modo adeguato delle mie politiche e strategie di marketing, quasi come fosse una presenza diretta.

Invece le aziende che hanno sede nel mio paese e si occupano di esportare all’estero i prodotti, le trading companies o i consorzi all’esportazione, possono essere adatte solo per vendite spot ma non per un approccio strategico.

Gli agenti rappresentano un altro canale possibile, ma attenzione alle diverse regolamentazioni del contratto di agenzia nei diversi paesi, e alla difficoltà di poterli realmente controllare.

Una modalità che sta acquisendo importanza per le aziende B2B è quella del franchising, anche se è ancora un approccio al mercato più indicato per le aziende che operano nel business to consumer.

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Tre modi per reperire dati di vendita nei mercati esteri

Il nostro è un prodotto particolare, come possiamo reperire dati di vendita nei mercati esteri?

Questa è una domanda tipica delle aziende B2B che operano in mercati di nicchia per i quali non esistono statistiche di vendita ufficiali dei loro prodotti.

Esistono varie fonti.

La più semplice sono le analisi di mercato, già pubblicate o commissionate dall’azienda, che però hanno un costo non indifferente e spesso non sono neanche pienamente affidabili.

Vi sono poi tutta una serie di fonti informative, che provengono da pubblicazioni, associazioni, seminari, convegni, e dalla frequentazione diretta del mercato. Ci vuole però del tempo per poter raccogliere e elaborare queste informazioni.

Una terza fonte di dati, specialmente per quelle aziende che trattano prodotti tipici italiani o per i quali esistono dei distretti produttivi in Italia che forniscono buona parte della produzione mondiale di un certo prodotto, è il sito www.coeweb.istat.it. Tramite il codice di nomenclatura doganale ottengono tutte le operazioni di import/export di una determinata categoria con tutti i paesi del mondo. Già questo, per la tipologia di aziende citate, può dare una prima indicazione interessante dei volumi di vendita in un certo mercato.

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Perché un distributore dovrebbe lavorare con noi?

Nella mia ormai lunga esperienza con aziende b2b che sviluppano buona parte delle loro vendite tramite dei distributori in tutto il mondo, ho riscontrato che queste aziende hanno spesso due grossi problemi di fondo nella gestione delle loro reti distributive.

Il primo è un problema che deriva da un senso di superiorità di queste aziende nei confronti dei loro clienti distributori. Sono aziende che fatturano decine o centinaia dimilioni di euro, che impiegano centinaia o migliaia di persone in tutto il mondo, e che sono brand storici e conosciuti nei loro settori. Questo le porta a porsi in modo “egocentrico” nei confronti dei distributori, dando per scontato che i distributori vogliono lavorare con loro, e per questo quello che chiedono loro è di promuovere il “loro” brand e i “loro” prodotti. La priorità nella mente dei distributori è però un’altra: far crescere il loro business trovando nuovi clienti e vendendo di più a quelli esistenti. Questo gap di prospettiva può incrinare il rapporto con i distributori, con il rischio di spingerli a cercare qualche azienda concorrente più attenta alle loro esigenze.

Concept of business competition with big and small businessmen

Il secondo problema, diretta conseguenza del primo, è che tutta l’attività di marketing dell’azienda, in termini di prodotto e comunicazione, è rivolta verso l’utente finale e non verso i distributori. Vengono studiati prodotti con caratteristiche tali da portare vantaggi agli utenti, e vengono fatti investimenti anche sostanziosi, online e offline, per comunicare agli utenti questi vantaggi. Ma molto raramente vengono messe in atto azioni per spiegare al distributore i vantaggi che quel prodotto può avere per lui. Perchè al distributore conviene vendere i nostri prodotti? Come si integrano con la sua offerta? Quali problemi gli risolviamo?

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Per convincere un distributore a lavorare con noi, e per mantenerlo fedele, dobbiamo dargli dei buoni motivi per ascoltarci e per fare quello che gli chiediamo. E l’unico buon motivo è aiutarlo a vendere e guadagnare di più. È questo che motiva il distributore a lavorare con noi, il suo interesse, e non la reputazione del nostro brand o la bontà dei nostri prodotti. Per questo per ogni iniziativa di marketing che mettiamo in atto, che sia il lancio di un nuovo prodotto o una campagna promozionale, dobbiamo sempre porci una domanda:

come possiamo aiutare il distributore ad aumentare il suo business tramite questa iniziativa?

che è poi l’altra faccia della medaglia della domanda che un distributore ha sempre in mente quando si relaziona con la nostra azienda:

cosa ci guadagno?

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EXPORT FAQ n 11

Export FAQ numero 11: quali dati devo raccogliere per capire un nuovo mercato?

Nella fase di analisi nella nostra strategia di internazionalizzazione, quella della raccolta e dell’elaborazione dei dati sui diversi mercati esteri, l’azienda si chiede:

quali sono i dati più importanti che devo raccogliere nei vari mercati?

Questi dati si possono distinguere in 3 tipologie.

La prima riguarda gli indicatori di tipo demografico ed economico; quindi dati sulla popolazione, sul reddito, sul PIL per i diversi settori, e così via.

La seconda tipologia di dati riguarda gli indicatori del mercato di riferimento, il macro mercato in cui l’azienda si trova a fare business; il mercato automotive, piuttosto che quello dell’arredamento o del food.

La terza tipologia di dati, i più difficili da reperire, riguardano il mercato specifico dell’azienda, il suo prodotto tipico; quindi per esempio nel mercato automotive possono essere le attrezzature per i centri di revisione, o nel mercato dell’arredamento i sistemi di verniciatura per le porte e le finestre.

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Consigli pratici per aspiranti scrittori

Da pochi giorni è disponibile in tutte le librerie online, sia in versione ebook che cartacea, il mio libro “GOABROAD: una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa”, che su Amazon trovate qui

In questo articolo non voglio parlarvi del contenuto del libro, ma del processo che mi ha portato a concepirlo, a scriverlo e a pubblicarlo. E cercherò anche di dare qualche consiglio utile, basato sulla mia personale esperienza, per chi volesse scrivere e pubblicare un libro non facendo lo scrittore di professione.

Prima di tutto ci tengo a dire che quella dello scrittore non è solo un’attività creativa, in qualche modo “romantica”, come è nell’immaginario collettivo.camilleri I grandi scrittori professionisti prima di tutto ci insegnano che scrivere comporta un impegno costante e quotidiano: “Mi sento un impiegato della scrittura”, ha affermato in proposito Andrea Camilleri. E per chi come me svolge un’altra professione questa costanza nella scrittura è la prima grossa difficoltà da superare.

Da dove è nata nello specifico l’idea di GOABROAD? Devo confessare che la coltivavo da tempo, ma il momento esatto in cui ho deciso di scriverlo è stato subito dopo un seminario sull’internazionalizzazione che ho tenuto a Bologna nel maggio 2017. Guardando le oltre 100 slide di presentazione mi rendevo conto che avevo fra le mani già tutto il materiale del libro, e mi sarebbe bastato scrivere in bella copia i miei commenti alle slide. Niente di più lontano dalla realtà!

Sebbene avessi ben chiaro in testa la struttura e gli argomenti, metterli in un libro è tutt’altra cosa.

Perdipiù, per cercare di differenziare GOABROAD dai numerosissimi manuali sull’internazionalizzazione presenti sul mercato, mi era venuta l’idea di inserire la spiegazione del metodo in una narrazione, una storia di un’azienda in cui il lettore tipo del libro potesse riconoscersi.

Questo però complicava ulteriormente la scrittura, che doveva procedere su due registri, quello narrativo e quello manualistico, mantenendo comunque sempre la connotazione di un libro di business. È stato a questo punto che ho deciso di farmi aiutare da un (nel mio caso una) editor professionista. Questa decisione ha dato una svolta al mio libro.

Grazie a questo aiuto ho impostato meglio il contenuto del libro, chiarendo il pubblico di riferimento e l’obiettivo, e pianificando in base a questo lo svolgersi della narrazione. Inoltre, è stato importante far emergere quello che differenzia questo libro da analoghi manuali, e cioè l’aspetto “umano”, delle emozioni che prova il protagonista nelle varie fasi del processo di internazionalizzazione, i dissidi, le vittorie e le sconfitte, aspetto che nella vita reale dell’azienda ha un’importanza fondamentale.

Il primo consiglio che mi sento di dare quindi è proprio questo:

fatevi aiutare da un professionista!

Il risultato che otterrete ripaga ampiamente il costo, in termini sia di processo di scrittura che di qualità del prodotto finito.

Il secondo consiglio è quello di, per quanto possibile, cercare di scrivere anche solo mezza pagina ogni giorno. Nel mio caso ho sospeso per tre mesi la scrittura, per seguire un progetto che ha assorbito tutto il mio tempo, e vi assicuro che riprendere mi è costato uno sforzo enorme, tanto che stavo quasi per abbandonare dopo essere ormai giunto a due terzi dell’opera.

Copertina 3DEd è così che esattamente il giorno di ferragosto 2018, mentre la maggior parte degli italiani stava in spiaggia, sono arrivato a scrivere la parola fine sul mio libro.

In realtà la fine della scrittura corrisponde anche all’inizio di una serie di scelte e di attività estremamente importanti.

La prima scelta fondamentale è stata se cercare un editore o autopubblicare il libro. Io ho scelto questa seconda soluzione per due motivi. Il primo motivo è il tempo: trovare una casa editrice ed essere incluso nel suo calendario editoriale significa uscire in libreria minimo dopo un anno; utilizzando il mio libro per fini professionali questo non potevo permettermelo. Il secondo motivo della scelta del self publishing è stato il volere mantenere il totale controllo dei diritti d’autore, per potere usare il libro senza vincoli nella mia attività.

Quindi questo è il terzo consiglio che voglio dare ad aspiranti autori “non professionisti”: il self publishing, se ben fatto, consente la medesima qualità dell’editoria, ma con un grado di flessibilità e libertà estremamente maggiore.

Chiaramente con il self publishing ci si deve fare carico di una serie di attività per portare il libro da un file alle librerie fisiche o online: la copertina, l’impaginazione, la formattazione, la stampa e soprattutto la promozione. Ma vi assicuro che queste attività, per chi le fa con passione, sono anche divertenti e in molti casi (soprattutto per la promozione) si ottengono migliori risultati da soli che appoggiandosi ad un editore.

Concludo con due ultimi suggerimenti, che riguardano due risorse fra le molte che ho utilizzato che mi sono state molto utili: il sito web periscritto.it di Marzia Tomasin, che contiene tantissimi consigli e informazioni per il processo di scrittura, e il sito libroza.com di Carmen Laterza, una minera di informazioni e risorse sul self publishing.

Concludo qui questo articolo del mio blog, più lungo e articolato del solito, perché come il mio libro l’ho scritto con passione. Spero possa essere utile a qualche aspirante scrittore e, questa volta, il mio augurio è quello di buona scrittura!