6 consigli di vendita in tempo di pandemia (e oltre)

La pandemia da COVID-19 ha impattato pesantemente tutte le attività della tua azienda, incluso quella commerciale. Gli obiettivi che hai stabilito nel tuo piano di marketing sono stati formulati considerando circostanze che sono completamente cambiate e sono al di fuori del controllo della tua forza vendita. Se non metti in atto delle azioni correttive e continui a fare pressione suoi tuoi venditori per raggiungere questi obiettivi rischi di causare una situazione di ansia e di demotivazione.

Segui questi sei consigli per reagire alla crisi e mantenere motivata e “sul pezzo” la tua forza vendita:

1. rassicura la tua “comunità”, sia interna (dipendenti) sia esterna (fornitori, clienti e partner) sul fatto che la tua azienda sta mettendo in atto tutte le azioni adeguate per mantenere i suoi impegni;

2. proteggi i tuoi clienti esistenti, perché non è improbabile che tuoi competitor cerchino di approfittare della situazione. Analizza i clienti per individuare quali sono più a rischio, perché magari già acquistano da competitors, e metti in atto delle azioni di retention responsabilizzando chi nella tua azienda può potarle avanti;

3. fornisci strumenti, messaggi e training ai venditori perché possano essere efficaci nel contatto in remoto con i clienti e monitorali costantemente;

4. preparati per la ripartenza nella seconda parte dell’anno, rivedi la tua strategia, la segmentazione dei clienti e le azioni di marketing che avevi previsto;

5. rivedi il ruolo e le mansioni dei venditori, e anche le aree geografiche di competenza, in base alle restrizioni che ancora possono sussistere a livello di mobilità e al nuovo mix di strumenti di vendita offline e digitali;

6. rivedi i KPI (key performance indicators – indicatori di performance) e i piani di incentivazione dei venditori una volta superata l’emergenza, allineandoli alla nuova realtà di business.

I quattro prerequisiti per fare business in Cina

Prima di avviare un progetto di espansione verso il mercato cinese rifletti su quattro aspetti molto importanti, che io chiamo i prerequisiti per fare business in Cina.

Il primo fondamentale aspetto su cui ti invito a riflettere riguarda la proprietà aziendale. Chi è a capo dell’azienda deve considerare la Cina come un mercato strategico per la crescita futura. Questa convinzione, che gli anglosassoni definiscono commitment, implica la disponibilità a investire risorse umane e finanziarie sul mercato cinese, e la capacità di saper aspettare per cogliere i risultati.

La Cina è un mercato difficile, in continuo e veloce cambiamento, e che richiede investimenti elevati. Sicuramente ci saranno momenti critici per la tua azienda, in cui i risultati tarderanno ad arrivare e i costi continueranno a salire. Sono questi i momenti in cui i vertici aziendali, in particolare la proprietà, non devono tirarsi indietro ma continuare a investire e a infondere motivazione ai collaboratori.

Molto spesso invece i nostri PMI (Piccoli e Medi Imprenditori) hanno fretta di ottenere risultati. Non appena trovano un distributore o un partner in Cina, si aspettano in tempi molto brevi di ottenere delle vendite significative magari senza il supporto adeguato nella promozione sul mercato. Questo atteggiamento provoca ansia e frustrazione nel personale chiamato a rispondere dei risultati in Cina, e incrina i rapporti con il partner o distributore che vorrebbe un maggiore aiuto da parte dell’azienda.

Un altro aspetto del commitment riguarda il tuo ruolo di imprenditore o manager. In Cina il confine tra lavoro e vita privata è molto meno definito che in Occidente. Dovrai perciò essere pronto a metterti in giocosoprattutto all’inizio. Le persone saranno curiose di incontrarti, vorranno sapere chi sei e ascoltare quello che hai da dire.

Se ti impegnerai a far visita ai clienti, ad andare a pranzo o a cena con loro, a partecipare anche come oratore agli eventi nel tuo settore e a frequentare gli opinion leader, potrai conquistare la loro fiducia e costruirti una reputazione di esperto nel tuo business con grande beneficio anche per la tua azienda.

Il secondo prerequisito riguarda le risorse umane, e in particolare il personale che sarà dedicato in prima persona ad affrontare il mercato cinese.

Mi riferisco in primo luogo al personale italiano della casa madre. Il team ideale di persone dedicate alla Cina deve possibilmente essere composto di persone di livello senior, con competenze tecniche e conoscenza approfondita dei prodotti e del business dell’azienda.

Ancora più importante però è la motivazione e l’apertura mentale di queste persone, indispensabili per interfacciarsi con interlocutori che hanno una cultura così diversa dalla nostra. I cinesi, diciamoci la verità, hanno a volte dei comportamenti che a noi occidentali appaiono sconvenienti o addirittura disgustosi, e che interpretiamo come frutto di una assoluta mancanza di rispetto per il prossimo. Mi riferisco per esempio al parlare a voce alta in pubblico, fumare in faccia alle persone, sputare o emettere una varietà di rumori corporali imbarazzanti. Mi ricordo di due manager di un’azienda italiana con sede in Cina vicino a Nanchino, che avevano maturato una tale antipatia verso tutti cinesi che li aveva portati a vivere completamente isolati, sia a casa sia sul lavoro con effetti disastrosi sulla loro capacità di leadership.

In Cina chi fa business con te vuole prima costruire una relazione personale di fiducia. Per questo, come ti ho già detto poco fa, chi ha a che fare con i cinesi dovrà essere pronto a mettersi in gioco anche personalmente. Gli affari spesso non si concludono alle riunioni di lavoro, ma durante gli incontri informali, e soprattutto a tavola data la grande importanza che danno i cinesi alle cene e ai pranzi di lavoro. Ricordati sempre dunque la regola numero uno: è fondamentale sviluppare un rapporto di empatia con gli interlocutori cinesi.

Sempre riguardo al personale italiano, sarà anche importante valutare la disponibilità alle trasferte; andare in Cina comporta non solo lunghi viaggi, ma anche la presenza ricorrente sul territorio spesso anche per lunghi periodi.  

Se hai una struttura in Cina e devi selezionare del personale locale non fare l’errore, che molte aziende commettono, di incaponirti nel cercare persone che provengano dal tuo settore. Dalla mia esperienza i casi di successo si possono contare sulle dita di una mano. Considera invece giovani che abbiano le skills che stai cercando, le potenzialità per crescere e che abbiano alle spalle una formazione universitaria possibilmente in ambito internazionale. Dovrai investire del tempo per formarli al tuo business, ma sarai ripagato in termini di sviluppo delle competenze e di fedeltà all’azienda.

Il terzo prerequisito fondamentale per avere successo in Cina riguarda il marketing. Si tratta in particolare di una proposta di valore forte.

Il valore è la pietra angolare su cui costruire il tuo business in Cina (e non solo). Ma su che cosa si basa una proposta di valore forte? Essenzialmente su tre aspetti:

  1. La qualità del prodotto. Per emergere dalla concorrenza, non solo locale, devi puntare su una qualità ben definita e in ogni caso superiore. Ciò significa in altri termini rivolgersi ai segmenti di clienti di livello medio/alto, e non farsi trascinare nella bagarre dei prezzi.
  2. Il tuo brand. Avere un brand straniero ti pone già in una posizione di vantaggio, ma questo non è sufficiente. Devi adeguare il tuo brand al mercato cinese e sostenerlo con un’adeguata attività di promozione.
  3. La tua expertise. La capacità che i cinesi riconoscono alle aziende occidentali di relazionarsi con i clienti con maggiore professionalità rispetto a quelle locali (la domanda è: ancora per quanto?). In particolare, dovrai differenziarti sul servizio che la tua azienda è in grado di fornire pre e post-vendita, che soprattutto i segmenti medio/alti di clienti danno per scontato per le aziende straniere.

L’ultimo prerequisito fondamentale, il quarto, per avere successo in Cina, è quello di avere un modello di business chiaro, sia dal punto di vista di chi opera in azienda sia da quello dei clienti sul mercato.

Il modello di business ingloba la proposta di valore di cui ti ho parlato sopra, la rende disponibile ai tuoi clienti e ti consente di monetizzarla producendo fatturato e (si spera) utili.

La metodologia più in voga da alcuni anni per illustrare il modello di business di un’azienda è quella del Business Model Canvas, schematizzato nella figura qui sotto:

Come vedi le aree del Business Model Canvas sono nove e dovrai chiarirle tutte per poi potere sviluppare un Business Plan efficace.

Tornando però ai prerequisiti fondamentali per avere successo in Cina, oltre alla proposta di valore, le altre due aree del Business Model sulle quali devi fare chiarezza ancora prima di iniziare a vendere nel mercato sono:

  • i clienti finali ai quali vuoi vendere i tuoi prodotti e servizi;
  • i canali distributivi più adeguati ed efficaci per trasferire ai clienti finali il valore che hai creato per loro;

Proposta di valore, clienti e canali sono i tre quadranti del Business Model su cui ragionare prima di entrare in Cina. Quando poi deciderai di entrarci a tutti gli effetti dovrai sviluppare tutte le altre aree.

Come scegliere e organizzare una fiera in Cina

Come potrai immaginare, in Cina ci sono ogni anno migliaia di fiere di ogni tipologia, dimensione e settore merceologico. Il sito web EventsEye (www.eventseye.com), che contiene il database di tutte le principali fiere nel mondo, per la Cina ne riporta 543 da novembre 2020 a novembre 2021:

Principali fiere in Cina novembre 2020 – novembre 2021

Partecipare a una fiera in Cina è il modo migliore per incontrare i potenziali clienti e per convincerli del tuo impegno sul mercato locale, visto il tempo e le risorse che hai dedicato alla fiera. In fiera puoi stabilire un contatto personale con gli acquirenti, cosa che i cinesi apprezzano molto, e puoi fornire loro l’opportunità di toccare con mano i tuoi prodotti, di porti delle domande e, cosa molto importante, di fornirti un feedback diretto.  

Ovviamente la prima importante decisione che devi prendere è a quale fiera partecipare. Le fiere in Cina posso dividersi in due grandi categorie: quelle che sono rivolte principalmente al mercato internazionale, e che sono per di più usate dalle aziende cinesi per trovare compratori all’estero, e quelle rivolte al mercato interno. Nel settore automotive per esempio l’Automechanika Shanghai, che si svolge a dicembre, è una fiera internazionale, mentre l’Auto Maintenance & Repair (AMR) di Pechino, che si svolge a marzo, è rivolta al mercato cinese.

Per decidere a quali fiere partecipare, dopo avere individuato le fiere di tuo interesse cerca di capire se fanno per te rivolgendoti a istituzioni come l’ICE o la Camera di Commercio Italiana in Cina (www.cameraitacina.com), a società di consulenza specializzate sulle fiere in Cina o a altre aziende che conosci che hanno già partecipato. E soprattutto, prima di partecipare come espositore, programma una visita di persona se ti è possibile.

Voglio adesso darti alcuni consigli, specifici per la Cina, per cercare di ottenere il massimo dalla partecipazione alle fiere che hai scelto.

  • Non andare alla fiera prima di avere definito in modo preciso quali obiettivi vuoi ottenere con la partecipazione, e come misurare il loro raggiungimento. Sarà importante che questo lavoro tu lo condivida con le persone che saranno presenti in fiera, in modo da fornire loro indicazioni chiare per incontrare le persone giuste e interagire con loro nel modo corretto. Troppe volte ho visto aziende che semplicemente allestivano uno stand e poi…quello che arriva arriva.
  • Metti in atto una campagna promozionale, informando i clienti che già conosci ma soprattutto attirando al tuo stand i prospects di tuo interesse. A questo riguardo ti consiglio di rivolgerti alle associazioni di categoria per il tuo tipo di business in Cina, per farti dare degli indirizzari di possibili contatti. Per trovare le associazioni e interagire con loro dovrai probabilmente dovrai rivolgerti a consulenti locali che hanno i contatti giusti.
  • Prima della fiera prepara del materiale informativo in cinese sulla tua azienda e i tuoi prodotti, e dei biglietti da visita in inglese e cinese (sui due lati) per il personale che parteciperà. Ricordati che se distribuisci materiale in inglese la maggior parte dei tuoi interlocutori non sarà in grado di leggerlo.
  • Per quanto riguarda il personale, non mandare alla fiera l’area manager junior accompagnato da una traduttrice, ma fai in modo che partecipino persone che ricoprono posizioni di vertice in azienda. Anche da questo i tuoi interlocutori valuteranno il tuo commitment per la Cina, e inoltre avrai la possibilità di fare fronte direttamente in fiera a situazioni che richiedono decisioni immediate. Avere più persone che partecipano ti consentirà anche di trarre vantaggio delle tante opportunità che offre la fiera al di fuori del tuo stand. Visita gli stand dei concorrenti in modo sistematico, e partecipa agli eventi e alle conferenze più interessanti che si svolgono sempre durante le ore di fiera. A me è capitato molte volte di fare gli incontri interessanti proprio in queste occasioni.
  • Infine, prepara prima della fiera il materiale che invierai per il follow up ai contatti più interessanti, cosicchè potrai darvi corso velocemente e dimostrare anche in questo l’efficienza tua e della tua azienda.

Anche nel caso in cui la tua azienda sia già presente in Cina, le fiere rimangono una attività di marketing irrinunciabile. Come accadeva da noi non troppi anni fa, il fatto che un’azienda non partecipi a una fiera importante del suo settore viene visto da clienti e concorrenti come un segnale che qualcosa non va, e in un mercato dove il passaparola la fa da padrone questo può essere strumentalizzato dai concorrenti.

Non preoccuparti poi se la fiera ti sembra una perdita di tempo. È successo tante volte anche a me di essere presente sullo stand di una azienda italiana organizzato insieme al suo partner cinese, socio o distributore, e avere la sensazione che la fiera fosse “morta”. In realtà l’azione si svolge spesso in modi che non riesci a cogliere, o in luoghi dove tu non sei presente. In particolare, il luogo preferito dai cinesi per le discussioni più importanti e finalizzare le trattative è al ristorante la sera. Ma di questo ti parlerò in un prossimo articolo.

Dopo 15 anni che frequento la Cina, ho prodotto un webinar composto da 5 video, per un totale di oltre un’ora di videocorso, che trattano tutti gli aspetti che una PMI deve conoscere per fare affari nel mercato cinese.

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Export FAQ 12: il nostro è un prodotto particolare, come possiamo reperire dati di vendita nei mercati esteri?

Come reperire dati sul mercato specifico

Questa è una domanda tipica delle aziende B2B che operano in mercati di nicchia per i quali non esistono statistiche di vendita ufficiali dei loro prodotti.

Esistono varie fonti.

La più semplice sono le analisi di mercato, già pubblicate o commissionate dall’azienda, che però hanno un costo non indifferente e spesso non sono neanche pienamente affidabili.

Vi sono poi tutta una serie di fonti informative, che provengono da pubblicazioni, associazioni, seminari, convegni, e dalla frequentazione diretta del mercato. Ci vuole però del tempo per poter raccogliere e elaborare queste informazioni.

Una terza fonte di dati, specialmente per quelle aziende che trattano prodotti tipici italiani o per i quali esistono dei distretti produttivi in Italia che forniscono buona parte della produzione mondiale di un certo prodotto, è il sito www.coeweb.istat.it. Tramite il codice di nomenclatura doganale ottengono tutte le operazioni di import/export di una determinata categoria con tutti i paesi del mondo. Già questo, per la tipologia di aziende citate, può dare una prima indicazione interessante dei volumi di vendita in un certo mercato.

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I dazi in Cina: se li conosci non li eviti

I dazi costituiscono da sempre una barriera importante per le aziende che vogliono esportare in Cina i loro prodotti e servizi, e sono un argomento di particolare attualità da quando l’amministrazione Trump ha deciso di intraprendere una guerra commerciale con il governo cinese.

Come ogni altro vincolo in materia di importazioni (licenze, tariffe, quote) sono decisi dallo State Council (http://english.gov.cn/statecouncil/) e dal Ministero del Commercio Cinese (MOFCOM http://english.mofcom.gov.cn/ ) e gestiti dall’Amministrazione Generale delle Dogane (http:// http://english.customs.gov.cn/).

10 sito MOFCOM

Per quanto riguarda l’Italia, come tutti paesi aderenti al WTO non è sottoposta ad alcun regime daziario penalizzante presso le dogane cinesi, e può anzi in alcuni casi avvantaggiarsi della guerra dei dazi fra USA e Cina.  Per esempio le tariffe aggiuntive introdotte sul vino americano potranno aumentare la competitività dei nostri vini di qualità e incrementare la nostra quota in un mercato dove ancora per le nostre aziende c’è tanto spazio da conquistare.vino italiano in Cina

Tuttavia l’Italia è ancora in posizione svantaggiata rispetto a quei paesi che hanno stipulato accordi bilaterali con il governo cinese, che hanno garantito loro esenzioni o sostanziali riduzioni daziarie per alcune categorie merceologiche.  Tornando all’esempio del vino, Cile, Nuova Zelanda e Australia usufruiscono di dazi zero per il loro vino contro il 14% applicato al vino italiano.

via-della-seta-firmato-accordo-1E’ auspicabile che il nostro governo, oltre ad annunciare grandi programmi di sviluppo, si muova in tal senso in modo concreto per generare reali vantaggi competitivi in alcuni settori chiave della nostra economia.

Lasciando però da parte la politica, vorrei concludere dando alcune indicazioni utili in materia di dazi per chi fa business con la Cina.

Il primo consiglio, per chi sta ancora considerando di esportare in Cina, è di verificare subito il livello dei dazi doganali sui propri prodotti, e lo si può fare facilmente e gratuitamente registrandosi sul sito http://hs.e-to-china.com/ e facendo una ricerca per codice prodotto.12 sito dogana cinese

Il secondo consiglio, una volta iniziato ad esportare, è di rimanere sempre aggiornati sull’impianto daziario cinese e sulla regolamentazione locale riguardante i propri prodotti e le categorie affini. Questo perché l’ambiente cinese è estremamente fluido e le condizioni possono cambiare repentinamente, con ricadute anche pesanti sulla competitività dell’azienda nel mercato.

Sarà poi opportuno anche monitorare costantemente le politiche economiche del governo cinese che possono agevolare le importazioni in settori strategici. In particolare per quei settori previsti nel piano Made in China 2025, come per esempio il settore agricolo dove si possono aprire opportunità notevoli per le nostre aziende che propongono macchinari e tecnologie avanzate.

Ricordiamoci infine che i dazi per le aziende sono un elemento esterno incontrollabile, soprattutto in economie stataliste come la Cina. Quando diventano una barriera insormontabile e non assorbibile nel prezzo del prodotto, se vogliamo rimanere nel mercato dobbiamo avere la capacità di evolvere il nostro modello di business. Ma di questo parleremo un’altra volta.

31 business model canvas relazione fra blocchi

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4 regole per sviluppare relazioni di successo in Cina

Che tu scelga di entrare in Cina affidandoti a distributori locali, di aprire un tuo ufficio, di dar vita a una Joint Venture o di avviare una produzione in loco, una cosa è certa: dovrai instaurare delle collaborazioni con delle aziende locali per sviluppare il tuo business. I partners cinesi potranno essere esterni alla tua azienda, come fornitori, distributori o altri intermediari, o entrare a far parte della tua compagine societaria. Come scegliere quelli giusti? Al di là dei meeting di presentazione formale delle aziende o dei processi strutturati di due diligence, segui questi 4 consigli “pratici” per valutare i tuoi possibili partners e porre le basi per delle relazioni di successo.

 

  1. NON FIDARTI DELLA PRIMA IMPRESSIONE

Le aziende cinesi sono molto brave ad impressionare i propri interlocutori al primo incontro, presentando al meglio l’azienda e i loro prodotti e servizi, rispondendo con “no problem” a qualsiasi richiesta e concludendo l’incontro con grandi pranzi o cene. chinese banquetAccetta e rispetta questa presentazione, senza volere approfondire tutte le questioni in questa fase, ma prenditi il tempo di farlo successivamente come spiegato nei punti che seguono. Se vuoi iniziare bene il rapporto ricordati di portare un regalo, perché sicuramente loro te ne faranno uno. Sono molto graditi i prodotti tipici della tua città o regione, ma evita di regalare oggetti di colore bianco o orologi, perché sono entrambi associati con il concetto di lutto!

 

  1. COSTRUISCI RAPPORTI CON DIVERSE PERSONE

In Cina i rapporti interpersonali sono fondamentali nel business ed è importante curare il cosiddetto guanxi, che potremmo tradurre come reputazione ma che in Cina ha un significato più profondo, soprattutto per le generazioni meno giovani.

Business people meeting in bright office shaking hands

Ma nei rapporti con possibili business partner non affidarti a una sola persona nell’ambito della stessa azienda, cerca di sviluppare relazioni con persone che coprono diverse funzioni. Questo ti consentirà una visione più completa, e non correrai il rischio di dover ripartire da zero se il tuo interlocutore dovesse lasciare l’azienda.

 

  1. LASCIA LE FORMALITA’ IN SALA RIUNIONI

Una volta fuori dalla sala riunioni, cerca di creare empatia con i tuoi corrispondenti cinesi, di comprendere l’organizzazione della loro azienda e informarti sul loro lavoro. Chiedi che ti accompagnino a visitare gli uffici e la produzione. Ma non fare di questo un punto della tua agenda, lascia che il rapporto fluisca in modo naturale. kanpai-cheers-in-japanese-568b136f5f9b586a9e79a8a5Un’ottima mossa è invitare i tuoi futuri partners cinesi a pranzo o a cena; attenzione però alla pratica del ganbei, i ripetuti brindisi che i cinesi propongono in segno di ospitalità. Se non stai attento potranno approfittare del tuo stato “poco lucido” per strapparti concessioni che poi faranno valere nel seguito delle trattative!

 

  1. NON FORZARE I TEMPI

Prenditi tutto il tempo necessario per valutare, sviluppare e mantenere la relazione, senza imporre scadenze con tempi rigidi. managers waitingCerca di capire quando è il momento giusto per dichiarare i tuoi obiettivi ed esprimere le tue richieste, aspetta che si sia creato un terreno di intesa e ti sia costruito una credibilità. Nella cultura occidentale sono normali le discussioni anche accese prima di raggiungere il consenso, mentre i cinesi preferiscono farlo a piccoli passi preservando l’armonia fra le parti.

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Buona visione!

Export FAQ numero 11: quali dati devo raccogliere per capire un nuovo mercato?

Nella fase di analisi nella nostra strategia di internazionalizzazione, quella della raccolta e dell’elaborazione dei dati sui diversi mercati esteri, l’azienda si chiede:

quali sono i dati più importanti che devo raccogliere nei vari mercati?

Questi dati si possono distinguere in 3 tipologie.

La prima riguarda gli indicatori di tipo demografico ed economico; quindi dati sulla popolazione, sul reddito, sul PIL per i diversi settori, e così via.

La seconda tipologia di dati riguarda gli indicatori del mercato di riferimento, il macro mercato in cui l’azienda si trova a fare business; il mercato automotive, piuttosto che quello dell’arredamento o del food.

La terza tipologia di dati, i più difficili da reperire, riguardano il mercato specifico dell’azienda, il suo prodotto tipico; quindi per esempio nel mercato automotive possono essere le attrezzature per i centri di revisione, o nel mercato dell’arredamento i sistemi di verniciatura per le porte e le finestre.

La cosa importante è individuare bene gli indicatori più significativi, ma contenerne il loro numero al massimo in una quindicina per non rendere l’analisi troppo lunga e troppo complicata.

Le Export FAQs sono le domande che aziende e imprenditori si pongono più spesso riguardo alla strategia di internazionalizzazione. In questi video in un minuto cerco di dare delle risposte e fornire spunti di riflessione.

Clicca qui http://channelmarketing.it/tools-1/export%2520faq.html  per visualizzare i video di tutte le Export FAQ

Entrare e svilupparsi in Cina parte 3: l’analisi di mercato e il 5 year plan

Dopo avere analizzato nell’articolo precedente i dati demografici ed economici delle province cinesi, la nostra analisi si sposta adesso al mercato di riferimento. Cos’è il mercato di riferimento? è il macromercato in cui si inserisce il business dell’azienda: per esempio per un’azienda che fa freni a disco sarà il mercato dell’automotive, o per un’azienda che fa impianti di verniciatura dei mobili sarà il mercato dell’arredamento.

E qui le cose si fanno un po’ più difficili. Per alcuni mercati esistono delle statistiche pubblicate, per esempio per il mercato dell’automotive c’è un sito molto completo che si chiama China autoweb (www.chinaautoweb.com), anche se recentemente non viene molto aggiornato.

7 sito chinaautoweb

Per altri settori invece non esistono banche dati pubbliche, e quindi ogni azienda dovrà verificare se esiste per il suo settore una banca dati statistica affidabile. A questo scopo può essere utile contattare le associazioni di categoria o visitare qualche fiera di settore. Anche per i dati relativi al mercato di riferimento consiglio di limitare molto il loro numero, generalmente sono sufficienti due o tre indicatori riferiti a questo tipo di mercato.

Le cose si fanno ancora più difficili quando dobbiamo reperire dati relativi al mercato specifico per il nostro tipo di prodotto, che siano tappi per bottiglie piuttosto che sistemi di refrigerazione o tessuti per arredamento. In questo caso molto raramente esistono dati statistici già pubblicati, quindi dobbiamo fare riferimento a delle ricerche di mercato ad hoc.

research institutePer questo tipo di ricerche di mercato consiglio di fare affidamento a degli istituti cinesi piuttosto che a quelli internazionali, per due motivi. Il primo è che gli istituti cinesi hanno diretto accesso alle banche dati cinesi, che siano governative, delle università o delle associazioni di categoria. Il secondo motivo è che gli istituti cinesi hanno un costo che è una frazione di quello che potrebbe essere quello di una grande società di ricerche di mercato internazionale.

Il problema è che gli istituti di mercato cinesi dobbiamo seguirli bene. Dobbiamo prima di tutto far capire bene loro quello che ci serve perché tenderanno senz’altro a venderci delle ricerche già fatte, che nella maggior parte dei casi saranno molto poco utili perché poco focalizzate sul nostro settore specifico. Quindi è irrinunciabile incontrarsi di persona con questi istituti, accompagnati da una persona di fiducia cinese, e spendere tutto il tempo necessario per spiegare loro che tipo di dati ci servono. Se poi esiste già qualche ricerca pubblicata e può esserci utile tanto meglio, perché chiaramente avrà un costo inferiore.

Sempre relativamente al nostro mercato specifico è molto utile, oltre alla ricerca di mercato quantitativa fatta con l’istituto cinese, prevedere una serie di interviste agli utilizzatori o ai canali distributivi. 17.pic Da queste interviste possiamo infatti trarre moltissime informazioni di carattere qualitativo colte sul campo, che saranno preziosissime per poter definire per esempio il posizionamento prodotti/prezzo oppure per poter mirare meglio la politica di brand. È molto importante preparare bene queste interviste, sia da un punto di vista di preparazione del questionario per avere tutte le informazioni che ci servono, sia anche scegliendo accuratamente le persone da intervistare e in quali zone effettuare le interviste. Per questo è consigliabile rivolgersi a dei partner cinesi affidabili, e secondo la mia esperienza un buon canale sono le università, che mettono a disposizione dei team di studenti che svolgono questo lavoro in maniera molto veloce ed accurata e anche a costi molto competitivi.

Quindi, come abbiamo visto, nel nostro lavoro di analisi abbiamo raccolto veramente una grande quantità di dati demografici, economici, del mercato di riferimento e del mercato specifico. Raccomando di non superare la quindicina di indicatori totali altrimenti diventa poi complicato elaborarli.

Oltre alle analisi di mercato sarà importante raccogliere anche informazioni che riguardano l’ambiente macroeconomico della Cina. Essendo una economia pianificata possiamo infatti avere una visione anche a lungo periodo di quella che può essere l’evoluzione del paese, e di come può influenzare il nostro business.

Da questo punto di vista i documenti fondamentali sono due:

  • il piano quinquennale
  • il piano Made in China 2025

Il piano quinquennale (Five Year Plan) espone le linee di sviluppo dello Stato cinese e l’ultimo copre il periodo 2016-2021.8 china 5 year plan

Il piano Made in China 2025 è un’appendice dell’ultimo piano quinquennale, ed ha l’obiettivo di fare della Cina una nazione ad alto sviluppo tecnologico. A questo scopo individua i settori produttivi, le aree geografiche e i progetti che il governo cinese incentiverà fino al 2025 e anche oltre.9 made-in-China-2025

Tutti i dati e le informazioni che abbiamo raccolto nella nostra analisi è opportuno inserile in un database, e ci saranno utili per poter valutare l’attrattività di ogni provincia per il nostro business. Per fare questo è utile un procedimento di assegnazione di un peso ai vari indicatori, in modo che poi alla fine possiamo ottenere una prima lista delle province più attrattive. Combinando questo con valutazioni di tipo più qualitativo, che possono derivare per esempio dai risultati delle nostre interviste o da valutazioni dell’ambiente macroeconomico, avremo l’indicazione delle priorità a livello geografico di provincia da mirare per entrare nel mercato cinese.

A questo punto abbiamo tutte le informazioni per prendere una decisione importante nella nostra strategia di sviluppo in Cina: come entrare nel mercato. Di questo argomento si occuperà il quarto articolo della serie “Entrare e svilupparsi Cina”.

A presto!

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Entrare e svilupparsi in Cina parte 2: l’analisi dei dati demografici ed economici

In questo secondo articolo del nostro vademecum dedicato a fornire consigli e strumenti per le aziende che vogliono entrare e svilupparsi nel mercato cinese, affrontiamo un argomento che è un po’ un punto dolente per le nostre aziende e soprattutto per le piccole e medie imprese: l’analisi del mercato.

Molte PMI ritengono di non aver bisogno di questa analisi di mercato perché sono convinte, erroneamente, di conoscere già quello che serve, soprattutto a livello di clienti finali e di competitors. Inoltre, sono poco inclini a spendere dei soldi per attività non direttamente finalizzate alla vendite, ma a portare conoscenza in azienda di quello che è il mercato cinese.

Quindi queste aziende e tendono a saltare a piè pari tutta la fase di analisi e a buttarsi subito sul trovare qualche partner commerciale cinese, normalmente qualche qualche distributore, senza avere le idee chiare di chi sono gli utilizzatori finali dei loro prodotti né tanto meno di quali sono e come sono strutturati i canali distributivi in Cina.

In questo e un prossimo articolo voglio quindi parlarvi di come fare un’analisi di mercato in Cina, e in particolare:

  • quali sono i dati e le informazioni più importanti per la nostra azienda e il nostro settore
  • quali sono le fonti informative alle quali accedere
  • come raccogliere questi dati
  • come analizzarli per renderli utili ai fini di formulare la strategia corretta di entrata nel mercato

Tutti sappiamo che in Cina vivono più di un miliardo e 350 milioni di persone, cioè quattro volte gli Stati Uniti e tre volte l’Unione europea, e che ci sono ben 160 città che superano Il milione di abitanti. Quindi come possiamo orientarci in questa complessità? Come possiamo strutturare la nostra analisi di mercato per arrivare a capire quali fra le tante aree della Cina possono essere per noi degli obiettivi di business?

Trovo molto utile dividere la Cina in 7 macroregioni, che sono quelle contrassegnate con i diversi colori in questa cartina:3 mappa cina

All’interno di ogni macroregione ci sono un certo numero di province, che sommate insieme sono 32, senza addentrarci nella distinzione fra province autonome, municipalità e così via. Quindi quando raccoglieremo i dati nella nostra analisi di mercato sarà bene raccoglierli in modo omogeneo nelle sette regioni e nelle 32 province.

Iniziamo dai dati più semplici, quelli più facili da reperire con una semplice ricerca desk, ma che sono comunque molto significativi per capire le differenze tra le diverse province: i dati demografici ed economici.

Sicuramente devono essere raccolti e catalogati i dati relativi alla popolazione per provincia e al prodotto interno lordo, diviso nei vari settori economici. Altri dati demografici ed economici da raccogliere dipendono dal tipo di business dell’azienda; nel caso di un’azienda B2C possono essere dati relativi alla popolazione, divisa per esempio per età o per sesso, oppure per un’azienda B2B dati relativi per esempio alle alla rete stradale di ogni provincia piuttosto che al numero di aeroporti o il numero di porti. I dati da raccogliere devono comunque rappresentare degli indicatori che per il nostro business possono essere in qualche modo significativi.

Dove possiamo andare a raccogliere questi dati? Ci sono alcuni siti web accessibili a tutti che possono già darci un buon numero di informazioni. Uno di questi  è quello della CIA, proprio la Central Intelligence Agency americana (www.cia.gov)  dove nella sezione World Factbook troviamo tantissimi dati che riguardano tutti i paesi del mondo.

5 sito CIA

Quindi se andiamo a selezionare la Cina avremo una grande quantità di dati aggiornati sulla Cina divisi in tanti categorie: geografia, governo, economia, trasporti e così via. Nella sezione economia per esempio sono disponibili dati sul sul gdp della Cina, sulla crescita del gdp procapite, il gdp per settore economico (agricoltura, industria, servizi) e tanti altri dati. Quindi già da questo database abbiamo moltissimi dati aggiornati per un primo inquadramento del mercato che ci interessa.

Se vogliamo dati più specifici sul mercato cinese possiamo andare nel sito del National Bureau of Statistics of China che è anche in inglese (www.stats.gov.cn), che corrisponde al nostro Istat, dove se abbiamo la pazienza e la capacità di individuare gli indicatori sono più utili per la nostra analisi possiamo raccogliere molti dati utili.

6 sito National buoreau of statistics

Quindi dal sito della CIA e da quello del National Bureau of Statistics possiamo già avere una grande quantità di indicatori demografici ed economici. Consiglio comunque di non utilizzarne più di 7-8 altrimenti poi, sommati gli indicatori che vi esporrò a breve, potrebbe diventare troppo complesso analizzarli poi in modo comparativo da provincia a provincia.

 

Nel prossimo articolo riguardante l’analisi di mercato in Cina parleremo di come raccogliere ed elaborare i dati relativi al mercato di riferimento e al mercato specifico della nostra azienda.

E se ti interessa approfondire o desideri un supporto concreto per affrontare la Cina nel modo giusto e trovare i primi clienti clicca qui http://channelmarketing.it/cina-start-up-1.html

A presto!

Cina, una nazione ma tanti mercati: da dove partire?

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è:

“in quale mercato esattamente?”

La Repubblica Popolare Cinese secondo gli ultimi dati del National Bureau of Statistics of China (http://www.stats.gov.cn/english/) conta circa 1 miliardo 352 milioni di abitanti, quasi 4 volte gli Stati Uniti e 3 volte l’Unione Europea. Questo dato da solo ci dà un’idea della complessità di questo paese: dietro una facciata apparentemente unitaria a livello politico e amministrativo, vi è una complessità geografica, culturale, economica e addirittura linguistica che la rendono forse il mercato più complesso del mondo! Come possono fare allora le nostre PMI a capire quale dei tanti mercati della Cina offe le migliori opportunità per i loro prodotti? Ecco alcune indicazioni che possono aiutarci a scegliere il mercato giusto.

VALUTA LE OPPORTUNITA’ DEL PIANO QUINQUENNALE8 china 5 year plan

Dal 1957 ogni cinque anni il Partito Comunista Cinese definisce il piano quinquennale, che stabilisce gli obiettivi di crescita economica, identifica le aree promettenti per gli investimenti, e indica i settori verso cui concentrare l’afflusso di risorse. Il 13° piano quinquennale (scaricalo qui http://www.china-un.org/eng/zt/China123456/), che riguarda il periodo 2016-2020, contiene fra le altre iniziative un progetto denominato Made in China 2025, che punta a trasformare la Cina da un sistema industriale di produzioni a basso costo in una fucina di innovazione e tecnologie produttive avanzate, anche grazie a 9 made-in-China-2025collaborazioni con aziende straniere. Il progetto individua 10 industrie strategiche e definisce nel dettaglio i progetti pilota da sviluppare per ogni provincia cinese: magari è proprio da una di queste province che puoi partire!

 

STUDIA LE PROVINCE E LE CITTA’

Tradizionalmente la porta d’ingresso in Cina per le aziende europee sono state le cosiddette città di primo livello, e in particolare Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Proprio per questo motivo questi “hot spot” sono ormai saturi di concorrenti, mentre altre città di secondo o terzo livello possono presentare delle opportunità molto interessanti. In Cina ci sono160 città che superano il milione di abitanti divise in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. Queste città sono raggruppate in una ventina di clusters, ognuno dei quali paragonabile per dimensioni ad un paese europeo, che presentano al loro interno situazioni omogenee in termini di infrastrutture e caratteristiche demografiche, sociali ed economiche. China clustersPer approcciare in modo intelligente il mercato cinese devi dedicare del tempo allo studio delle diverse province e città, per capire quali sono più adatte per il tuo tipo di business. Una risorsa utile è il sito cinese Invest in China (www.fdi.gov.cn), che offre profili dettagliati di tutte le province e le città con le relative opportunità di investimento.

Le grandi città di primo livello sono i mercati principali per il made in Italy di lusso nel settore del vino e della moda, ma se produci macchinari per l’industria tessile i distretti del Guandong e dello Jiangsu sono affamati di tecnologia italiana. Se la tua azienda produce componenti o macchinari per l’industria automotive puoi considerare di partire da una delle dieci province dove è concentrata la produzione automobilistica cinese, e in particolare Jilin e Chongqing offrono condizioni e costi ancora molto interessanti.

 

COME SCEGLIERE IL MERCATO PIU’ ADATTO?

Per scegliere da quale città e quale cluster partire, valuta questi fattori:

  1. le dimensioni e i trend del mercato per il tuo tipo di prodotti, e la presenza di clienti e concorrenti
  2. le infrastrutture logistiche, per far arrivare, stoccare e distribuire i prodotti
  3. la disponibilità e il costo delle risorse materiali e umane, soprattutto nel caso tu voglia insediarti localmente
  4. la facilità burocratica e la disponibilità di servizi di assistenza pubblica e privata, che possono variare significativamente da città a città
  5. gli incentivi e le agevolazioni fiscali per gli investimenti stranieri, particolarmente significativi per le produzioni high-tech e nelle province dell’ovest e del nordchina lente

Segui questi consigli per decidere da dove partire in Cina, ma ricordati di non prendere nessuna decisione senza avere fatto prima diverse visite in loco. In questo caso tutto il tempo impiegato per prendere una buona decisione è tempo ben speso!

 

Dopo 15 anni che frequento la Cina, ho prodotto un webinar composto da 5 video, per un totale di oltre un’ora di videocorso, che trattano tutti gli aspetti che una PMI deve conoscere per fare affari nel mercato cinese.

Per visionarli gratuitamente non devi fare altro che cliccare qui: https://mailchi.mp/b1c25a604b80/channelmarketing

Buona visione!