Archivi del mese: febbraio 2016

Alvise Busetto/LaPresse
15.02.2015 Venezia, San Marco
Spettacolo
Carnevale di Venezia 2015: il volo dell'aquila di Giusy Versace. Maschere al Carnevale. 

Photo Alvise Busetto/LaPresse
15.02.2015 Venice, San Marco
Entertainment
Venice Carnival 2015: the eagle flight of Giusy Versace. Masks at the Carnival.

Travestiamoci da Cliente

E’ Carnevale, un periodo in cui a molti piace travestirsi, entrare nei panni di qualcun altro per immedesimarsi nel suo carattere, nelle sue emozioni, nel suo modo di agire e di vedere la vita.
Una pratica che, non solo a Carnevale, farebbe bene a molte aziende, soprattutto quelle che hanno come clienti altre aziende (business to business): mettersi nei panni dei loro clienti per vivere e comprendere nel dettaglio il processo decisionale riguardante l’acquisto dei loro prodotti.

Una strategia di vendita efficace, soprattutto per trattative di una certa importanza, si fonda infatti sulla comprensione dettagliata del processo decisionale del cliente e del modo in cui influenzarlo.

Mettersi nei panni del Cliente significa guardare all’attività di vendita non dal punto di vista del processo di vendita, ma del processo di acquisto. E il processo di acquisto non inizia quando il potenziale cliente riceve una offerta da parte di un venditore, ma quando scopre di avere un determinato bisogno, frutto di una insoddisfazione riguardo alla sua attuale situazione, o del suo desiderio di migliorarla.

Diventa quindi fattore di successo per chi vende scoprire prima dei concorrenti questa insoddisfazione, ed essere capace di svilupparla e di incanalarla verso i propri prodotti.

Per fare questo è necessario prima di tutto svolgere una accurata e approfondita analisi del potenziale cliente, che consenta di avere più informazioni possibili su chi è, cosa fa, dove si trova, cosa produce, da chi compra, chi decide e chi influenza le sue decisioni, quali sono i criteri decisionali, che strategia e che progetti ha.

Questo approccio per molte aziende industriali, soprattutto quelle produttrici di commodities, richiede un grande cambio di mentalità. Queste aziende si chiedono per esempio: “ma a cosa ci serve conoscere nel dettaglio la gamma prodotti di questo potenziale cliente se quello che vendiamo noi sono semplicemente euro al metro o euro al kg?”.
Ed è di euro al metro o euro al kg che i venditori vanno a discutere, commettendo quasi sempre l’errore di fare presentazioni della propria azienda e dei propri prodotti già nella prima visita, quando il cliente non ha o non percepisce una insoddisfazione che lo porti a considerare il prodotto dell’azienda.

Per concludere, non dobbiamo mai scordarci che anche nelle aziende più complesse le decisioni di acquisto vengono alla fine prese da delle persone, che decidono si in base a criteri razionali e oggettivi, ma che difficilmente compreranno da qualcuno con il quale non sono entrati in empatia.
E l’etimologia della parola empatia è proprio “mettersi nei panni dell’altro”…e non solo a Carnevale!