Archivi del mese: aprile 2017

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Lezioni di vendita in Cina

Ho dedicato le ultime due settimane trascorse in Cina alla formazione di venditori cinesi di aziende italiane, nei settori automotive e macchinari industriali.

Come sempre sono state settimane intense e faticose, durante le quali ho cercato di dare molto, e dalle quali mi porto ancora una volta a casa esperienze preziose di lavoro e di vita.

Questa volta però vorrei mettere per scritto delle riflessioni che mi è capitato altre volte di fare, in risposta alla domanda:

cosa possiamo insegnare noi “occidentali” ai cinesi in materia di vendita, e cosa possiamo imparare da loro?

Prima di cercare di dare qualche risposta vorrei però fare una considerazione importante:

in tutte le occasioni in cui mi sono occupato di formazione commerciale con i cinesi mi sono trovato a che fare con persone che hanno voglia di imparare.

E questo riguarda non solo i giovani, che vedono il training come una opportunità per accrescere le loro competenze e quindi anche il loro “valore” sul mercato, ma anche persone nella fascia di età 45-55 anni e che in azienda ricoprono ruoli manageriali o addirittura sono titolari di aziende.manifesti-rivoluzione-culturale-cinese

Questo è dovuto al fatto che queste persone hanno subìto un gap culturale causato dal decennio di chiusura delle scuole cinesi alla fine degli anni 60, quando la rivoluzione culturale privilegiava il lavoro nei campi. Quindi coloro che hanno “fatto carriera” grazie alle loro capacità ed esperienza sentono il desiderio di crescere anche da un punto di vista di competenze manageriali, e questo li rende molto ricettivi verso l’apprendimento.

Passando alla domanda che mi sono posto sopra, mi vengono in mente tre concetti riguardanti il processo di vendita che a mio avviso i cinesi spesso trascurano, e che per questo sono importanti tematiche di training:

Metodo, Informazioni e Valore

METODO: l’approccio dei cinesi alla vendita è molto basato sulla negoziazione, e su questa sono abilissimi. Spesso però arrivano con troppa fretta alla trattativa e non dedicano tempo e attenzione a tutte le altre fasi che, specialmente nelle vendite complesse business to business, sono determinanti nel successo della vendita stessa. Sia le fasi che precedono la negoziazione che quelle che la seguono.Sun-Tzu-265x300

INFORMAZIONI: durante i miei training ricordo spesso una frase di Sun Tzu, antico generale cinese autore de “L’arte della guerra”, uno dei testi più conosciuti in Cina: “se conosci te stesso e conosci il tuo nemico vincerai tutte le battaglie”. Quindi l’importanza di raccogliere informazioni è insita nella loro cultura, quello che spesso manca è anche in questo caso una metodologia per individuare quali informazioni servono, quali fonti utilizzare, come raccoglierle e come elaborarle.

VALORE: la carenza di informazioni, e “l’ansia da prestazione” di concludere la vendita, porta spesso il venditore cinese a utilizzare le argomentazioni di prodotto e di prezzo in modo “standard” per tutti i clienti. E’ un esercizio utile e molto formativo considerare la vendita dal punto di vista del cliente, e individuare il valore che possiamo portare con tutta la nostra offerta rispetto ai concorrenti. Questo consente di fornire ai venditori le armi per una vera differenziazione, togliendoli dalla bagarre del prezzo. Ma forse questo è un esercizio utile non solo con i venditori cinesi…

Detto quanto sopra, vorrei concludere citando un aspetto del processo di vendita nel quale i cinesi sono invece maestri: la costruzione di relazioni personali con i clienti.

Per noi occidentali a volte possono apparire inconcludenti, o addirittura irritanti nelle innumerevoli attività di intrattenimento specialmente con i clienti importanti.

Forse però anche noi venditori “occidentali”, con modalità magari diverse dai cinesi, dovremo cercare di migliorare la relazione con i nostri clienti, perché anche nella vendita più tecnica e complessa ricordiamo sempre che prima di tutto

Il nostro cliente è una persona!