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Il salto triplo dell’internazionalizzazione

E’ notizia di questi giorni che il PIL italiano ha finalmente ripreso a crescere su base annua sopra l’1% (si parla di 1,2%, il dato migliore dal 2010). Questo sembra un dato benaugurante, che fa dire ai nostri politici che l’Italia sta finalmente uscendo dalla crisi.

In realtà esiste un’Italia fatta di aziende che negli ultimi anni sono cresciute come mai prima: sono le aziende che hanno saputo espandersi e crescere sui mercati internazionali, che hanno avuto percentuali di aumento di fatturato annuo spesso in doppia cifra.

Il problema, che è uno dei motivi della nostra scarsa crescita come Paese, è che la percentuale delle PMI italiane che fanno export è ancora molto bassa; secondo un recente studio di UPS è solo del 14%, contro il 28% della Germania e il 27% della Francia.

Quindi esportare, o meglio internazionalizzarsi, rappresenta una grossa opportunità per le nostre aziende, che hanno spesso prodotti e tecnologia all’avanguardia rispetto anche alla concorrenza più agguerrita.

La chiave del successo è che “andare all’estero” non sia frutto di un approccio opportunistico, ma derivi da un processo strategico di internazionalizzazione.

Ogni buona strategia parte dall’analisi. Non è più concepibile “prendere la valigetta e andare” come facevano i nostri imprenditori (con successo) fino a tutti gli anni’90. Al giorno d’oggi senza una buona base di informazioni e una analisi fatta bene (dell’azienda, dei prodotti, dei mercati, dei concorrenti) non si va da nessuna parte, o si rischia di farsi molto male.

Ma l’analisi è solo la base di partenza, su cui poggia quella che deve essere la nostra strategia di internazionalizzazione.

Il percorso migliore per formulare una buona strategia di internazionalizzazione è quello che parte dal Business Model, passa attraverso il Piano di Marketing, e si quantifica in un Business Plan.

Il Business Model, secondo la definizione di Alexander Osterwalder creatore del Business Model Canvas, descrive il modo in cui un’organizzazione crea, diffonde e raccoglie valore. canvas

In pratica il Business Model ci consente di chiarire come la nostra azienda si interfaccia con il mercato, quali clienti serve e quali bisogni soddisfa con i propri prodotti e servizi, quali risorse impiega e quali attività svolge per ricavare un profitto dalla sua attività.

Una volta disegnato il Business Model aziendale, magari con il metodo Canvas citato sopra, il primo passo della strategia di internazionalizzazione è chiedersi se questo Business Model possa essere utilizzato nei nuovi mercati o come sia necessario modificarlo.

Il Piano di marketing implementa il Business Model nel nuovo mercato, e lo traduce in una serie di strategie e di azioni operative. Questo avviene tramite la definizione di precisi obiettivi (per prodotto e per segmento di clienti), la formulazione di strategie e azioni di marketing (il marketing mix) e la implementazione in progetti e piani di azioni (la cosiddetta Execution).marketingplan

Infine il Business Plan, che è il documento che sintetizza tutta la strategia di internazionalizzazione, parte dal Piano di Marketing e quantifica gli investimenti necessari per metterlo in atto. Investimenti finanziari (Piano Finanziario), di risorse umane (Piano Organizzativo) e di risorse materiali (Piano Operations).

Il “salto triplo dell’internazionalizzazione”, come nello sport, ha successo se ogni balzo poggia su basi solide (i nostri 3 passi visti sopra), se l’atleta usa in modo coordinato tutto il suo corpo (le varie funzioni aziendali) e se viene studiato e programmato nel modo corretto (analisi e valutazione).Long-Leap

Ma soprattutto, per continuare l’analogia sportiva, il salto triplo è una specialità complicata e con alto rischio di infortuni. Per questo è necessario conoscerne bene la tecnica e, se non si posseggono le giuste competenze, affidarsi ad un coach in grado di insegnarla nel migliore dei modi aiutandoci a superando i rischi e le difficoltà.