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Export Check Up parte 2: marketing, risorse umane e risorse finanziarie

Concludiamo l’analisi della struttura aziendale per valutare la sua adeguatezza all’internazionalizzazione. Dopo avere valutato la proprietà, il management e i prodotti (vedi post precedente) andiamo ora ad analizzare altre tre categorie di indicatori:

  • IL MARKETING
  • LE RISORSE UMANE
  • LE RISORSE FINANZIARIE

 

Il Marketing

Il compito di un buon marketing è aiutare l’azienda nel processo di pianificazione strategica. E per fare questo deve essere in grado di comprendere i mercati e i clienti, di definire le caratteristiche dell’offerta, di comunicarla in modo efficace, e di predisporre piani e budget adeguati.marketingplan

Per capire se il nostro marketing è adeguato per supportare un progetto di espansione all’estero possiamo iniziare col porci delle domande riguardo a come si comporta nei riguardi del mercato interno. La prima domanda è: il nostro marketing ha mai fatto una analisi strutturata di quali sono i punti di forza e di debolezza dell’azienda rispetto ai concorrenti? Questo è il primo indicatore che dobbiamo valutare, la consapevolezza dei punti di forza e di debolezza dell’azienda.

La seconda domanda è: esiste un sistema di raccolta ed elaborazione delle informazioni sul mercato, sui clienti, sui canali distributivi, sui concorrenti? Questo consente di valutare la capacità di raccogliere ed elaborare informazioni sui mercati, che è la base fondamentale per poi sviluppare una strategia di marketing sui nuovi mercati.statistica

Per il successo a lungo termine sui mercati esteri è fondamentale abituarsi a operare in modo pianificato Dobbiamo quindi verificare l’abitudine a predisporre piani, obiettivi e budget commerciali, e a monitorare i risultati in funzione del raggiungimento degli obiettivi.

Altro indicatore di marketing importante, il quarto della nostra lista, è la conoscenza del brand a livello internazionale, perché è chiaro che un marchio già noto all’estero facilita enormemente le attività di marketing e di vendita e rende più semplice entrare in contatto con nuovi clienti.

Infine va valutata la professionalità del materiale promozionale e del sito internet. Questo va dall’utilizzo, per quanto possibile, delle lingue dei diversi mercati, alla cura della nostra comunicazione, su carta, su web e con qualsiasi altro mezzo, per quanto riguardo aspetto e contenuti.

 

Le Risorse Umane

E’ importante verificare sia gli aspetti comportamentali che le competenze delle persone coinvolte nel processo di internazionalizzazione, le cosiddette soft skills e hard skills.employees

Le persone sono alla base del successo di qualsiasi attività aziendale, per questo nell’Export Check Up questa area di valutazione è quella che ha il maggior numero di indicatori.

Alcuni di questi indicatori sono molto chiari e facilmente quantificabilii, come l’esperienza sui mercati esteri, la conoscenza delle lingue per le relazioni commerciali e tecniche, la disponibilità a trasferte e il personale per aspetti logistici, doganali e amministrativi. Altri richiedono invece delle valutazioni più soggettive. In particolare l’apertura mentale e la motivazione del personale commerciale riguarda il modo in cui i nostri commerciali approcciano i mercati esteri. Sono in grado e amano interagire con persone di culture diverse? Fanno il loro lavoro con entusiasmo o hanno dei “freni” imposti da esigenze familiari o altro?

Inoltre è importante verificare la conoscenza delle procedure commerciali internazionali, che riguardano in particolare la parte logistica, i trasporti, le spedizioni, le procedure doganali, e tutta la parte amministrativa e fiscale.

 

 Le Risorse Finanziarie

Nel valutare il commitment della proprietà per l’internazionalizzazione abbiamo fatto riferimento alla disponibilità ad investire. Ora è importante valutare la possibilità dell’azienda di investire per l’internazionalizzazione. Il primo indicatore finanziario da considerare è proprio la disponibilità delle risorse da investire. La domanda che qui dobbiamo porci è: l’azienda dispone di risorse finanziarie adeguate per affrontare i mercati internazionali? Nel caso la risposta a questa domanda fosse negativa, dobbiamo valutare la capacità dell’azienda di accedere al credito, quindi di reperire all’esterno le risorse presso isituti di credito o altri soggetti finanziatori.FinancialResources

Infine anche per la parte delle risorse finanziarie dobbiamo tenere conto del fattore competenze, cioè della capacità di gestire gli aspetti operativi della gestione finanziaria. In primo luogo se affrontiamo paesi extra UE è fondamentale la capacità di gestire le transazioni in valuta estera, con monete diverse dall’euro. Poi dobbiamo valutare la conoscenza della contrattualistica estera e la gestione dei rischi di credito, importante quando si opera con paesi che hanno sistemi giuridici diversi, e dove le norme che regolano le condizioni di vendita e di pagamento possono essere le più disparate.

decisione strategica

Export Check Up: l’azienda, la proprietà e il prodotto

L’Export Check Up è uno strumento che ci aiuta a valutare se la nostra azienda è attrezzata per portare avanti con successo un processo di internazionalizzazione, e lo fa tramite una serie di indicatori che riguardano la struttura organizzativa aziendale.

Dopo avere visto nel post precedente il metodo per definire, pesare e valutare questi indicatori, ora andiamo a vederne alcuni nel dettaglio, e precisamente quelli che riguardano:

  1. LE DIMENSIONI DELL’AZIENDA E LA SUA PRESENZA INTERNAZIONALE
  2. LA PROPRIETA’ E IL MANAGEMENT
  3. I PRODOTTI

 

L’Azienda

 Le dimensioni dell’azienda sono importanti perché ci indicano la sua “potenza di fuoco”, che ci consente di avere una idea di quali strategie di internazionalizzazione può potenzialmente praticare. E per questo l’indicatore che consideriamo è il fatturato annuo totale. Dopodichè, prendendo in considerazione la percentuale di fatturato fatto con clienti esteri e il numero di mercati attualmente serviti, otterremo delle indicazioni se la votra potenza di fuoco è “sparata” adeguatamente anche sui mercati esteri, o se si concentra troppo sul mercato locale.presenza nel mondo

Questi sono i dati più facili da ottenere, basta consultare il database delle vendite.

 

La Proprietà e il Management

Per una PMI è fondamentale valutare le motivazioni e le doti delle persone che devono guidare il processo di internazionalizzazione, la proprietà e i suoi più stretti collaboratori. Una azienda può avere tutte le carte in regola per avere successo sui mercati esteri, può prendere il massimo dei voti in tutti gli altri indicatori dell’Export Check Up, ma se chi la guida non è convinto, tenace e capace l’internazionalizzazione si rivelerà una strategia non sostenibile.

Portrait of mature leader explaining his team while pointing at laptop

La prima domanda riguarda il commitment strategico sull’export. Considerate l’internazionalizzazione una scelta strategica per la sopravvivenza e lo sviluppo del’azienda, o andare all’estero è essenzialmente un modo per cogliere opportunità dai mercati?

Il commitment strategico va a braccetto con un altro indicatore importante che riguarda la Proprietà: la disponibilità ad investire.

Qui non si tratta di valutare le risorse finanziarie, che è un altro indicatore che verrà valutato dall’Export Check Up, ma di capire se la proprietà è disposta a investire per l’internazionalizzazione, e a fare fronte al rischio che comporta mettere dei soldi sui mercati internazionali.

L’Export Check Up valuta poi l’esperienza internazionale della Proprietà e del management dell’azienda per portare avanti il processo di internazionalizzazione. In caso non sia adeguata, l’azienda dovrà cercare di reperirla investendo in formazione o portando in azienda nuove persone. E questo si lega al quarto indicatore, la disponibilità a far ricorso a professionisti esterni.

 

I prodotti

Il prodotto va considerato nella concezione allargata di come l’azienda risponde alle esigenze dei clienti, e quindi comprende i servizi prestati prima, durante e dopo la vendita.

prodotto

L’indicatore fondamentale è senz’altro la qualità del prodotto rispetto alla concorrenza ma ce ne sono almeno altri quattro da considerare.

E’ importante valutare l’ampiezza della gamma rispetto alla concorrenza, che ci dice se possiamo offrire ai clienti una varietà di scelte superiore per soddisfare più bisogni rispetto ai concorrenti.

Un terzo indicatore è l’adattabilità dei prodotti alle esigenze di diversi mercati, che riguarda sia la possibilità di personalizzare il prodotto in base alle specifiche esigenze dei clienti esteri che la necessità di modificare i prodotti per adeguarli alle normative o agli standard locali, soprattutto in materia di sicurezza.

E’ poi fondamentale valutare la capacità produttiva addizionale, che deve essere adeguata per far fronte al possibile, e augurabile, aumento della domanda dei nostri prodotti.

Infine, nella concezione allargata di prodotto, dobbiamo valutare la nostra capacità di assistenza pre e post vendita, che include non solo il service, quindi intervenire tempestivamente in caso di problemi del cliente, ma anche tutti i servizi che offriamo per aiutare i clienti a installare e utilizzare nel modo migliore i nostri prodotti.

Nel prossimo post vedremo gli indicatori delle altre tre aree organizzative per completare l’Export Check Up.

Stay tuned!

Immagine export check up

Il metodo dell’Export Check Up per valutare l’adeguatezza della tua azienda all’internazionalizzazione

Andare all’estero è una strategia rischiosa e anche costosa, e farlo senza avere una struttura organizzativa adeguata può dare luogo a due conseguenze spiacevoli.

La prima è buttare via dei soldi con degli investimenti per entrare in nuovi mercati che non riusciamo più a recuperare. La seconda conseguenza è sulle risorse umane; andare all’estero comporta un aumento della complessità dei processi aziendali, un cambiamento che i dipendenti non sempre percepiscono positivamente.

Prima di intraprendere un progetto di internazionalizzazione è quindi necessario assicurarsi che la nostra azienda sia attrezzata per poterlo portare avanti con successo. Identificando i punti deboli e ragionando su come migliorarli, e quanto può costare questo miglioramento.

L’Export Check Up ci aiuta a fare questo in maniera strutturata, tramite una serie di domande che consentono di valutare la struttura organizzativa dell’azienda da sei punti di vista:

DIMENSIONI E PRESENZA INTERNAZIONALE DELL’AZIENDA

PROPRIETA’ E MANAGEMENT

PRODOTTI

MARKETING

RISORSE UMANE

RISORSE FINANZIARIE

kelvinPer ogni area vengono individuati e quantificati degli indicatori perché, come diceva Lord William Thomson Kelvin, un matematico inglese della seconda metà dell’ottocento:

se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarlo

 

L’Export Check Up è un processo in quattro fasi:

  1. DEFINIRE GLI INDICATORI PER OGNI AREA
  2. DARE UN PESO AGLI INDICATORI
  3. DARE UN VOTO AGLI INDICATORI
  4. CALCOLARE UN INDICE PONDERATO

Facciamo un esempio.

Abbiamo definito una lista di 27 indicatori, consiglio un minimo di 20 ed un massimo di 30.

Prendiamo un indicatore dal quale non si può prescindere: la qualità del prodotto rispetto alla concorrenza.made in italy

La prima domanda che dobbiamo porci è: considerando tutti i 27 indicatori della lista

che peso ha sul totale la qualità del prodotto rispetto alla concorrenza?

Diciamo che giungiamo a definire un peso del 6%.

Si tratta ora di stabilre dei range, delle classi di valore, in base alle quali assegnare un voto ai nostri prodotti rispetto alla concorrenza per quanto riguarda la loro qualità, che potrebbe essere:voti

  • inferiore ai concorrenti: 10 punti
  • pari ai concorrenti: 20 punti
  • differenziato: 30 punti
  • superiore ai concorrenti: 40 punti
  • unico: 50 punti

A questo punto diamo un voto alla qualità del nostro prodotto rispetto ai concorrenti: supponiamo che lo consideriamo superiore ai concorrenti, quindi il voto è 40.

L’indice ponderato per la qualità del prodotto risulterà: 40 X 6% = 2,4.

Valutando con questo metodo tutti gli indicatori, l’Export Check Up ci fornisce un indice sull’adeguatezza della organizzazione aziendale all’internazionalizzazione, per semplificare potremmo chiamarlo un Export Index.export index

Lo stesso tipo di indice lo avremo anche per ognuna delle sei aree dell’Export Check Up, consentendoci così di focalizzare l’attenzione dove siamo più deboli e di individuare cosa dobbiamo migliorare.

Qui lo abbiamo fatto in due minuti, ma nella realtà i quattro passi dell’Export Check Up richiedono un approfondito lavoro di confronto e analisi all’interno dell’azienda, che coinvolge varie funzioni aziendali e consente una panoramica completa sulla struttura organizzativa  che raramente si ha il tempo di fare in altre circostanze.

Business-Meeting

Nel prossimo post cominceremo a vedere più nel dettaglio quali sono gli indicatori per ogni area e come possono essere valutati.

Stay tuned!

GO ABROAD immagine mondo

GOABROAD©! Vai all’estero…ma con metodo!

GOABROAD© è il metodo esclusivo di ChannelMarketing che guida la tua azienda in ogni fase del processo di scoperta e sviluppo di nuovi mercati.

La parola ABROAD oltre a significare estero è anche un acronimo formato dalle lettere iniziali delle sei fasi di cui il metodo si compone:

  1. Asses your Company organization – Valuta la tua organizzazione
  2. Build market knowledge – Conosci i mercati
  3. Rank priority markets – Definisci i mercati prioritari
  4. Opt for an entry strategy – Scegli la strategia di entrata
  5. Arrange a Business Plan – Sviluppa un Business Plan
  6. Develop the distribution network – Fai crescere la rete distributiva

Ogni fase del metodo GOABROAD© è corredata da tools specifici per mettere in pratica il processo di internazionalizzazione e fornire alla tua forza vendita degli strumenti concreti per crescere e operare sui mercati esteri.

 Asses your Company organization – Valuta la tua organizzazione

Immagine export check up

Con Export Check Up valuta in modo approfondito le risorse di cui dispone la tua azienda per praticare con successo la strada dell’internazionalizzazione, e individua e correggi i punti deboli

 

Build market knowledge – Conosci i mercati

statistica

Con Global Market Outlook e Country Outlook raccogli e aggiorna in modo sistematico tutte le informazioni necessarie per sviluppare la tua strategia di internazionalizzazione.

 

Rank priority markets – Definisci i mercati prioritari

scelta dei mercati

Usa il metodo Market Attractiveness per valutare i mercati più interessanti a livello globale e classificarli in base alla loro attrattività per la tua azienda

 

Opt for an entry strategy – Scegli la strategia di entrata

strategie

Definisci le modalità di entrata nei diversi paesi, o le modalità di sviluppo nei paesi dove già la tua azienda è presente

Arrange a Business Plan – Sviluppa un Business Plan

canvas

Definisci il Business Model nei nuovi mercati, sviluppa una Competitive Analysis e metti per iscritto in un Business Plan la tua strategia di internazionalizzazione, definendone gli obiettivi e gli investimenti nel medio termine e le azioni e responsabilità operative

 

Develop the distribution network – Fai crescere la rete distributiva

distributors strategy

Usa i tools Distributor Analysis, Distributor Evaluation e Distributor Development Plan per guidare la tua azienda a mettere in pratica la strategia di sviluppo dei canali distributivi