Archivi del mese: Novembre 2017

La mappa del mercato

Nell’ambito di una strategia di internazionalizzazione un modello molto utile su cui ragionare prima di impostare un’analisi strategica dei mercati è la mappa del mercato.

La mappa del mercato illustra il percorso che fanno i prodotti e i servizi dell’azienda per arrivare dal produttore all’utente finale, e quali sono i canali e i meccanismi di acquisto.

Non si deve confondere la mappa del mercato con la catena del valore: sono due concetti che riguardano lo stesso argomento, cioè come il prodotto arriva dal produttore all’utente, ma da due punti di vista diversi.

La catena del valore considera i processi interni, le attività che l’azienda mette in atto per procurarsi le materie prime, produrre, vendere e consegnare i prodotti.catena-del-valore-passato

La mappa del mercato ci serve invece per capire le dinamiche del mercato in cui operiamo, e considera i canali distributivi, gli “snodi”, attraverso i quali il prodotto passa per raggiungere gli utenti. Alla fine la mappa del mercato ci dà una rappresentazione chiara e sintetica, che può essere grafica o tabellare, di chi sono, quanti sono e “quanto muovono” gli attori nel nostro business in un determinato mercato: i concorrenti, gli utilizzatori, i distributori, gli OEM, i rivenditori o dettaglianti, gli influenzatori.distribution channels

Nel costruire la mappa del mercato non dobbiamo limitarci alla parte del mercato in cui opera la nostra azienda, ma dobbiamo considerare tutti i prodotti e servizi offerti dalla concorrenza che si rivolgono agli stessi nostri utenti finali. Solo così avremo una mappa totale del mercato per capirne le dinamiche in modo corretto.

Come si costruisce una mappa del mercato? Il modo migliore è partire dal fondo, dagli utilizzatori finali. Da qui poi andremo a ritroso fino ad arrivare ai fornitori, l’azienda e i suoi concorrenti.mappa del mercato

La mappa va teoricamente costruita per ogni mercato geografico che si intende analizzare in modo strategico, o almeno per i più importanti.

Qual è l’utilità della mappa del mercato e come si passa da questa all’analisi strategica dei mercati?

Raggruppare con la mappa gli utilizzatori e i canali in categorie omogenee, cioè in segmenti, definendone per ognuno le esigenze e le modalità di acquisto, ci consente di capire gli ambiti di analisi più importanti per valutare i mercati.

Sarà poi nella fase di analisi che andremo a quantificare sia la numerosità degli “attori” che i volumi che passano da ogni snodo della mappa e arrivano ai vari utilizzatori finali; e questi sono i dati fondamentali su cui si baserà la valutazione dell’attrattività dei mercati.