Prima di tutto colgo l’occasione per ringraziare tutti coloro (e sono tanti!) che hanno seguito i post che ho pubblicato nelle ultime settimane riguardanti le visite che ho fatto a cavallo fra novembre e dicembre ad aziende italiane in Cina.

Chi ha letto i miei post si ricorderà che si tratta di aziende industriali, con unità produttive in un raggio di 200 km da Shanghai, che servono una clientela tipicamente BtoB e sviluppano prodotti tecnici e spesso complessi.

Ai responsabili di queste aziende, che tanto gentilmente mi hanno accolto e che colgo l’occasione per ringraziare ancora, ponevo sempre due domande:

• quali sono state le ragioni del vostro successo in Cina?
• quali sfide vi aspettate per il futuro sul mercato cinese?

Al di là del fatto che ogni azienda ha la sua storia, unica e irripetibile, sono emersi due tratti comuni che possono apparire scontati per chi conosce la realtà delle nostre PMI, e che magari come me ne visita tante nel corso dell’anno. Ma vi assicuro che fa un certo effetto trovarseli di fronte sempre, con regolarità ad ogni visita una o due volte al giorno per due settimane: anche la teoria della forza di gravità resta più impressa quando cominciano a caderti regolarmente mele sulla testa! (scusate l’esempio poco elegante, ma mi sembra che renda l’idea…).

Il primo elemento comune a queste aziende è l’avere conquistato posizioni di leadership sul mercato cinese grazie all’eccellenza del prodotto

e fare di questo il driver anche per la futura crescita: miglioramento dei prodotti, sviluppo di nuove tecnologie, ampliamento e diversificazione della gamma.

Il secondo è la volontà di conquistare quote di mercato andando ad esplorare nuovi segmenti di Utilizzatori Finali

nelle fasce medio/alte del mercato dove l’eccellenza dei prodotti può conferire dei vantaggi competitivi.

E mentre per il primo aspetto, lo sviluppo dei prodotti, le nostre aziende hanno poco o nulla da imparare, per il secondo si apre un oceano dove sono poco abituate a navigare.

E’ l’oceano del marketing, che deve portarle a individuare e quantificare i segmenti più promettenti, a sviluppare un’offerta mirata di prodotti e servizi, a comunicarla nel modo giusto, a sviluppare e gestire i canali distributivi, a costruire una adeguata cultura e struttura commerciale.

Uscire da un’ottica prodotto-centrica e pensare a sviluppare il mercato è un importante passo in avanti, e queste visite mi hanno convinto che le nostre aziende lo stanno intraprendendo nel modo giusto, dotandosi di proprie competenze o ricorrendo a chi queste competenze può portarle e farle crescere in azienda.