Archivi del mese: dicembre 2017

mela di newton

Due cose che hanno in comune le nostre aziende in Cina

Prima di tutto colgo l’occasione per ringraziare tutti coloro (e sono tanti!) che hanno seguito i post che ho pubblicato nelle ultime settimane riguardanti le visite che ho fatto a cavallo fra novembre e dicembre ad aziende italiane in Cina.

Chi ha letto i miei post si ricorderà che si tratta di aziende industriali, con unità produttive in un raggio di 200 km da Shanghai, che servono una clientela tipicamente BtoB e sviluppano prodotti tecnici e spesso complessi.

Ai responsabili di queste aziende, che tanto gentilmente mi hanno accolto e che colgo l’occasione per ringraziare ancora, ponevo sempre due domande:

  • quali sono state le ragioni del vostro successo in Cina?
  • quali sfide vi aspettate per il futuro sul mercato cinese?

Al di là del fatto che ogni azienda ha la sua storia, unica e irripetibile, sono emersi due tratti comuni che possono apparire scontati per chi conosce la realtà delle nostre PMI, e che magari come me ne visita tante nel corso dell’anno. Ma vi assicuro che fa un certo effetto trovarseli di fronte sempre, con regolarità ad ogni visita una o due volte al giorno per due settimane: anche la teoria della forza di gravità resta più impressa quando cominciano a caderti regolarmente mele sulla testa! (scusate l’esempio poco elegante, ma mi sembra che renda l’idea…).

Il primo elemento comune a queste aziende è l’avere conquistato posizioni di leadership sul mercato cinese grazie all’eccellenza del prodotto

e fare di questo il driver anche per la futura crescita: miglioramento dei prodotti, sviluppo di nuove tecnologie, ampliamento e diversificazione della gamma.

Il secondo è la volontà di conquistare quote di mercato andando ad esplorare nuovi segmenti di Utilizzatori Finali

nelle fasce medio/alte del mercato dove l’eccellenza dei prodotti può conferire dei vantaggi competitivi.

E mentre per il primo aspetto, lo sviluppo dei prodotti, le nostre aziende hanno poco o nulla da imparare, per il secondo si apre un oceano dove sono poco abituate a navigare.boa-italia

E’ l’oceano del marketing, che deve portarle a individuare e quantificare i segmenti più promettenti, a sviluppare un’offerta mirata di prodotti e servizi, a comunicarla nel modo giusto, a sviluppare e gestire i canali distributivi, a costruire una adeguata cultura e struttura commerciale.

Uscire da un’ottica prodotto-centrica e pensare a sviluppare il mercato è un importante passo in avanti, e queste visite mi hanno convinto che le nostre aziende lo stanno intraprendendo nel modo giusto, dotandosi di proprie competenze o ricorrendo a chi queste competenze può portarle e farle crescere in azienda.