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Vorrei far crescere la mia rete di Distributori, ma da dove cominciare?

Sun Tzu ne “L’arte della guerra” diceva:

Sun-Tzu-265x300“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura”

Anche se non sono d’accordo nel paragonare il business a una guerra, questa massima è un’imprescindibile punto di partenza per chi voglia elaborare una strategia efficace.
Chi opera nei mercati internazionali tramite una rete di importatori/distributori (la stragrande maggioranza delle nostre PMI) dovrebbe partire da questo per costruire la propria strategia di sviluppo rete, sia in mercati consolidati che per entrare in nuovi mercati.
E badate bene che non parlo di grandi analisi strategiche, che impegnano magari più persone per tempi lunghi e producono tonnellate di report, ma di attività mirate a reperire informazioni in 3 ambiti specifici:

1. Il mercato locale

Prima di tutto l’azienda deve definire in quali mercati geografici attualmente opera, e in quali desidererebbe entrare, e stabilire i mercati prioritari al fine di un progetto di sviluppo rete.mercati prioritari
Questa sembra una ovvietà, ma dalla mia esperienza posso assicurare che questa conoscenza nelle nostre PMI non sempre è così chiara…
L’azienda deve poi fare un ulteriore sforzo per suddividere i mercati selezionati in aree o regioni significative, che potrebbero ognuna richiedere la presenza di un diverso distributore.China clusters
Infine per ogni mercato e area geografica si devono individuare e quantificare i principali indicatori che influiscono sulla vendita e l’utilizzo dei propri prodotti. Per esempio se produciamo macchine usate dai gommisti dovremo individuare quante automobili si vendono e circolano nell’area, quanti pneumatici si vendono ogni anno, quanti macchinari in concorrenza con i nostri, quanti sono gli utilizzatori (gommisti, concessionari, officine, ecc..) e quanti sono i distributori.

2. La concorrenza
Per ogni mercato/area dobbiamo sapere quali sono le aziende che vendono prodotti in concorrenza con quelli della nostra azienda, per poi valutare ogni concorrente sotto due aspetti:
1. il mercato che occupa (target di mercato), e a questo riguardo uno strumento utilissimo è costruire una Distributor Map, che metta in relazione ogni distributore presente sul mercato con tutti i fornitori di prodotti analoghi ai nostri (quanto, cosa e da chi acquista ogni distributore)
2. la forza di marketing (vantaggio ricercato) di ogni concorrente (o almeno dei principali), che con opportuni modelli ci consente di capire dove sono più forti e più deboli rispetto alla nostra azienda

strategie-competitive-di-base

3. I nostri distributori
Quante aziende fanno un’analisi ABC dei propri distributori e costruiscono il proprio portafoglio dei distributori mettendo in correlazione volumi e margini? Eppure sono strumenti semplici ma allo stesso tempo estremamente potenti per capire come l’azienda si interfaccia con la propria rete distributiva.

DISTRIBUTOR PORTFOLIOSe poi scendiamo nel dettaglio dei singoli distributori, troppo spesso la conoscenza dell’azienda è frammentata in informazioni che risiedono in diverse aree funzionali (Vendite, Marketing, Service, Amministrazione, Logistica…).
E’ importante invece avere un sistema informativo che raccolga in modo omogeneo le informazioni sui distributori, accessibile a tutti coloro che operano con i distributori stessi, e alimentato con regolarità direttamente dal mercato tramite pochi semplici form gestiti dalla Forza Vendita.

distributor information database
Questo sistema informativo è la base imprescindibile per potere valutare in modo corretto la rete e fornire la base per le strategie di sviluppo.

 

Se sei interessato ad approfondire le analisi e gli strumenti per sviluppare una strategia di sviluppo dei tuoi distributori, contattami e sarò lieto di aiutarti:

pierantonio.gallu@channelmarketing.it

Sviluppare la rete dei Distributori in 5 mosse

Per le PMI industriali che operano in contesti business to business la crescita internazionale si basa su un presupposto imprescindibile: avere una rete di Distributori/Importatori forti e fedeli, che coprano in modo adeguato i loro mercati e trasmettano agli Utilizzatori Finali i benefici associati ai prodotti e al brand dell’azienda.

Purtroppo però la maggior parte delle aziende gestisce i propri distributori “day by day”, in modo reattivo agli eventi di mercato e cercando di soddisfare le loro richieste, ma senza una vera strategia di medio termine.

Per sviluppare una strategia di sviluppo dei distributori dobbiamo relazionarci con il mercato, capire dove siamo, dove vogliamo arrivare e cosa dobbiamo fare per arrivarci attraverso i nostri Distributori.

Come fare nella pratica? Attraverso un processo che si sviluppa in 5 mosse:

  1. analizzare il mercato locale in cui opera ogni Distributore, in termini di potenziale di mercato, quote dei concorrenti, presenza di distributori e utenti finali. Questa analisi porterà a definire un preciso posizionamento dell’azienda rispetto ai principali competitors in ogni mercato, ad individuare i mercati potenzialmente più importanti ed a definire dei targets di mercato specifici;statistica
  2. definizione di un metodo chiaro e oggettivo per definire gli standard che i nostri Distributori devono raggiungere per essere parte della nostra rete, e conseguente analisi e valutazione dei distributori in base a tali standard;voti
  3. effettuazione di una Distributor Survey, che consenta di individuare il livello di soddisfazione dei distributori riguardo a prodotti, supporto, servizi e assistenza dell’azienda, e conseguentemente le azioni di miglioramento prioritarie per venire incontro alle esigenze dei distributori;customer survey
  4. formulazione della strategia di sviluppo dei distributori nel medio termine (3 anni), che porterà a definire per ogni Paese/Area ritenuta strategica quanti e quali distributori attivare, quali fare crescere e quali terminare, per raggiungere i targets definiti nella fase 1;Diapositiva1
  5. formulazione dei piani individuali di sviluppo dei distributori, per far fronte alle loro esigenze individuate con la Distributor Survey e per adeguarli agli standard definiti dall’azienda, con definizione delle azioni e predisposizione degli strumenti di marketing più efficaci per l’attuazione dei piani a partire dall’esercizio corrente.marketingplan

Tante cose da fare? Certamente. Strutturare un progetto di questo tipo può richiedere da un minimo di 6-8 mesi a più di un anno, a seconda della complessità della rete distributiva, del numero di mercati e delle competenze aziendali dedicate al progetto.

Come fare? Come diceva Confucio: “Anche un viaggio di mille miglia inizia con singolo passo”.

Oppure più semplicemente contattami e sarò lieto di aiutarti:

pierantonio.gallu@channelmarketing.it