Sviluppare la rete dei Distributori in 5 mosse

Per le PMI industriali che operano in contesti business to business la crescita internazionale si basa su un presupposto imprescindibile: avere una rete di Distributori/Importatori forti e fedeli, che coprano in modo adeguato i loro mercati e trasmettano agli Utilizzatori Finali i benefici associati ai prodotti e al brand dell’azienda.

Purtroppo però la maggior parte delle aziende gestisce i propri distributori “day by day”, in modo reattivo agli eventi di mercato e cercando di soddisfare le loro richieste, ma senza una vera strategia di medio termine.

Per sviluppare una strategia di sviluppo dei distributori dobbiamo relazionarci con il mercato, capire dove siamo, dove vogliamo arrivare e cosa dobbiamo fare per arrivarci attraverso i nostri Distributori.

Come fare nella pratica? Attraverso un processo che si sviluppa in 5 mosse:

  1. analizzare il mercato locale in cui opera ogni Distributore, in termini di potenziale di mercato, quote dei concorrenti, presenza di distributori e utenti finali. Questa analisi porterà a definire un preciso posizionamento dell’azienda rispetto ai principali competitors in ogni mercato, ad individuare i mercati potenzialmente più importanti ed a definire dei targets di mercato specifici;statistica
  2. definizione di un metodo chiaro e oggettivo per definire gli standard che i nostri Distributori devono raggiungere per essere parte della nostra rete, e conseguente analisi e valutazione dei distributori in base a tali standard;voti
  3. effettuazione di una Distributor Survey, che consenta di individuare il livello di soddisfazione dei distributori riguardo a prodotti, supporto, servizi e assistenza dell’azienda, e conseguentemente le azioni di miglioramento prioritarie per venire incontro alle esigenze dei distributori;customer survey
  4. formulazione della strategia di sviluppo dei distributori nel medio termine (3 anni), che porterà a definire per ogni Paese/Area ritenuta strategica quanti e quali distributori attivare, quali fare crescere e quali terminare, per raggiungere i targets definiti nella fase 1;Diapositiva1
  5. formulazione dei piani individuali di sviluppo dei distributori, per far fronte alle loro esigenze individuate con la Distributor Survey e per adeguarli agli standard definiti dall’azienda, con definizione delle azioni e predisposizione degli strumenti di marketing più efficaci per l’attuazione dei piani a partire dall’esercizio corrente.marketingplan

Tante cose da fare? Certamente. Strutturare un progetto di questo tipo può richiedere da un minimo di 6-8 mesi a più di un anno, a seconda della complessità della rete distributiva, del numero di mercati e delle competenze aziendali dedicate al progetto.

Come fare? Come diceva Confucio: “Anche un viaggio di mille miglia inizia con singolo passo”.

Oppure più semplicemente contattami e sarò lieto di aiutarti:

pierantonio.gallu@channelmarketing.it

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