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Vorrei far crescere la mia rete di Distributori, ma da dove cominciare?

Sun Tzu ne “L’arte della guerra” diceva:

Sun-Tzu-265x300“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura”

Anche se non sono d’accordo nel paragonare il business a una guerra, questa massima è un’imprescindibile punto di partenza per chi voglia elaborare una strategia efficace.
Chi opera nei mercati internazionali tramite una rete di importatori/distributori (la stragrande maggioranza delle nostre PMI) dovrebbe partire da questo per costruire la propria strategia di sviluppo rete, sia in mercati consolidati che per entrare in nuovi mercati.
E badate bene che non parlo di grandi analisi strategiche, che impegnano magari più persone per tempi lunghi e producono tonnellate di report, ma di attività mirate a reperire informazioni in 3 ambiti specifici:

1. Il mercato locale

Prima di tutto l’azienda deve definire in quali mercati geografici attualmente opera, e in quali desidererebbe entrare, e stabilire i mercati prioritari al fine di un progetto di sviluppo rete.mercati prioritari
Questa sembra una ovvietà, ma dalla mia esperienza posso assicurare che questa conoscenza nelle nostre PMI non sempre è così chiara…
L’azienda deve poi fare un ulteriore sforzo per suddividere i mercati selezionati in aree o regioni significative, che potrebbero ognuna richiedere la presenza di un diverso distributore.China clusters
Infine per ogni mercato e area geografica si devono individuare e quantificare i principali indicatori che influiscono sulla vendita e l’utilizzo dei propri prodotti. Per esempio se produciamo macchine usate dai gommisti dovremo individuare quante automobili si vendono e circolano nell’area, quanti pneumatici si vendono ogni anno, quanti macchinari in concorrenza con i nostri, quanti sono gli utilizzatori (gommisti, concessionari, officine, ecc..) e quanti sono i distributori.

2. La concorrenza
Per ogni mercato/area dobbiamo sapere quali sono le aziende che vendono prodotti in concorrenza con quelli della nostra azienda, per poi valutare ogni concorrente sotto due aspetti:
1. il mercato che occupa (target di mercato), e a questo riguardo uno strumento utilissimo è costruire una Distributor Map, che metta in relazione ogni distributore presente sul mercato con tutti i fornitori di prodotti analoghi ai nostri (quanto, cosa e da chi acquista ogni distributore)
2. la forza di marketing (vantaggio ricercato) di ogni concorrente (o almeno dei principali), che con opportuni modelli ci consente di capire dove sono più forti e più deboli rispetto alla nostra azienda

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3. I nostri distributori
Quante aziende fanno un’analisi ABC dei propri distributori e costruiscono il proprio portafoglio dei distributori mettendo in correlazione volumi e margini? Eppure sono strumenti semplici ma allo stesso tempo estremamente potenti per capire come l’azienda si interfaccia con la propria rete distributiva.

DISTRIBUTOR PORTFOLIOSe poi scendiamo nel dettaglio dei singoli distributori, troppo spesso la conoscenza dell’azienda è frammentata in informazioni che risiedono in diverse aree funzionali (Vendite, Marketing, Service, Amministrazione, Logistica…).
E’ importante invece avere un sistema informativo che raccolga in modo omogeneo le informazioni sui distributori, accessibile a tutti coloro che operano con i distributori stessi, e alimentato con regolarità direttamente dal mercato tramite pochi semplici form gestiti dalla Forza Vendita.

distributor information database
Questo sistema informativo è la base imprescindibile per potere valutare in modo corretto la rete e fornire la base per le strategie di sviluppo.

 

Se sei interessato ad approfondire le analisi e gli strumenti per sviluppare una strategia di sviluppo dei tuoi distributori, contattami e sarò lieto di aiutarti:

pierantonio.gallu@channelmarketing.it

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