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Il primo passo in un nuovo mercato: da dove cominciare?

La strategia di entrata in un nuovo mercato, per essere appunto definita strategia, deve essere frutto di una scelta ponderata di quali sono i mercati potenzialmente più attrattivi per l’azienda. Una scelta basata il più possibile (anche se non esclusivamente) su dati e informazioni, e non su opinioni o sensazioni.

SofTware GOABROADSe vuoi un modello che ti aiuti in questa scelta, può sicuramente esserti utile il software GOABROAD©, che ti guida a valutare e scegliere i mercati internazionali più attrattivi per il tuo business ed a definire una corretta strategia di entrata, e che puoi scaricare da questo link http:/bit.ly/2xHuX6h.

Ora però non voglio soffermarmi sul metodo di scelta dei mercati, per il quale puoi trovare numerosi post nel mio blog. Voglio parlarti di un passo importantissimo che segue l’analisi e la scelta dei mercati, un passo che purtroppo molte aziende trascurano o fanno in maniera sbagliata.

Sto parlando di andare fisicamente nel nuovo mercato scelto, di organizzare una missione specifica per andare a vedere, toccare e annusare quello che effettivamente succede in quel mercato.

Non fare nessuna scelta prima di avere fatto questa visita, almeno per i mercati importanti!

Questa missione è molto diversa da una visita turistica, e molto più faticosa, e quindi deve essere organizzata con cura. Ma quali sono le cose da fare?

Sicuramente è opportuno prevedere una visita a una fiera di settore, incontrare i rappresentanti di camera di commercio e associazioni di categoria, e se possibile esperti del settore o altri managers che abbiano esperienza nel paese.fiera Russia

Ma la cosa più importante è organizzare delle visite strutturate agli Utenti Finali e ai Distributori dei tuoi prodotti.

Per visite strutturate intendo visite che hanno obiettivi molto precisi in termini di informazioni che vuoi portarti a casa, finalizzate a rispondere a domande come:

  • gli Utenti Finali sono pronti ad utilizzare i miei prodotti o hanno bisogno di essere educati?
  • Qual è il modo migliore per far conoscere la mia azienda e i miei prodotti?
  • Ci sono dei bisogni che la concorrenza non soddisfa pienamente?
  • C’è spazio nel mercato per un nuovo competitor o il mercato è saturo?

gommista CinaMi ricordo che nel mio primo viaggio in Cina, nel lontano 2004, ho organizzato con un collega tedesco proprio una missione di questo tipo. Ho visitato officine e fabbriche ben lontane, sia fisicamente che metaforicamente, dagli asettici uffici di Shanghai o Pechino; ma ancora oggi mi ricordo più quelle visite che qualsiasi altro meeting con con i top managers negli HeadQuarters delle multinazionali!