Archivi del mese: gennaio 2019

distribution channels

La scelta degli intermediari commerciali in un nuovo mercato

Un’azienda che ha deciso di entrare in un nuovo mercato con una modalità indiretta, quindi tramite degli intermediari commerciali, si pone la domanda:

a quale tipo di intermediario è opportuno che io mi affidi?

C’è una varietà di scelta di intermediari commerciali, ma in realtà per le aziende industriali B2B la scelta è abbastanza circoscritta a una tipologia: i distributori/importatori.

I distributori possono assicurarmi, se ben seguiti, la trasmissione al mercato in modo adeguato delle mie politiche e strategie di marketing, quasi come fosse una presenza diretta.

Invece le aziende che hanno sede nel mio paese e si occupano di esportare all’estero i prodotti, le trading companies o i consorzi all’esportazione, possono essere adatte solo per vendite spot ma non per un approccio strategico.

Gli agenti rappresentano un altro canale possibile, ma attenzione alle diverse regolamentazioni del contratto di agenzia nei diversi paesi, e alla difficoltà di poterli realmente controllare.

Una modalità che sta acquisendo importanza per le aziende B2B è quella del franchising, anche se è ancora un approccio al mercato più indicato per le aziende che operano nel business to consumer.

Vuoi acquisire il metodo e gli strumenti per mettere in atto una strategia di internazionalizzazione veramente efficace?

Acquista il libro “GOABROAD. Una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa” su Amazon https://www.amazon.it/GOABROAD-storia-metodo-internazionalizzazione-dImpresa/dp/B07J35QFKV/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1544637396&sr=8-1&keywords=goabroad e in tutte le librerie online

Oppure

SCOPRI IL WORKSHOP GOABROAD©

sito coeweb

Tre modi per reperire dati di vendita nei mercati esteri

Il nostro è un prodotto particolare, come possiamo reperire dati di vendita nei mercati esteri?

Questa è una domanda tipica delle aziende B2B che operano in mercati di nicchia per i quali non esistono statistiche di vendita ufficiali dei loro prodotti.

Esistono varie fonti.

La più semplice sono le analisi di mercato, già pubblicate o commissionate dall’azienda, che però hanno un costo non indifferente e spesso non sono neanche pienamente affidabili.

Vi sono poi tutta una serie di fonti informative, che provengono da pubblicazioni, associazioni, seminari, convegni, e dalla frequentazione diretta del mercato. Ci vuole però del tempo per poter raccogliere e elaborare queste informazioni.

Una terza fonte di dati, specialmente per quelle aziende che trattano prodotti tipici italiani o per i quali esistono dei distretti produttivi in Italia che forniscono buona parte della produzione mondiale di un certo prodotto, è il sito www.coeweb.istat.it. Tramite il codice di nomenclatura doganale ottengono tutte le operazioni di import/export di una determinata categoria con tutti i paesi del mondo. Già questo, per la tipologia di aziende citate, può dare una prima indicazione interessante dei volumi di vendita in un certo mercato.

Vuoi acquisire il metodo e gli strumenti per mettere in atto una strategia di internazionalizzazione veramente efficace?

Acquista il libro “GOABROAD. Una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa” su Amazon https://www.amazon.it/GOABROAD-storia-metodo-internazionalizzazione-dImpresa/dp/B07J35QFKV/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1544637396&sr=8-1&keywords=goabroad e in tutte le librerie online

Oppure

SCOPRI IL WORKSHOP GOABROAD©

whats-in-it-for-me-main-Slide1-1024x576

Perché un distributore dovrebbe lavorare con noi?

Nella mia ormai lunga esperienza con aziende b2b che sviluppano buona parte delle loro vendite tramite dei distributori in tutto il mondo, ho riscontrato che queste aziende hanno spesso due grossi problemi di fondo nella gestione delle loro reti distributive.

Il primo è un problema che deriva da un senso di superiorità di queste aziende nei confronti dei loro clienti distributori. Sono aziende che fatturano decine o centinaia dimilioni di euro, che impiegano centinaia o migliaia di persone in tutto il mondo, e che sono brand storici e conosciuti nei loro settori. Questo le porta a porsi in modo “egocentrico” nei confronti dei distributori, dando per scontato che i distributori vogliono lavorare con loro, e per questo quello che chiedono loro è di promuovere il “loro” brand e i “loro” prodotti. La priorità nella mente dei distributori è però un’altra: far crescere il loro business trovando nuovi clienti e vendendo di più a quelli esistenti. Questo gap di prospettiva può incrinare il rapporto con i distributori, con il rischio di spingerli a cercare qualche azienda concorrente più attenta alle loro esigenze.

Concept of business competition with big and small businessmen

Il secondo problema, diretta conseguenza del primo, è che tutta l’attività di marketing dell’azienda, in termini di prodotto e comunicazione, è rivolta verso l’utente finale e non verso i distributori. Vengono studiati prodotti con caratteristiche tali da portare vantaggi agli utenti, e vengono fatti investimenti anche sostanziosi, online e offline, per comunicare agli utenti questi vantaggi. Ma molto raramente vengono messe in atto azioni per spiegare al distributore i vantaggi che quel prodotto può avere per lui. Perchè al distributore conviene vendere i nostri prodotti? Come si integrano con la sua offerta? Quali problemi gli risolviamo?

SM-Advertising-optimised

Per convincere un distributore a lavorare con noi, e per mantenerlo fedele, dobbiamo dargli dei buoni motivi per ascoltarci e per fare quello che gli chiediamo. E l’unico buon motivo è aiutarlo a vendere e guadagnare di più. È questo che motiva il distributore a lavorare con noi, il suo interesse, e non la reputazione del nostro brand o la bontà dei nostri prodotti. Per questo per ogni iniziativa di marketing che mettiamo in atto, che sia il lancio di un nuovo prodotto o una campagna promozionale, dobbiamo sempre porci una domanda:

come possiamo aiutare il distributore ad aumentare il suo business tramite questa iniziativa?

che è poi l’altra faccia della medaglia della domanda che un distributore ha sempre in mente quando si relaziona con la nostra azienda:

cosa ci guadagno?

Se vuoi approfondire il metodo e acquisire gli strumenti per gestire più efficacemente i tuoi distributori clicca qui oppure contattami.