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Entrare e svilupparsi in Cina – parte 1: Il check up per la Cina

Questo è il primo di una serie di articoli dedicati a come fare business in Cina, che nel loro complesso costituiscono un vero e proprio vademecum per le nostre PMI che vogliono entrare e fare business nel mercato cinese.

Quindi non andrò a parlere di quanto è importante la Cina, quanto sta crescendo, e tutte quelle motivazioni che spingono le aziende a entrare in questo mercato, ma mi focalizzerò sul METODO: cosa fare e come farlo.

In questo primo articolo mi concentrerò sui ragionamenti da fare per capire se la scelta della Cina è strategicamente corretta per la nostra azienda. La Cina è un mercato difficile, uno dei più complessi al mondo, e la scelta sbagliata sarebbe affrontarlo solo perché l’ha fatto qualche nostro concorrente o qualche altra azienda che conosciamo, o peggio ancora perché ci aspettiamo dei risultati commerciali che possano magari risollevare una situazione aziendale un po’ critica.

La decisione se entrare o meno in Cina deve essere ben ponderata, e ci si deve per prima Chec up Cinacosa porre delle domande che ci portino ad esaminare l’adeguatezza della struttura organizzativa della nostra azienda per entrare in quel mercato. Dobbiamo cioè fare quello che nel metodo GOABROAD© è denominato “Export Check Up”, focalizzato alla Cina: un esame strutturato e attento dell’organizzazione dell’azienda in tutte le sue parti.

In questo primo articolo del nostro vademecum mi concentrerò su quelli che sono secondo me i quattro aspetti più importanti da esaminare attentamente ed eventualmente correggere, prima di decidere se e come entrare nel mercato cinese.

Il primo fondamentale aspetto da considerare nel nostro check up riguarda la proprietà aziendale, o meglio il commitment, la convinzione della proprietà nel voler investire per svilupparsi sul mercato cinese.

Finger pointing to China on a globe. Close-up.

Molto spesso purtroppo le nostre aziende hanno fretta di ottenere risultati, e quando trovano un distributore o un partner in Cina si apettano che questi sviluppi in tempi molto brevi il loro business. Questo da un lato provoca ansia da parte dell’azienda, perché difficilmente si ottengono risultati se non si investe tempo e risorse in opportune azioni di marketing, e dall’altro si incrinano i rapporti con il partner cinese che invece si apetta un maggiore aiuto da parte dell’azienda.

Quindi la proprietà deve essere convinta che l’approccio più sostenibile al mercato cinese è quello di investire per una crescita organica.

Il secondo elemento importante da considerare nel nostro check up si riferisce sempre alle risorse umane, ma non più alla proprietà ma al personale che sarà dedicato in prima persona ad affrontare il mercato cinese. Sicuramente è importante verificare che il personale abbia le competenze tecniche adeguate, ma non è questa la cosa fondamentale. La conoscenza del prodotto è importante, ma lo sono ancora di più altre caratteristiche, prime fra tutte la motivazione e l’apertura mentale per interfacciarsi con persone che hanno una cultura così diversa.

In Cina spesso gli affari non si concludono apersonale con cinesille riunioni di lavoro, ma durante gli incontri informali, e soprattutto a tavola dato la grande importanze che danno i cinesi alle cene e ai pranzi di lavoro.

Quindi i nostri commerciali dovranno avere la predisposizione e la capacità di instaurare un feeling positivo e un’empatia con i loro interlocutori cinesi.

Dobbiamo poi anche valutare la disponibilità del personale da un punto di vista di tempo da dedicare alle trasferte: andare in Cina richiede non solo lunghi viaggi, ma anche di essere presenti il più possibile sul mercato. Quindi dobbiamo verificare che il personale abbia questa disponibilità e possa assicurare la presenza necessaria.

Passando dagli aspetti che riguardano le risorse umane a quelli più propriamente di marketing, una valutazione che dobbiamo fare riguarda la nostra offerta di valore.

Per avere successo in Cina dobbiamo proporre un’offerta di valore molto forte. Questo vuol dire prima di tutto posizionarci su dei livelli alti di qualità del prodotto. Solo così riusciremo a differenziarci da una concorrenza locale sicuramente presente e imbattibile sul prezzo, e a posizionarci sui segmenti di clienti di livello medio/alto, che saranno quelli per noi più interessanti.made in italy

In secondo luogo, per sostenere un’offerta forte dobbiamo avere un brand già conosciuto nel nostro settore, o comunque in grado di differenziarsi mettendo magari in risalto il Made in Italy e il fatto di avere alle spalle una cultura e una tradizione come quella italiana.

Il terzo elemento di un’offerta forte è il fare leva sulla nostra expertise, e in particolare sul servizio che siamo in grado di fornire sia pre che post vendita, che ormai in Cina sempre più fa la differenza e che soprattutto i segmenti di clienti medio/alti si aspettano dalle aziende straniere.

Infine, e questo è il secondo elemento di marketing importante nel nostro check up, dobbiamo anche verificare che la nostra offerta non sia solo forte ma anche inglobata in un modello di business chiaro. In particolare dobbiamo chiarirci molto bene le idee su due aspetti:

  • quali sono i clienti finali ai quali vogliamo andare a rivolgere i nostri prodotti e servizi
  • quali sono i canali distributivi più adeguati per trasferire nel modo più efficace il valore dei nostri prodotti e servizi ai clienti finalidistribution channels

Sarebbe un grave errore andare in Cina senza avere prima ragionato su questi aspetti, che spesso non sono così scontati come sembrano. Eventualmente andremo poi a tarare meglio questi ragionamenti una volta che avremo conosciuto meglio il mercato, ma la Cina non può essere affrontata senza avere prima avere tracciato una strategia su come andremo ad impostare il nostro modello di business sul mercato cinese.

Quindi per concludere, per compiere il primo passo propedeutico all’entrata sul mercato cinese, il check up aziendale, consiglio di focalizzarsi prioritariamente sui quattro aspetti visti sopra:

  1. il commitment della proprietà
  2. le risorse umane, da un punto di vista soprattutto di motivazione e di disponibilità
  3. l’offerta di valore che possiamo mettere in campo
  4. il modello di business con cui andremo a veicolare il valore sul mercato, soprattutto per quanto riguarda i clienti finali e i canali distributivi

Dopo avere organizzato la situazione della nostra azienda, nel prossimo articolo andrò ad analizzare quali sono i metodi e gli strumenti che ci consentiranno di capire meglio il mercato cinese.