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Entrare e svilupparsi in Cina parte 3: l’analisi di mercato e il 5 year plan

Dopo avere analizzato nell’articolo precedente i dati demografici ed economici delle province cinesi, la nostra analisi si sposta adesso al mercato di riferimento. Cos’è il mercato di riferimento? è il macromercato in cui si inserisce il business dell’azienda: per esempio per un’azienda che fa freni a disco sarà il mercato dell’automotive, o per un’azienda che fa impianti di verniciatura dei mobili sarà il mercato dell’arredamento.

E qui le cose si fanno un po’ più difficili. Per alcuni mercati esistono delle statistiche pubblicate, per esempio per il mercato dell’automotive c’è un sito molto completo che si chiama China autoweb (www.chinaautoweb.com), anche se recentemente non viene molto aggiornato.

7 sito chinaautoweb

Per altri settori invece non esistono banche dati pubbliche, e quindi ogni azienda dovrà verificare se esiste per il suo settore una banca dati statistica affidabile. A questo scopo può essere utile contattare le associazioni di categoria o visitare qualche fiera di settore. Anche per i dati relativi al mercato di riferimento consiglio di limitare molto il loro numero, generalmente sono sufficienti due o tre indicatori riferiti a questo tipo di mercato.

Le cose si fanno ancora più difficili quando dobbiamo reperire dati relativi al mercato specifico per il nostro tipo di prodotto, che siano tappi per bottiglie piuttosto che sistemi di refrigerazione o tessuti per arredamento. In questo caso molto raramente esistono dati statistici già pubblicati, quindi dobbiamo fare riferimento a delle ricerche di mercato ad hoc.

research institutePer questo tipo di ricerche di mercato consiglio di fare affidamento a degli istituti cinesi piuttosto che a quelli internazionali, per due motivi. Il primo è che gli istituti cinesi hanno diretto accesso alle banche dati cinesi, che siano governative, delle università o delle associazioni di categoria. Il secondo motivo è che gli istituti cinesi hanno un costo che è una frazione di quello che potrebbe essere quello di una grande società di ricerche di mercato internazionale.

Il problema è che gli istituti di mercato cinesi dobbiamo seguirli bene. Dobbiamo prima di tutto far capire bene loro quello che ci serve perché tenderanno senz’altro a venderci delle ricerche già fatte, che nella maggior parte dei casi saranno molto poco utili perché poco focalizzate sul nostro settore specifico. Quindi è irrinunciabile incontrarsi di persona con questi istituti, accompagnati da una persona di fiducia cinese, e spendere tutto il tempo necessario per spiegare loro che tipo di dati ci servono. Se poi esiste già qualche ricerca pubblicata e può esserci utile tanto meglio, perché chiaramente avrà un costo inferiore.

Sempre relativamente al nostro mercato specifico è molto utile, oltre alla ricerca di mercato quantitativa fatta con l’istituto cinese, prevedere una serie di interviste agli utilizzatori o ai canali distributivi. 17.pic Da queste interviste possiamo infatti trarre moltissime informazioni di carattere qualitativo colte sul campo, che saranno preziosissime per poter definire per esempio il posizionamento prodotti/prezzo oppure per poter mirare meglio la politica di brand. È molto importante preparare bene queste interviste, sia da un punto di vista di preparazione del questionario per avere tutte le informazioni che ci servono, sia anche scegliendo accuratamente le persone da intervistare e in quali zone effettuare le interviste. Per questo è consigliabile rivolgersi a dei partner cinesi affidabili, e secondo la mia esperienza un buon canale sono le università, che mettono a disposizione dei team di studenti che svolgono questo lavoro in maniera molto veloce ed accurata e anche a costi molto competitivi.

Quindi, come abbiamo visto, nel nostro lavoro di analisi abbiamo raccolto veramente una grande quantità di dati demografici, economici, del mercato di riferimento e del mercato specifico. Raccomando di non superare la quindicina di indicatori totali altrimenti diventa poi complicato elaborarli.

Oltre alle analisi di mercato sarà importante raccogliere anche informazioni che riguardano l’ambiente macroeconomico della Cina. Essendo una economia pianificata possiamo infatti avere una visione anche a lungo periodo di quella che può essere l’evoluzione del paese, e di come può influenzare il nostro business.

Da questo punto di vista i documenti fondamentali sono due:

  • il piano quinquennale
  • il piano Made in China 2025

Il piano quinquennale (Five Year Plan) espone le linee di sviluppo dello Stato cinese e l’ultimo copre il periodo 2016-2021.8 china 5 year plan

Il piano Made in China 2025 è un’appendice dell’ultimo piano quinquennale, ed ha l’obiettivo di fare della Cina una nazione ad alto sviluppo tecnologico. A questo scopo individua i settori produttivi, le aree geografiche e i progetti che il governo cinese incentiverà fino al 2025 e anche oltre.9 made-in-China-2025

Tutti i dati e le informazioni che abbiamo raccolto nella nostra analisi è opportuno inserile in un database, e ci saranno utili per poter valutare l’attrattività di ogni provincia per il nostro business. Per fare questo è utile un procedimento di assegnazione di un peso ai vari indicatori, in modo che poi alla fine possiamo ottenere una prima lista delle province più attrattive. Combinando questo con valutazioni di tipo più qualitativo, che possono derivare per esempio dai risultati delle nostre interviste o da valutazioni dell’ambiente macroeconomico, avremo l’indicazione delle priorità a livello geografico di provincia da mirare per entrare nel mercato cinese.

A questo punto abbiamo tutte le informazioni per prendere una decisione importante nella nostra strategia di sviluppo in Cina: come entrare nel mercato. Di questo argomento si occuperà il quarto articolo della serie “Entrare e svilupparsi Cina”.

A presto!

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Consulenza Cina

Entrare e svilupparsi in Cina parte 2: l’analisi dei dati demografici ed economici

In questo secondo articolo del nostro vademecum dedicato a fornire consigli e strumenti per le aziende che vogliono entrare e svilupparsi nel mercato cinese, affrontiamo un argomento che è un po’ un punto dolente per le nostre aziende e soprattutto per le piccole e medie imprese: l’analisi del mercato.

Molte PMI ritengono di non aver bisogno di questa analisi di mercato perché sono convinte, erroneamente, di conoscere già quello che serve, soprattutto a livello di clienti finali e di competitors. Inoltre, sono poco inclini a spendere dei soldi per attività non direttamente finalizzate alla vendite, ma a portare conoscenza in azienda di quello che è il mercato cinese.

Quindi queste aziende e tendono a saltare a piè pari tutta la fase di analisi e a buttarsi subito sul trovare qualche partner commerciale cinese, normalmente qualche qualche distributore, senza avere le idee chiare di chi sono gli utilizzatori finali dei loro prodotti né tanto meno di quali sono e come sono strutturati i canali distributivi in Cina.

In questo e un prossimo articolo voglio quindi parlarvi di come fare un’analisi di mercato in Cina, e in particolare:

  • quali sono i dati e le informazioni più importanti per la nostra azienda e il nostro settore
  • quali sono le fonti informative alle quali accedere
  • come raccogliere questi dati
  • come analizzarli per renderli utili ai fini di formulare la strategia corretta di entrata nel mercato

Tutti sappiamo che in Cina vivono più di un miliardo e 350 milioni di persone, cioè quattro volte gli Stati Uniti e tre volte l’Unione europea, e che ci sono ben 160 città che superano Il milione di abitanti. Quindi come possiamo orientarci in questa complessità? Come possiamo strutturare la nostra analisi di mercato per arrivare a capire quali fra le tante aree della Cina possono essere per noi degli obiettivi di business?

Trovo molto utile dividere la Cina in 7 macroregioni, che sono quelle contrassegnate con i diversi colori in questa cartina:3 mappa cina

All’interno di ogni macroregione ci sono un certo numero di province, che sommate insieme sono 32, senza addentrarci nella distinzione fra province autonome, municipalità e così via. Quindi quando raccoglieremo i dati nella nostra analisi di mercato sarà bene raccoglierli in modo omogeneo nelle sette regioni e nelle 32 province.

Iniziamo dai dati più semplici, quelli più facili da reperire con una semplice ricerca desk, ma che sono comunque molto significativi per capire le differenze tra le diverse province: i dati demografici ed economici.

Sicuramente devono essere raccolti e catalogati i dati relativi alla popolazione per provincia e al prodotto interno lordo, diviso nei vari settori economici. Altri dati demografici ed economici da raccogliere dipendono dal tipo di business dell’azienda; nel caso di un’azienda B2C possono essere dati relativi alla popolazione, divisa per esempio per età o per sesso, oppure per un’azienda B2B dati relativi per esempio alle alla rete stradale di ogni provincia piuttosto che al numero di aeroporti o il numero di porti. I dati da raccogliere devono comunque rappresentare degli indicatori che per il nostro business possono essere in qualche modo significativi.

Dove possiamo andare a raccogliere questi dati? Ci sono alcuni siti web accessibili a tutti che possono già darci un buon numero di informazioni. Uno di questi  è quello della CIA, proprio la Central Intelligence Agency americana (www.cia.gov)  dove nella sezione World Factbook troviamo tantissimi dati che riguardano tutti i paesi del mondo.

5 sito CIA

Quindi se andiamo a selezionare la Cina avremo una grande quantità di dati aggiornati sulla Cina divisi in tanti categorie: geografia, governo, economia, trasporti e così via. Nella sezione economia per esempio sono disponibili dati sul sul gdp della Cina, sulla crescita del gdp procapite, il gdp per settore economico (agricoltura, industria, servizi) e tanti altri dati. Quindi già da questo database abbiamo moltissimi dati aggiornati per un primo inquadramento del mercato che ci interessa.

Se vogliamo dati più specifici sul mercato cinese possiamo andare nel sito del National Bureau of Statistics of China che è anche in inglese (www.stats.gov.cn), che corrisponde al nostro Istat, dove se abbiamo la pazienza e la capacità di individuare gli indicatori sono più utili per la nostra analisi possiamo raccogliere molti dati utili.

6 sito National buoreau of statistics

Quindi dal sito della CIA e da quello del National Bureau of Statistics possiamo già avere una grande quantità di indicatori demografici ed economici. Consiglio comunque di non utilizzarne più di 7-8 altrimenti poi, sommati gli indicatori che vi esporrò a breve, potrebbe diventare troppo complesso analizzarli poi in modo comparativo da provincia a provincia.

 

Nel prossimo articolo riguardante l’analisi di mercato in Cina parleremo di come raccogliere ed elaborare i dati relativi al mercato di riferimento e al mercato specifico della nostra azienda.

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A presto!

china provinces

Cina, una nazione ma tanti mercati: da dove partire?

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è:

“in quale mercato esattamente?”

La Repubblica Popolare Cinese secondo gli ultimi dati del National Bureau of Statistics of China (http://www.stats.gov.cn/english/) conta circa 1 miliardo 352 milioni di abitanti, quasi 4 volte gli Stati Uniti e 3 volte l’Unione Europea. Questo dato da solo ci dà un’idea della complessità di questo paese: dietro una facciata apparentemente unitaria a livello politico e amministrativo, vi è una complessità geografica, culturale, economica e addirittura linguistica che la rendono forse il mercato più complesso del mondo! Come possono fare allora le nostre PMI a capire quale dei tanti mercati della Cina offe le migliori opportunità per i loro prodotti? Ecco alcune indicazioni che possono aiutarci a scegliere il mercato giusto.

VALUTA LE OPPORTUNITA’ DEL PIANO QUINQUENNALE8 china 5 year plan

Dal 1957 ogni cinque anni il Partito Comunista Cinese definisce il piano quinquennale, che stabilisce gli obiettivi di crescita economica, identifica le aree promettenti per gli investimenti, e indica i settori verso cui concentrare l’afflusso di risorse. Il 13° piano quinquennale (scaricalo qui http://www.china-un.org/eng/zt/China123456/), che riguarda il periodo 2016-2020, contiene fra le altre iniziative un progetto denominato Made in China 2025, che punta a trasformare la Cina da un sistema industriale di produzioni a basso costo in una fucina di innovazione e tecnologie produttive avanzate, anche grazie a 9 made-in-China-2025collaborazioni con aziende straniere. Il progetto individua 10 industrie strategiche e definisce nel dettaglio i progetti pilota da sviluppare per ogni provincia cinese: magari è proprio da una di queste province che puoi partire!

 

STUDIA LE PROVINCE E LE CITTA’

Tradizionalmente la porta d’ingresso in Cina per le aziende europee sono state le cosiddette città di primo livello, e in particolare Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Proprio per questo motivo questi “hot spot” sono ormai saturi di concorrenti, mentre altre città di secondo o terzo livello possono presentare delle opportunità molto interessanti. In Cina ci sono160 città che superano il milione di abitanti divise in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. Queste città sono raggruppate in una ventina di clusters, ognuno dei quali paragonabile per dimensioni ad un paese europeo, che presentano al loro interno situazioni omogenee in termini di infrastrutture e caratteristiche demografiche, sociali ed economiche. China clustersPer approcciare in modo intelligente il mercato cinese devi dedicare del tempo allo studio delle diverse province e città, per capire quali sono più adatte per il tuo tipo di business. Una risorsa utile è il sito cinese Invest in China (www.fdi.gov.cn), che offre profili dettagliati di tutte le province e le città con le relative opportunità di investimento.

Le grandi città di primo livello sono i mercati principali per il made in Italy di lusso nel settore del vino e della moda, ma se produci macchinari per l’industria tessile i distretti del Guandong e dello Jiangsu sono affamati di tecnologia italiana. Se la tua azienda produce componenti o macchinari per l’industria automotive puoi considerare di partire da una delle dieci province dove è concentrata la produzione automobilistica cinese, e in particolare Jilin e Chongqing offrono condizioni e costi ancora molto interessanti.

 

COME SCEGLIERE IL MERCATO PIU’ ADATTO?

Per scegliere da quale città e quale cluster partire, valuta questi fattori:

  1. le dimensioni e i trend del mercato per il tuo tipo di prodotti, e la presenza di clienti e concorrenti
  2. le infrastrutture logistiche, per far arrivare, stoccare e distribuire i prodotti
  3. la disponibilità e il costo delle risorse materiali e umane, soprattutto nel caso tu voglia insediarti localmente
  4. la facilità burocratica e la disponibilità di servizi di assistenza pubblica e privata, che possono variare significativamente da città a città
  5. gli incentivi e le agevolazioni fiscali per gli investimenti stranieri, particolarmente significativi per le produzioni high-tech e nelle province dell’ovest e del nordchina lente

Segui questi consigli per decidere da dove partire in Cina, ma ricordati di non prendere nessuna decisione senza avere fatto prima diverse visite in loco. In questo caso tutto il tempo impiegato per prendere una buona decisione è tempo ben speso!

 

Dopo 15 anni che frequento la Cina, ho prodotto un webinar composto da 5 video, per un totale di oltre un’ora di videocorso, che trattano tutti gli aspetti che una PMI deve conoscere per fare affari nel mercato cinese.

Per visionarli gratuitamente non devi fare altro che cliccare qui: https://mailchi.mp/b1c25a604b80/channelmarketing

Buona visione!