Entrare e svilupparsi in Cina parte 3: l’analisi di mercato e il 5 year plan

Dopo avere analizzato nell’articolo precedente i dati demografici ed economici delle province cinesi, la nostra analisi si sposta adesso al mercato di riferimento. Cos’è il mercato di riferimento? è il macromercato in cui si inserisce il business dell’azienda: per esempio per un’azienda che fa freni a disco sarà il mercato dell’automotive, o per un’azienda che fa impianti di verniciatura dei mobili sarà il mercato dell’arredamento.

E qui le cose si fanno un po’ più difficili. Per alcuni mercati esistono delle statistiche pubblicate, per esempio per il mercato dell’automotive c’è un sito molto completo che si chiama China autoweb (www.chinaautoweb.com), anche se recentemente non viene molto aggiornato.

7 sito chinaautoweb

Per altri settori invece non esistono banche dati pubbliche, e quindi ogni azienda dovrà verificare se esiste per il suo settore una banca dati statistica affidabile. A questo scopo può essere utile contattare le associazioni di categoria o visitare qualche fiera di settore. Anche per i dati relativi al mercato di riferimento consiglio di limitare molto il loro numero, generalmente sono sufficienti due o tre indicatori riferiti a questo tipo di mercato.

Le cose si fanno ancora più difficili quando dobbiamo reperire dati relativi al mercato specifico per il nostro tipo di prodotto, che siano tappi per bottiglie piuttosto che sistemi di refrigerazione o tessuti per arredamento. In questo caso molto raramente esistono dati statistici già pubblicati, quindi dobbiamo fare riferimento a delle ricerche di mercato ad hoc.

research institutePer questo tipo di ricerche di mercato consiglio di fare affidamento a degli istituti cinesi piuttosto che a quelli internazionali, per due motivi. Il primo è che gli istituti cinesi hanno diretto accesso alle banche dati cinesi, che siano governative, delle università o delle associazioni di categoria. Il secondo motivo è che gli istituti cinesi hanno un costo che è una frazione di quello che potrebbe essere quello di una grande società di ricerche di mercato internazionale.

Il problema è che gli istituti di mercato cinesi dobbiamo seguirli bene. Dobbiamo prima di tutto far capire bene loro quello che ci serve perché tenderanno senz’altro a venderci delle ricerche già fatte, che nella maggior parte dei casi saranno molto poco utili perché poco focalizzate sul nostro settore specifico. Quindi è irrinunciabile incontrarsi di persona con questi istituti, accompagnati da una persona di fiducia cinese, e spendere tutto il tempo necessario per spiegare loro che tipo di dati ci servono. Se poi esiste già qualche ricerca pubblicata e può esserci utile tanto meglio, perché chiaramente avrà un costo inferiore.

Sempre relativamente al nostro mercato specifico è molto utile, oltre alla ricerca di mercato quantitativa fatta con l’istituto cinese, prevedere una serie di interviste agli utilizzatori o ai canali distributivi. 17.pic Da queste interviste possiamo infatti trarre moltissime informazioni di carattere qualitativo colte sul campo, che saranno preziosissime per poter definire per esempio il posizionamento prodotti/prezzo oppure per poter mirare meglio la politica di brand. È molto importante preparare bene queste interviste, sia da un punto di vista di preparazione del questionario per avere tutte le informazioni che ci servono, sia anche scegliendo accuratamente le persone da intervistare e in quali zone effettuare le interviste. Per questo è consigliabile rivolgersi a dei partner cinesi affidabili, e secondo la mia esperienza un buon canale sono le università, che mettono a disposizione dei team di studenti che svolgono questo lavoro in maniera molto veloce ed accurata e anche a costi molto competitivi.

Quindi, come abbiamo visto, nel nostro lavoro di analisi abbiamo raccolto veramente una grande quantità di dati demografici, economici, del mercato di riferimento e del mercato specifico. Raccomando di non superare la quindicina di indicatori totali altrimenti diventa poi complicato elaborarli.

Oltre alle analisi di mercato sarà importante raccogliere anche informazioni che riguardano l’ambiente macroeconomico della Cina. Essendo una economia pianificata possiamo infatti avere una visione anche a lungo periodo di quella che può essere l’evoluzione del paese, e di come può influenzare il nostro business.

Da questo punto di vista i documenti fondamentali sono due:

  • il piano quinquennale
  • il piano Made in China 2025

Il piano quinquennale (Five Year Plan) espone le linee di sviluppo dello Stato cinese e l’ultimo copre il periodo 2016-2021.8 china 5 year plan

Il piano Made in China 2025 è un’appendice dell’ultimo piano quinquennale, ed ha l’obiettivo di fare della Cina una nazione ad alto sviluppo tecnologico. A questo scopo individua i settori produttivi, le aree geografiche e i progetti che il governo cinese incentiverà fino al 2025 e anche oltre.9 made-in-China-2025

Tutti i dati e le informazioni che abbiamo raccolto nella nostra analisi è opportuno inserile in un database, e ci saranno utili per poter valutare l’attrattività di ogni provincia per il nostro business. Per fare questo è utile un procedimento di assegnazione di un peso ai vari indicatori, in modo che poi alla fine possiamo ottenere una prima lista delle province più attrattive. Combinando questo con valutazioni di tipo più qualitativo, che possono derivare per esempio dai risultati delle nostre interviste o da valutazioni dell’ambiente macroeconomico, avremo l’indicazione delle priorità a livello geografico di provincia da mirare per entrare nel mercato cinese.

A questo punto abbiamo tutte le informazioni per prendere una decisione importante nella nostra strategia di sviluppo in Cina: come entrare nel mercato. Di questo argomento si occuperà il quarto articolo della serie “Entrare e svilupparsi Cina”.

A presto!

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