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4 regole per sviluppare relazioni di successo in Cina

Che tu scelga di entrare in Cina affidandoti a distributori locali, di aprire un tuo ufficio, di dar vita a una Joint Venture o di avviare una produzione in loco, una cosa è certa: dovrai instaurare delle collaborazioni con delle aziende locali per sviluppare il tuo business. I partners cinesi potranno essere esterni alla tua azienda, come fornitori, distributori o altri intermediari, o entrare a far parte della tua compagine societaria. Come scegliere quelli giusti? Al di là dei meeting di presentazione formale delle aziende o dei processi strutturati di due diligence, segui questi 4 consigli “pratici” per valutare i tuoi possibili partners e porre le basi per delle relazioni di successo.

 

  1. NON FIDARTI DELLA PRIMA IMPRESSIONE

Le aziende cinesi sono molto brave ad impressionare i propri interlocutori al primo incontro, presentando al meglio l’azienda e i loro prodotti e servizi, rispondendo con “no problem” a qualsiasi richiesta e concludendo l’incontro con grandi pranzi o cene. chinese banquetAccetta e rispetta questa presentazione, senza volere approfondire tutte le questioni in questa fase, ma prenditi il tempo di farlo successivamente come spiegato nei punti che seguono. Se vuoi iniziare bene il rapporto ricordati di portare un regalo, perché sicuramente loro te ne faranno uno. Sono molto graditi i prodotti tipici della tua città o regione, ma evita di regalare oggetti di colore bianco o orologi, perché sono entrambi associati con il concetto di lutto!

 

  1. COSTRUISCI RAPPORTI CON DIVERSE PERSONE

In Cina i rapporti interpersonali sono fondamentali nel business ed è importante curare il cosiddetto guanxi, che potremmo tradurre come reputazione ma che in Cina ha un significato più profondo, soprattutto per le generazioni meno giovani.

Business people meeting in bright office shaking hands

Ma nei rapporti con possibili business partner non affidarti a una sola persona nell’ambito della stessa azienda, cerca di sviluppare relazioni con persone che coprono diverse funzioni. Questo ti consentirà una visione più completa, e non correrai il rischio di dover ripartire da zero se il tuo interlocutore dovesse lasciare l’azienda.

 

  1. LASCIA LE FORMALITA’ IN SALA RIUNIONI

Una volta fuori dalla sala riunioni, cerca di creare empatia con i tuoi corrispondenti cinesi, di comprendere l’organizzazione della loro azienda e informarti sul loro lavoro. Chiedi che ti accompagnino a visitare gli uffici e la produzione. Ma non fare di questo un punto della tua agenda, lascia che il rapporto fluisca in modo naturale. kanpai-cheers-in-japanese-568b136f5f9b586a9e79a8a5Un’ottima mossa è invitare i tuoi futuri partners cinesi a pranzo o a cena; attenzione però alla pratica del ganbei, i ripetuti brindisi che i cinesi propongono in segno di ospitalità. Se non stai attento potranno approfittare del tuo stato “poco lucido” per strapparti concessioni che poi faranno valere nel seguito delle trattative!

 

  1. NON FORZARE I TEMPI

Prenditi tutto il tempo necessario per valutare, sviluppare e mantenere la relazione, senza imporre scadenze con tempi rigidi. managers waitingCerca di capire quando è il momento giusto per dichiarare i tuoi obiettivi ed esprimere le tue richieste, aspetta che si sia creato un terreno di intesa e ti sia costruito una credibilità. Nella cultura occidentale sono normali le discussioni anche accese prima di raggiungere il consenso, mentre i cinesi preferiscono farlo a piccoli passi preservando l’armonia fra le parti.

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Buona visione!