6 consigli di vendita in tempo di pandemia (e oltre)

La pandemia da COVID-19 ha impattato pesantemente tutte le attività della tua azienda, incluso quella commerciale. Gli obiettivi che hai stabilito nel tuo piano di marketing sono stati formulati considerando circostanze che sono completamente cambiate e sono al di fuori del controllo della tua forza vendita. Se non metti in atto delle azioni correttive e continui a fare pressione suoi tuoi venditori per raggiungere questi obiettivi rischi di causare una situazione di ansia e di demotivazione.

Segui questi sei consigli per reagire alla crisi e mantenere motivata e “sul pezzo” la tua forza vendita:

1. rassicura la tua “comunità”, sia interna (dipendenti) sia esterna (fornitori, clienti e partner) sul fatto che la tua azienda sta mettendo in atto tutte le azioni adeguate per mantenere i suoi impegni;

2. proteggi i tuoi clienti esistenti, perché non è improbabile che tuoi competitor cerchino di approfittare della situazione. Analizza i clienti per individuare quali sono più a rischio, perché magari già acquistano da competitors, e metti in atto delle azioni di retention responsabilizzando chi nella tua azienda può potarle avanti;

3. fornisci strumenti, messaggi e training ai venditori perché possano essere efficaci nel contatto in remoto con i clienti e monitorali costantemente;

4. preparati per la ripartenza nella seconda parte dell’anno, rivedi la tua strategia, la segmentazione dei clienti e le azioni di marketing che avevi previsto;

5. rivedi il ruolo e le mansioni dei venditori, e anche le aree geografiche di competenza, in base alle restrizioni che ancora possono sussistere a livello di mobilità e al nuovo mix di strumenti di vendita offline e digitali;

6. rivedi i KPI (key performance indicators – indicatori di performance) e i piani di incentivazione dei venditori una volta superata l’emergenza, allineandoli alla nuova realtà di business.

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