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I dazi in Cina: se li conosci non li eviti

I dazi costituiscono da sempre una barriera importante per le aziende che vogliono esportare in Cina i loro prodotti e servizi, e sono un argomento di particolare attualità da quando l’amministrazione Trump ha deciso di intraprendere una guerra commerciale con il governo cinese.

Come ogni altro vincolo in materia di importazioni (licenze, tariffe, quote) sono decisi dallo State Council (http://english.gov.cn/statecouncil/) e dal Ministero del Commercio Cinese (MOFCOM http://english.mofcom.gov.cn/ ) e gestiti dall’Amministrazione Generale delle Dogane (http:// http://english.customs.gov.cn/).

10 sito MOFCOM

Per quanto riguarda l’Italia, come tutti paesi aderenti al WTO non è sottoposta ad alcun regime daziario penalizzante presso le dogane cinesi, e può anzi in alcuni casi avvantaggiarsi della guerra dei dazi fra USA e Cina.  Per esempio le tariffe aggiuntive introdotte sul vino americano potranno aumentare la competitività dei nostri vini di qualità e incrementare la nostra quota in un mercato dove ancora per le nostre aziende c’è tanto spazio da conquistare.vino italiano in Cina

Tuttavia l’Italia è ancora in posizione svantaggiata rispetto a quei paesi che hanno stipulato accordi bilaterali con il governo cinese, che hanno garantito loro esenzioni o sostanziali riduzioni daziarie per alcune categorie merceologiche.  Tornando all’esempio del vino, Cile, Nuova Zelanda e Australia usufruiscono di dazi zero per il loro vino contro il 14% applicato al vino italiano.

via-della-seta-firmato-accordo-1E’ auspicabile che il nostro governo, oltre ad annunciare grandi programmi di sviluppo, si muova in tal senso in modo concreto per generare reali vantaggi competitivi in alcuni settori chiave della nostra economia.

Lasciando però da parte la politica, vorrei concludere dando alcune indicazioni utili in materia di dazi per chi fa business con la Cina.

Il primo consiglio, per chi sta ancora considerando di esportare in Cina, è di verificare subito il livello dei dazi doganali sui propri prodotti, e lo si può fare facilmente e gratuitamente registrandosi sul sito http://hs.e-to-china.com/ e facendo una ricerca per codice prodotto.12 sito dogana cinese

Il secondo consiglio, una volta iniziato ad esportare, è di rimanere sempre aggiornati sull’impianto daziario cinese e sulla regolamentazione locale riguardante i propri prodotti e le categorie affini. Questo perché l’ambiente cinese è estremamente fluido e le condizioni possono cambiare repentinamente, con ricadute anche pesanti sulla competitività dell’azienda nel mercato.

Sarà poi opportuno anche monitorare costantemente le politiche economiche del governo cinese che possono agevolare le importazioni in settori strategici. In particolare per quei settori previsti nel piano Made in China 2025, come per esempio il settore agricolo dove si possono aprire opportunità notevoli per le nostre aziende che propongono macchinari e tecnologie avanzate.

Ricordiamoci infine che i dazi per le aziende sono un elemento esterno incontrollabile, soprattutto in economie stataliste come la Cina. Quando diventano una barriera insormontabile e non assorbibile nel prezzo del prodotto, se vogliamo rimanere nel mercato dobbiamo avere la capacità di evolvere il nostro modello di business. Ma di questo parleremo un’altra volta.

31 business model canvas relazione fra blocchi

Dopo 15 anni che frequento la Cina, ho prodotto un webinar composto da 5 video, per un totale di oltre un’ora di videocorso, che trattano tutti gli aspetti che una PMI deve conoscere per fare affari nel mercato cinese.

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4 regole per sviluppare relazioni di successo in Cina

Che tu scelga di entrare in Cina affidandoti a distributori locali, di aprire un tuo ufficio, di dar vita a una Joint Venture o di avviare una produzione in loco, una cosa è certa: dovrai instaurare delle collaborazioni con delle aziende locali per sviluppare il tuo business. I partners cinesi potranno essere esterni alla tua azienda, come fornitori, distributori o altri intermediari, o entrare a far parte della tua compagine societaria. Come scegliere quelli giusti? Al di là dei meeting di presentazione formale delle aziende o dei processi strutturati di due diligence, segui questi 4 consigli “pratici” per valutare i tuoi possibili partners e porre le basi per delle relazioni di successo.

 

  1. NON FIDARTI DELLA PRIMA IMPRESSIONE

Le aziende cinesi sono molto brave ad impressionare i propri interlocutori al primo incontro, presentando al meglio l’azienda e i loro prodotti e servizi, rispondendo con “no problem” a qualsiasi richiesta e concludendo l’incontro con grandi pranzi o cene. chinese banquetAccetta e rispetta questa presentazione, senza volere approfondire tutte le questioni in questa fase, ma prenditi il tempo di farlo successivamente come spiegato nei punti che seguono. Se vuoi iniziare bene il rapporto ricordati di portare un regalo, perché sicuramente loro te ne faranno uno. Sono molto graditi i prodotti tipici della tua città o regione, ma evita di regalare oggetti di colore bianco o orologi, perché sono entrambi associati con il concetto di lutto!

 

  1. COSTRUISCI RAPPORTI CON DIVERSE PERSONE

In Cina i rapporti interpersonali sono fondamentali nel business ed è importante curare il cosiddetto guanxi, che potremmo tradurre come reputazione ma che in Cina ha un significato più profondo, soprattutto per le generazioni meno giovani.

Business people meeting in bright office shaking hands

Ma nei rapporti con possibili business partner non affidarti a una sola persona nell’ambito della stessa azienda, cerca di sviluppare relazioni con persone che coprono diverse funzioni. Questo ti consentirà una visione più completa, e non correrai il rischio di dover ripartire da zero se il tuo interlocutore dovesse lasciare l’azienda.

 

  1. LASCIA LE FORMALITA’ IN SALA RIUNIONI

Una volta fuori dalla sala riunioni, cerca di creare empatia con i tuoi corrispondenti cinesi, di comprendere l’organizzazione della loro azienda e informarti sul loro lavoro. Chiedi che ti accompagnino a visitare gli uffici e la produzione. Ma non fare di questo un punto della tua agenda, lascia che il rapporto fluisca in modo naturale. kanpai-cheers-in-japanese-568b136f5f9b586a9e79a8a5Un’ottima mossa è invitare i tuoi futuri partners cinesi a pranzo o a cena; attenzione però alla pratica del ganbei, i ripetuti brindisi che i cinesi propongono in segno di ospitalità. Se non stai attento potranno approfittare del tuo stato “poco lucido” per strapparti concessioni che poi faranno valere nel seguito delle trattative!

 

  1. NON FORZARE I TEMPI

Prenditi tutto il tempo necessario per valutare, sviluppare e mantenere la relazione, senza imporre scadenze con tempi rigidi. managers waitingCerca di capire quando è il momento giusto per dichiarare i tuoi obiettivi ed esprimere le tue richieste, aspetta che si sia creato un terreno di intesa e ti sia costruito una credibilità. Nella cultura occidentale sono normali le discussioni anche accese prima di raggiungere il consenso, mentre i cinesi preferiscono farlo a piccoli passi preservando l’armonia fra le parti.

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Buona visione!

Entrare e svilupparsi in Cina parte 2: l’analisi dei dati demografici ed economici

In questo secondo articolo del nostro vademecum dedicato a fornire consigli e strumenti per le aziende che vogliono entrare e svilupparsi nel mercato cinese, affrontiamo un argomento che è un po’ un punto dolente per le nostre aziende e soprattutto per le piccole e medie imprese: l’analisi del mercato.

Molte PMI ritengono di non aver bisogno di questa analisi di mercato perché sono convinte, erroneamente, di conoscere già quello che serve, soprattutto a livello di clienti finali e di competitors. Inoltre, sono poco inclini a spendere dei soldi per attività non direttamente finalizzate alla vendite, ma a portare conoscenza in azienda di quello che è il mercato cinese.

Quindi queste aziende e tendono a saltare a piè pari tutta la fase di analisi e a buttarsi subito sul trovare qualche partner commerciale cinese, normalmente qualche qualche distributore, senza avere le idee chiare di chi sono gli utilizzatori finali dei loro prodotti né tanto meno di quali sono e come sono strutturati i canali distributivi in Cina.

In questo e un prossimo articolo voglio quindi parlarvi di come fare un’analisi di mercato in Cina, e in particolare:

  • quali sono i dati e le informazioni più importanti per la nostra azienda e il nostro settore
  • quali sono le fonti informative alle quali accedere
  • come raccogliere questi dati
  • come analizzarli per renderli utili ai fini di formulare la strategia corretta di entrata nel mercato

Tutti sappiamo che in Cina vivono più di un miliardo e 350 milioni di persone, cioè quattro volte gli Stati Uniti e tre volte l’Unione europea, e che ci sono ben 160 città che superano Il milione di abitanti. Quindi come possiamo orientarci in questa complessità? Come possiamo strutturare la nostra analisi di mercato per arrivare a capire quali fra le tante aree della Cina possono essere per noi degli obiettivi di business?

Trovo molto utile dividere la Cina in 7 macroregioni, che sono quelle contrassegnate con i diversi colori in questa cartina:3 mappa cina

All’interno di ogni macroregione ci sono un certo numero di province, che sommate insieme sono 32, senza addentrarci nella distinzione fra province autonome, municipalità e così via. Quindi quando raccoglieremo i dati nella nostra analisi di mercato sarà bene raccoglierli in modo omogeneo nelle sette regioni e nelle 32 province.

Iniziamo dai dati più semplici, quelli più facili da reperire con una semplice ricerca desk, ma che sono comunque molto significativi per capire le differenze tra le diverse province: i dati demografici ed economici.

Sicuramente devono essere raccolti e catalogati i dati relativi alla popolazione per provincia e al prodotto interno lordo, diviso nei vari settori economici. Altri dati demografici ed economici da raccogliere dipendono dal tipo di business dell’azienda; nel caso di un’azienda B2C possono essere dati relativi alla popolazione, divisa per esempio per età o per sesso, oppure per un’azienda B2B dati relativi per esempio alle alla rete stradale di ogni provincia piuttosto che al numero di aeroporti o il numero di porti. I dati da raccogliere devono comunque rappresentare degli indicatori che per il nostro business possono essere in qualche modo significativi.

Dove possiamo andare a raccogliere questi dati? Ci sono alcuni siti web accessibili a tutti che possono già darci un buon numero di informazioni. Uno di questi  è quello della CIA, proprio la Central Intelligence Agency americana (www.cia.gov)  dove nella sezione World Factbook troviamo tantissimi dati che riguardano tutti i paesi del mondo.

5 sito CIA

Quindi se andiamo a selezionare la Cina avremo una grande quantità di dati aggiornati sulla Cina divisi in tanti categorie: geografia, governo, economia, trasporti e così via. Nella sezione economia per esempio sono disponibili dati sul sul gdp della Cina, sulla crescita del gdp procapite, il gdp per settore economico (agricoltura, industria, servizi) e tanti altri dati. Quindi già da questo database abbiamo moltissimi dati aggiornati per un primo inquadramento del mercato che ci interessa.

Se vogliamo dati più specifici sul mercato cinese possiamo andare nel sito del National Bureau of Statistics of China che è anche in inglese (www.stats.gov.cn), che corrisponde al nostro Istat, dove se abbiamo la pazienza e la capacità di individuare gli indicatori sono più utili per la nostra analisi possiamo raccogliere molti dati utili.

6 sito National buoreau of statistics

Quindi dal sito della CIA e da quello del National Bureau of Statistics possiamo già avere una grande quantità di indicatori demografici ed economici. Consiglio comunque di non utilizzarne più di 7-8 altrimenti poi, sommati gli indicatori che vi esporrò a breve, potrebbe diventare troppo complesso analizzarli poi in modo comparativo da provincia a provincia.

 

Nel prossimo articolo riguardante l’analisi di mercato in Cina parleremo di come raccogliere ed elaborare i dati relativi al mercato di riferimento e al mercato specifico della nostra azienda.

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A presto!

Cina, una nazione ma tanti mercati: da dove partire?

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è:

“in quale mercato esattamente?”

La Repubblica Popolare Cinese secondo gli ultimi dati del National Bureau of Statistics of China (http://www.stats.gov.cn/english/) conta circa 1 miliardo 352 milioni di abitanti, quasi 4 volte gli Stati Uniti e 3 volte l’Unione Europea. Questo dato da solo ci dà un’idea della complessità di questo paese: dietro una facciata apparentemente unitaria a livello politico e amministrativo, vi è una complessità geografica, culturale, economica e addirittura linguistica che la rendono forse il mercato più complesso del mondo! Come possono fare allora le nostre PMI a capire quale dei tanti mercati della Cina offe le migliori opportunità per i loro prodotti? Ecco alcune indicazioni che possono aiutarci a scegliere il mercato giusto.

VALUTA LE OPPORTUNITA’ DEL PIANO QUINQUENNALE8 china 5 year plan

Dal 1957 ogni cinque anni il Partito Comunista Cinese definisce il piano quinquennale, che stabilisce gli obiettivi di crescita economica, identifica le aree promettenti per gli investimenti, e indica i settori verso cui concentrare l’afflusso di risorse. Il 13° piano quinquennale (scaricalo qui http://www.china-un.org/eng/zt/China123456/), che riguarda il periodo 2016-2020, contiene fra le altre iniziative un progetto denominato Made in China 2025, che punta a trasformare la Cina da un sistema industriale di produzioni a basso costo in una fucina di innovazione e tecnologie produttive avanzate, anche grazie a 9 made-in-China-2025collaborazioni con aziende straniere. Il progetto individua 10 industrie strategiche e definisce nel dettaglio i progetti pilota da sviluppare per ogni provincia cinese: magari è proprio da una di queste province che puoi partire!

 

STUDIA LE PROVINCE E LE CITTA’

Tradizionalmente la porta d’ingresso in Cina per le aziende europee sono state le cosiddette città di primo livello, e in particolare Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Proprio per questo motivo questi “hot spot” sono ormai saturi di concorrenti, mentre altre città di secondo o terzo livello possono presentare delle opportunità molto interessanti. In Cina ci sono160 città che superano il milione di abitanti divise in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. Queste città sono raggruppate in una ventina di clusters, ognuno dei quali paragonabile per dimensioni ad un paese europeo, che presentano al loro interno situazioni omogenee in termini di infrastrutture e caratteristiche demografiche, sociali ed economiche. China clustersPer approcciare in modo intelligente il mercato cinese devi dedicare del tempo allo studio delle diverse province e città, per capire quali sono più adatte per il tuo tipo di business. Una risorsa utile è il sito cinese Invest in China (www.fdi.gov.cn), che offre profili dettagliati di tutte le province e le città con le relative opportunità di investimento.

Le grandi città di primo livello sono i mercati principali per il made in Italy di lusso nel settore del vino e della moda, ma se produci macchinari per l’industria tessile i distretti del Guandong e dello Jiangsu sono affamati di tecnologia italiana. Se la tua azienda produce componenti o macchinari per l’industria automotive puoi considerare di partire da una delle dieci province dove è concentrata la produzione automobilistica cinese, e in particolare Jilin e Chongqing offrono condizioni e costi ancora molto interessanti.

 

COME SCEGLIERE IL MERCATO PIU’ ADATTO?

Per scegliere da quale città e quale cluster partire, valuta questi fattori:

  1. le dimensioni e i trend del mercato per il tuo tipo di prodotti, e la presenza di clienti e concorrenti
  2. le infrastrutture logistiche, per far arrivare, stoccare e distribuire i prodotti
  3. la disponibilità e il costo delle risorse materiali e umane, soprattutto nel caso tu voglia insediarti localmente
  4. la facilità burocratica e la disponibilità di servizi di assistenza pubblica e privata, che possono variare significativamente da città a città
  5. gli incentivi e le agevolazioni fiscali per gli investimenti stranieri, particolarmente significativi per le produzioni high-tech e nelle province dell’ovest e del nordchina lente

Segui questi consigli per decidere da dove partire in Cina, ma ricordati di non prendere nessuna decisione senza avere fatto prima diverse visite in loco. In questo caso tutto il tempo impiegato per prendere una buona decisione è tempo ben speso!

 

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Buona visione!

Entrare e svilupparsi in Cina – parte 1: Il check up per la Cina

Questo è il primo di una serie di articoli dedicati a come fare business in Cina, che nel loro complesso costituiscono un vero e proprio vademecum per le nostre PMI che vogliono entrare e fare business nel mercato cinese.

Quindi non andrò a parlere di quanto è importante la Cina, quanto sta crescendo, e tutte quelle motivazioni che spingono le aziende a entrare in questo mercato, ma mi focalizzerò sul METODO: cosa fare e come farlo.

In questo primo articolo mi concentrerò sui ragionamenti da fare per capire se la scelta della Cina è strategicamente corretta per la nostra azienda. La Cina è un mercato difficile, uno dei più complessi al mondo, e la scelta sbagliata sarebbe affrontarlo solo perché l’ha fatto qualche nostro concorrente o qualche altra azienda che conosciamo, o peggio ancora perché ci aspettiamo dei risultati commerciali che possano magari risollevare una situazione aziendale un po’ critica.

La decisione se entrare o meno in Cina deve essere ben ponderata, e ci si deve per prima Chec up Cinacosa porre delle domande che ci portino ad esaminare l’adeguatezza della struttura organizzativa della nostra azienda per entrare in quel mercato. Dobbiamo cioè fare quello che nel metodo GOABROAD© è denominato “Export Check Up”, focalizzato alla Cina: un esame strutturato e attento dell’organizzazione dell’azienda in tutte le sue parti.

In questo primo articolo del nostro vademecum mi concentrerò su quelli che sono secondo me i quattro aspetti più importanti da esaminare attentamente ed eventualmente correggere, prima di decidere se e come entrare nel mercato cinese.

Il primo fondamentale aspetto da considerare nel nostro check up riguarda la proprietà aziendale, o meglio il commitment, la convinzione della proprietà nel voler investire per svilupparsi sul mercato cinese.

Finger pointing to China on a globe. Close-up.

Molto spesso purtroppo le nostre aziende hanno fretta di ottenere risultati, e quando trovano un distributore o un partner in Cina si apettano che questi sviluppi in tempi molto brevi il loro business. Questo da un lato provoca ansia da parte dell’azienda, perché difficilmente si ottengono risultati se non si investe tempo e risorse in opportune azioni di marketing, e dall’altro si incrinano i rapporti con il partner cinese che invece si apetta un maggiore aiuto da parte dell’azienda.

Quindi la proprietà deve essere convinta che l’approccio più sostenibile al mercato cinese è quello di investire per una crescita organica.

Il secondo elemento importante da considerare nel nostro check up si riferisce sempre alle risorse umane, ma non più alla proprietà ma al personale che sarà dedicato in prima persona ad affrontare il mercato cinese. Sicuramente è importante verificare che il personale abbia le competenze tecniche adeguate, ma non è questa la cosa fondamentale. La conoscenza del prodotto è importante, ma lo sono ancora di più altre caratteristiche, prime fra tutte la motivazione e l’apertura mentale per interfacciarsi con persone che hanno una cultura così diversa.

In Cina spesso gli affari non si concludono apersonale con cinesille riunioni di lavoro, ma durante gli incontri informali, e soprattutto a tavola dato la grande importanze che danno i cinesi alle cene e ai pranzi di lavoro.

Quindi i nostri commerciali dovranno avere la predisposizione e la capacità di instaurare un feeling positivo e un’empatia con i loro interlocutori cinesi.

Dobbiamo poi anche valutare la disponibilità del personale da un punto di vista di tempo da dedicare alle trasferte: andare in Cina richiede non solo lunghi viaggi, ma anche di essere presenti il più possibile sul mercato. Quindi dobbiamo verificare che il personale abbia questa disponibilità e possa assicurare la presenza necessaria.

Passando dagli aspetti che riguardano le risorse umane a quelli più propriamente di marketing, una valutazione che dobbiamo fare riguarda la nostra offerta di valore.

Per avere successo in Cina dobbiamo proporre un’offerta di valore molto forte. Questo vuol dire prima di tutto posizionarci su dei livelli alti di qualità del prodotto. Solo così riusciremo a differenziarci da una concorrenza locale sicuramente presente e imbattibile sul prezzo, e a posizionarci sui segmenti di clienti di livello medio/alto, che saranno quelli per noi più interessanti.made in italy

In secondo luogo, per sostenere un’offerta forte dobbiamo avere un brand già conosciuto nel nostro settore, o comunque in grado di differenziarsi mettendo magari in risalto il Made in Italy e il fatto di avere alle spalle una cultura e una tradizione come quella italiana.

Il terzo elemento di un’offerta forte è il fare leva sulla nostra expertise, e in particolare sul servizio che siamo in grado di fornire sia pre che post vendita, che ormai in Cina sempre più fa la differenza e che soprattutto i segmenti di clienti medio/alti si aspettano dalle aziende straniere.

Infine, e questo è il secondo elemento di marketing importante nel nostro check up, dobbiamo anche verificare che la nostra offerta non sia solo forte ma anche inglobata in un modello di business chiaro. In particolare dobbiamo chiarirci molto bene le idee su due aspetti:

  • quali sono i clienti finali ai quali vogliamo andare a rivolgere i nostri prodotti e servizi
  • quali sono i canali distributivi più adeguati per trasferire nel modo più efficace il valore dei nostri prodotti e servizi ai clienti finalidistribution channels

Sarebbe un grave errore andare in Cina senza avere prima ragionato su questi aspetti, che spesso non sono così scontati come sembrano. Eventualmente andremo poi a tarare meglio questi ragionamenti una volta che avremo conosciuto meglio il mercato, ma la Cina non può essere affrontata senza avere prima avere tracciato una strategia su come andremo ad impostare il nostro modello di business sul mercato cinese.

Quindi per concludere, per compiere il primo passo propedeutico all’entrata sul mercato cinese, il check up aziendale, consiglio di focalizzarsi prioritariamente sui quattro aspetti visti sopra:

  1. il commitment della proprietà
  2. le risorse umane, da un punto di vista soprattutto di motivazione e di disponibilità
  3. l’offerta di valore che possiamo mettere in campo
  4. il modello di business con cui andremo a veicolare il valore sul mercato, soprattutto per quanto riguarda i clienti finali e i canali distributivi

Dopo avere organizzato la situazione della nostra azienda, nel prossimo articolo andrò ad analizzare quali sono i metodi e gli strumenti che ci consentiranno di capire meglio il mercato cinese.