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Export FAQ numero 6: Il nostro personale è preparato e motivato per affrontare i mercati esteri?

Alla base del successo di una strategia di internazionalizzazione, e più in generale di tutta la strategia aziendale, ci sono sempre le persone.

Abbiamo già parlato del commitment della proprietà e del management dell’azienda, ma un’altra domanda fondamentale a questo riguardo è:

abbiamo le persone adeguate per sostenere una strategia sui mercati esteri?

La risposta a questa domanda richiede di esaminare due aspetti.

Uno è quello degli skills, delle capacità tecniche dei nostri collaboratori. Queste possono essere facilmente verificate: oltre le lingue, altri skills possono riguardare la conoscenza della contrattualistica internazionale o di altri elementi tecnici che riguardano il commercio con l’estero come le procedure doganali, e così via.

Un altro aspetto è quello della motivazione: le persone che si interfacceranno direttamente con i nostri clienti esteri sono motivate? Hanno dentro di loro quella voglia e quella curiosità di confrontarsi con persone di culture diverse? E’ questo un aspetto di importanza fondamentale, che non dobbiamo assolutamente trascurare se vogliamo che la nostra strategia di internazionalizzazione sia poi messa in pratica.

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Export FAQ numero 5: hai un sistema informativo di marketing?

Altra domanda fondamentale che le aziende si pongono, o meglio in questo caso dovrebbero porsi, ai fini di elaborare una strategia di internazionalizzazione è questa:

il nostro marketing è in grado di raccogliere ed elaborare informazioni sul mercato, sui clienti, sui canali distributivi, sui concorrenti?

Se non operiamo ancora a livello internazionale dobbiamo porci questa domanda relativamente al mercato locale.

Questa è una questione di marketing intelligence: deve esistere un sistema per raccogliere ed elaborare le informazioni, il cosiddetto sistema informativo di marketing, che sia anche in grado di fornire queste informazioni in una modalità utile per poi prendere le decisioni strategiche.

Se vogliamo affrontare i mercati internazionali dal punto di vista strategico e non solo opportunistico, il sistema informativo di marketing è una condizione essenziale.

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Vorrei far crescere la mia rete di Distributori, ma da dove cominciare?

Sun Tzu ne “L’arte della guerra” diceva:

Sun-Tzu-265x300“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura”

Anche se non sono d’accordo nel paragonare il business a una guerra, questa massima è un’imprescindibile punto di partenza per chi voglia elaborare una strategia efficace.
Chi opera nei mercati internazionali tramite una rete di importatori/distributori (la stragrande maggioranza delle nostre PMI) dovrebbe partire da questo per costruire la propria strategia di sviluppo rete, sia in mercati consolidati che per entrare in nuovi mercati.
E badate bene che non parlo di grandi analisi strategiche, che impegnano magari più persone per tempi lunghi e producono tonnellate di report, ma di attività mirate a reperire informazioni in 3 ambiti specifici:

1. Il mercato locale

Prima di tutto l’azienda deve definire in quali mercati geografici attualmente opera, e in quali desidererebbe entrare, e stabilire i mercati prioritari al fine di un progetto di sviluppo rete.mercati prioritari
Questa sembra una ovvietà, ma dalla mia esperienza posso assicurare che questa conoscenza nelle nostre PMI non sempre è così chiara…
L’azienda deve poi fare un ulteriore sforzo per suddividere i mercati selezionati in aree o regioni significative, che potrebbero ognuna richiedere la presenza di un diverso distributore.China clusters
Infine per ogni mercato e area geografica si devono individuare e quantificare i principali indicatori che influiscono sulla vendita e l’utilizzo dei propri prodotti. Per esempio se produciamo macchine usate dai gommisti dovremo individuare quante automobili si vendono e circolano nell’area, quanti pneumatici si vendono ogni anno, quanti macchinari in concorrenza con i nostri, quanti sono gli utilizzatori (gommisti, concessionari, officine, ecc..) e quanti sono i distributori.

2. La concorrenza
Per ogni mercato/area dobbiamo sapere quali sono le aziende che vendono prodotti in concorrenza con quelli della nostra azienda, per poi valutare ogni concorrente sotto due aspetti:
1. il mercato che occupa (target di mercato), e a questo riguardo uno strumento utilissimo è costruire una Distributor Map, che metta in relazione ogni distributore presente sul mercato con tutti i fornitori di prodotti analoghi ai nostri (quanto, cosa e da chi acquista ogni distributore)
2. la forza di marketing (vantaggio ricercato) di ogni concorrente (o almeno dei principali), che con opportuni modelli ci consente di capire dove sono più forti e più deboli rispetto alla nostra azienda

strategie-competitive-di-base

3. I nostri distributori
Quante aziende fanno un’analisi ABC dei propri distributori e costruiscono il proprio portafoglio dei distributori mettendo in correlazione volumi e margini? Eppure sono strumenti semplici ma allo stesso tempo estremamente potenti per capire come l’azienda si interfaccia con la propria rete distributiva.

DISTRIBUTOR PORTFOLIOSe poi scendiamo nel dettaglio dei singoli distributori, troppo spesso la conoscenza dell’azienda è frammentata in informazioni che risiedono in diverse aree funzionali (Vendite, Marketing, Service, Amministrazione, Logistica…).
E’ importante invece avere un sistema informativo che raccolga in modo omogeneo le informazioni sui distributori, accessibile a tutti coloro che operano con i distributori stessi, e alimentato con regolarità direttamente dal mercato tramite pochi semplici form gestiti dalla Forza Vendita.

distributor information database
Questo sistema informativo è la base imprescindibile per potere valutare in modo corretto la rete e fornire la base per le strategie di sviluppo.

 

Se sei interessato ad approfondire le analisi e gli strumenti per sviluppare una strategia di sviluppo dei tuoi distributori, contattami e sarò lieto di aiutarti:

pierantonio.gallu@channelmarketing.it

Due cose che hanno in comune le nostre aziende in Cina

Prima di tutto colgo l’occasione per ringraziare tutti coloro (e sono tanti!) che hanno seguito i post che ho pubblicato nelle ultime settimane riguardanti le visite che ho fatto a cavallo fra novembre e dicembre ad aziende italiane in Cina.

Chi ha letto i miei post si ricorderà che si tratta di aziende industriali, con unità produttive in un raggio di 200 km da Shanghai, che servono una clientela tipicamente BtoB e sviluppano prodotti tecnici e spesso complessi.

Ai responsabili di queste aziende, che tanto gentilmente mi hanno accolto e che colgo l’occasione per ringraziare ancora, ponevo sempre due domande:

  • quali sono state le ragioni del vostro successo in Cina?
  • quali sfide vi aspettate per il futuro sul mercato cinese?

Al di là del fatto che ogni azienda ha la sua storia, unica e irripetibile, sono emersi due tratti comuni che possono apparire scontati per chi conosce la realtà delle nostre PMI, e che magari come me ne visita tante nel corso dell’anno. Ma vi assicuro che fa un certo effetto trovarseli di fronte sempre, con regolarità ad ogni visita una o due volte al giorno per due settimane: anche la teoria della forza di gravità resta più impressa quando cominciano a caderti regolarmente mele sulla testa! (scusate l’esempio poco elegante, ma mi sembra che renda l’idea…).

Il primo elemento comune a queste aziende è l’avere conquistato posizioni di leadership sul mercato cinese grazie all’eccellenza del prodotto

e fare di questo il driver anche per la futura crescita: miglioramento dei prodotti, sviluppo di nuove tecnologie, ampliamento e diversificazione della gamma.

Il secondo è la volontà di conquistare quote di mercato andando ad esplorare nuovi segmenti di Utilizzatori Finali

nelle fasce medio/alte del mercato dove l’eccellenza dei prodotti può conferire dei vantaggi competitivi.

E mentre per il primo aspetto, lo sviluppo dei prodotti, le nostre aziende hanno poco o nulla da imparare, per il secondo si apre un oceano dove sono poco abituate a navigare.boa-italia

E’ l’oceano del marketing, che deve portarle a individuare e quantificare i segmenti più promettenti, a sviluppare un’offerta mirata di prodotti e servizi, a comunicarla nel modo giusto, a sviluppare e gestire i canali distributivi, a costruire una adeguata cultura e struttura commerciale.

Uscire da un’ottica prodotto-centrica e pensare a sviluppare il mercato è un importante passo in avanti, e queste visite mi hanno convinto che le nostre aziende lo stanno intraprendendo nel modo giusto, dotandosi di proprie competenze o ricorrendo a chi queste competenze può portarle e farle crescere in azienda.

La mappa del mercato

Nell’ambito di una strategia di internazionalizzazione un modello molto utile su cui ragionare prima di impostare un’analisi strategica dei mercati è la mappa del mercato.

La mappa del mercato illustra il percorso che fanno i prodotti e i servizi dell’azienda per arrivare dal produttore all’utente finale, e quali sono i canali e i meccanismi di acquisto.

Non si deve confondere la mappa del mercato con la catena del valore: sono due concetti che riguardano lo stesso argomento, cioè come il prodotto arriva dal produttore all’utente, ma da due punti di vista diversi.

La catena del valore considera i processi interni, le attività che l’azienda mette in atto per procurarsi le materie prime, produrre, vendere e consegnare i prodotti.catena-del-valore-passato

La mappa del mercato ci serve invece per capire le dinamiche del mercato in cui operiamo, e considera i canali distributivi, gli “snodi”, attraverso i quali il prodotto passa per raggiungere gli utenti. Alla fine la mappa del mercato ci dà una rappresentazione chiara e sintetica, che può essere grafica o tabellare, di chi sono, quanti sono e “quanto muovono” gli attori nel nostro business in un determinato mercato: i concorrenti, gli utilizzatori, i distributori, gli OEM, i rivenditori o dettaglianti, gli influenzatori.distribution channels

Nel costruire la mappa del mercato non dobbiamo limitarci alla parte del mercato in cui opera la nostra azienda, ma dobbiamo considerare tutti i prodotti e servizi offerti dalla concorrenza che si rivolgono agli stessi nostri utenti finali. Solo così avremo una mappa totale del mercato per capirne le dinamiche in modo corretto.

Come si costruisce una mappa del mercato? Il modo migliore è partire dal fondo, dagli utilizzatori finali. Da qui poi andremo a ritroso fino ad arrivare ai fornitori, l’azienda e i suoi concorrenti.mappa del mercato

La mappa va teoricamente costruita per ogni mercato geografico che si intende analizzare in modo strategico, o almeno per i più importanti.

Qual è l’utilità della mappa del mercato e come si passa da questa all’analisi strategica dei mercati?

Raggruppare con la mappa gli utilizzatori e i canali in categorie omogenee, cioè in segmenti, definendone per ognuno le esigenze e le modalità di acquisto, ci consente di capire gli ambiti di analisi più importanti per valutare i mercati.

Sarà poi nella fase di analisi che andremo a quantificare sia la numerosità degli “attori” che i volumi che passano da ogni snodo della mappa e arrivano ai vari utilizzatori finali; e questi sono i dati fondamentali su cui si baserà la valutazione dell’attrattività dei mercati.

Export Check Up parte 2: marketing, risorse umane e risorse finanziarie

Concludiamo l’analisi della struttura aziendale per valutare la sua adeguatezza all’internazionalizzazione. Dopo avere valutato la proprietà, il management e i prodotti (vedi post precedente) andiamo ora ad analizzare altre tre categorie di indicatori:

  • IL MARKETING
  • LE RISORSE UMANE
  • LE RISORSE FINANZIARIE

 

Il Marketing

Il compito di un buon marketing è aiutare l’azienda nel processo di pianificazione strategica. E per fare questo deve essere in grado di comprendere i mercati e i clienti, di definire le caratteristiche dell’offerta, di comunicarla in modo efficace, e di predisporre piani e budget adeguati.marketingplan

Per capire se il nostro marketing è adeguato per supportare un progetto di espansione all’estero possiamo iniziare col porci delle domande riguardo a come si comporta nei riguardi del mercato interno. La prima domanda è: il nostro marketing ha mai fatto una analisi strutturata di quali sono i punti di forza e di debolezza dell’azienda rispetto ai concorrenti? Questo è il primo indicatore che dobbiamo valutare, la consapevolezza dei punti di forza e di debolezza dell’azienda.

La seconda domanda è: esiste un sistema di raccolta ed elaborazione delle informazioni sul mercato, sui clienti, sui canali distributivi, sui concorrenti? Questo consente di valutare la capacità di raccogliere ed elaborare informazioni sui mercati, che è la base fondamentale per poi sviluppare una strategia di marketing sui nuovi mercati.statistica

Per il successo a lungo termine sui mercati esteri è fondamentale abituarsi a operare in modo pianificato Dobbiamo quindi verificare l’abitudine a predisporre piani, obiettivi e budget commerciali, e a monitorare i risultati in funzione del raggiungimento degli obiettivi.

Altro indicatore di marketing importante, il quarto della nostra lista, è la conoscenza del brand a livello internazionale, perché è chiaro che un marchio già noto all’estero facilita enormemente le attività di marketing e di vendita e rende più semplice entrare in contatto con nuovi clienti.

Infine va valutata la professionalità del materiale promozionale e del sito internet. Questo va dall’utilizzo, per quanto possibile, delle lingue dei diversi mercati, alla cura della nostra comunicazione, su carta, su web e con qualsiasi altro mezzo, per quanto riguardo aspetto e contenuti.

 

Le Risorse Umane

E’ importante verificare sia gli aspetti comportamentali che le competenze delle persone coinvolte nel processo di internazionalizzazione, le cosiddette soft skills e hard skills.employees

Le persone sono alla base del successo di qualsiasi attività aziendale, per questo nell’Export Check Up questa area di valutazione è quella che ha il maggior numero di indicatori.

Alcuni di questi indicatori sono molto chiari e facilmente quantificabilii, come l’esperienza sui mercati esteri, la conoscenza delle lingue per le relazioni commerciali e tecniche, la disponibilità a trasferte e il personale per aspetti logistici, doganali e amministrativi. Altri richiedono invece delle valutazioni più soggettive. In particolare l’apertura mentale e la motivazione del personale commerciale riguarda il modo in cui i nostri commerciali approcciano i mercati esteri. Sono in grado e amano interagire con persone di culture diverse? Fanno il loro lavoro con entusiasmo o hanno dei “freni” imposti da esigenze familiari o altro?

Inoltre è importante verificare la conoscenza delle procedure commerciali internazionali, che riguardano in particolare la parte logistica, i trasporti, le spedizioni, le procedure doganali, e tutta la parte amministrativa e fiscale.

 

 Le Risorse Finanziarie

Nel valutare il commitment della proprietà per l’internazionalizzazione abbiamo fatto riferimento alla disponibilità ad investire. Ora è importante valutare la possibilità dell’azienda di investire per l’internazionalizzazione. Il primo indicatore finanziario da considerare è proprio la disponibilità delle risorse da investire. La domanda che qui dobbiamo porci è: l’azienda dispone di risorse finanziarie adeguate per affrontare i mercati internazionali? Nel caso la risposta a questa domanda fosse negativa, dobbiamo valutare la capacità dell’azienda di accedere al credito, quindi di reperire all’esterno le risorse presso isituti di credito o altri soggetti finanziatori.FinancialResources

Infine anche per la parte delle risorse finanziarie dobbiamo tenere conto del fattore competenze, cioè della capacità di gestire gli aspetti operativi della gestione finanziaria. In primo luogo se affrontiamo paesi extra UE è fondamentale la capacità di gestire le transazioni in valuta estera, con monete diverse dall’euro. Poi dobbiamo valutare la conoscenza della contrattualistica estera e la gestione dei rischi di credito, importante quando si opera con paesi che hanno sistemi giuridici diversi, e dove le norme che regolano le condizioni di vendita e di pagamento possono essere le più disparate.

Export Check Up: l’azienda, la proprietà e il prodotto

L’Export Check Up è uno strumento che ci aiuta a valutare se la nostra azienda è attrezzata per portare avanti con successo un processo di internazionalizzazione, e lo fa tramite una serie di indicatori che riguardano la struttura organizzativa aziendale.

Dopo avere visto nel post precedente il metodo per definire, pesare e valutare questi indicatori, ora andiamo a vederne alcuni nel dettaglio, e precisamente quelli che riguardano:

  1. LE DIMENSIONI DELL’AZIENDA E LA SUA PRESENZA INTERNAZIONALE
  2. LA PROPRIETA’ E IL MANAGEMENT
  3. I PRODOTTI

 

L’Azienda

 Le dimensioni dell’azienda sono importanti perché ci indicano la sua “potenza di fuoco”, che ci consente di avere una idea di quali strategie di internazionalizzazione può potenzialmente praticare. E per questo l’indicatore che consideriamo è il fatturato annuo totale. Dopodichè, prendendo in considerazione la percentuale di fatturato fatto con clienti esteri e il numero di mercati attualmente serviti, otterremo delle indicazioni se la votra potenza di fuoco è “sparata” adeguatamente anche sui mercati esteri, o se si concentra troppo sul mercato locale.presenza nel mondo

Questi sono i dati più facili da ottenere, basta consultare il database delle vendite.

 

La Proprietà e il Management

Per una PMI è fondamentale valutare le motivazioni e le doti delle persone che devono guidare il processo di internazionalizzazione, la proprietà e i suoi più stretti collaboratori. Una azienda può avere tutte le carte in regola per avere successo sui mercati esteri, può prendere il massimo dei voti in tutti gli altri indicatori dell’Export Check Up, ma se chi la guida non è convinto, tenace e capace l’internazionalizzazione si rivelerà una strategia non sostenibile.

Portrait of mature leader explaining his team while pointing at laptop

La prima domanda riguarda il commitment strategico sull’export. Considerate l’internazionalizzazione una scelta strategica per la sopravvivenza e lo sviluppo del’azienda, o andare all’estero è essenzialmente un modo per cogliere opportunità dai mercati?

Il commitment strategico va a braccetto con un altro indicatore importante che riguarda la Proprietà: la disponibilità ad investire.

Qui non si tratta di valutare le risorse finanziarie, che è un altro indicatore che verrà valutato dall’Export Check Up, ma di capire se la proprietà è disposta a investire per l’internazionalizzazione, e a fare fronte al rischio che comporta mettere dei soldi sui mercati internazionali.

L’Export Check Up valuta poi l’esperienza internazionale della Proprietà e del management dell’azienda per portare avanti il processo di internazionalizzazione. In caso non sia adeguata, l’azienda dovrà cercare di reperirla investendo in formazione o portando in azienda nuove persone. E questo si lega al quarto indicatore, la disponibilità a far ricorso a professionisti esterni.

 

I prodotti

Il prodotto va considerato nella concezione allargata di come l’azienda risponde alle esigenze dei clienti, e quindi comprende i servizi prestati prima, durante e dopo la vendita.

prodotto

L’indicatore fondamentale è senz’altro la qualità del prodotto rispetto alla concorrenza ma ce ne sono almeno altri quattro da considerare.

E’ importante valutare l’ampiezza della gamma rispetto alla concorrenza, che ci dice se possiamo offrire ai clienti una varietà di scelte superiore per soddisfare più bisogni rispetto ai concorrenti.

Un terzo indicatore è l’adattabilità dei prodotti alle esigenze di diversi mercati, che riguarda sia la possibilità di personalizzare il prodotto in base alle specifiche esigenze dei clienti esteri che la necessità di modificare i prodotti per adeguarli alle normative o agli standard locali, soprattutto in materia di sicurezza.

E’ poi fondamentale valutare la capacità produttiva addizionale, che deve essere adeguata per far fronte al possibile, e augurabile, aumento della domanda dei nostri prodotti.

Infine, nella concezione allargata di prodotto, dobbiamo valutare la nostra capacità di assistenza pre e post vendita, che include non solo il service, quindi intervenire tempestivamente in caso di problemi del cliente, ma anche tutti i servizi che offriamo per aiutare i clienti a installare e utilizzare nel modo migliore i nostri prodotti.

Nel prossimo post vedremo gli indicatori delle altre tre aree organizzative per completare l’Export Check Up.

Stay tuned!

Il metodo dell’Export Check Up per valutare l’adeguatezza della tua azienda all’internazionalizzazione

Andare all’estero è una strategia rischiosa e anche costosa, e farlo senza avere una struttura organizzativa adeguata può dare luogo a due conseguenze spiacevoli.

La prima è buttare via dei soldi con degli investimenti per entrare in nuovi mercati che non riusciamo più a recuperare. La seconda conseguenza è sulle risorse umane; andare all’estero comporta un aumento della complessità dei processi aziendali, un cambiamento che i dipendenti non sempre percepiscono positivamente.

Prima di intraprendere un progetto di internazionalizzazione è quindi necessario assicurarsi che la nostra azienda sia attrezzata per poterlo portare avanti con successo. Identificando i punti deboli e ragionando su come migliorarli, e quanto può costare questo miglioramento.

L’Export Check Up ci aiuta a fare questo in maniera strutturata, tramite una serie di domande che consentono di valutare la struttura organizzativa dell’azienda da sei punti di vista:

DIMENSIONI E PRESENZA INTERNAZIONALE DELL’AZIENDA

PROPRIETA’ E MANAGEMENT

PRODOTTI

MARKETING

RISORSE UMANE

RISORSE FINANZIARIE

kelvinPer ogni area vengono individuati e quantificati degli indicatori perché, come diceva Lord William Thomson Kelvin, un matematico inglese della seconda metà dell’ottocento:

se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarlo

 

L’Export Check Up è un processo in quattro fasi:

  1. DEFINIRE GLI INDICATORI PER OGNI AREA
  2. DARE UN PESO AGLI INDICATORI
  3. DARE UN VOTO AGLI INDICATORI
  4. CALCOLARE UN INDICE PONDERATO

Facciamo un esempio.

Abbiamo definito una lista di 27 indicatori, consiglio un minimo di 20 ed un massimo di 30.

Prendiamo un indicatore dal quale non si può prescindere: la qualità del prodotto rispetto alla concorrenza.made in italy

La prima domanda che dobbiamo porci è: considerando tutti i 27 indicatori della lista

che peso ha sul totale la qualità del prodotto rispetto alla concorrenza?

Diciamo che giungiamo a definire un peso del 6%.

Si tratta ora di stabilre dei range, delle classi di valore, in base alle quali assegnare un voto ai nostri prodotti rispetto alla concorrenza per quanto riguarda la loro qualità, che potrebbe essere:voti

  • inferiore ai concorrenti: 10 punti
  • pari ai concorrenti: 20 punti
  • differenziato: 30 punti
  • superiore ai concorrenti: 40 punti
  • unico: 50 punti

A questo punto diamo un voto alla qualità del nostro prodotto rispetto ai concorrenti: supponiamo che lo consideriamo superiore ai concorrenti, quindi il voto è 40.

L’indice ponderato per la qualità del prodotto risulterà: 40 X 6% = 2,4.

Valutando con questo metodo tutti gli indicatori, l’Export Check Up ci fornisce un indice sull’adeguatezza della organizzazione aziendale all’internazionalizzazione, per semplificare potremmo chiamarlo un Export Index.export index

Lo stesso tipo di indice lo avremo anche per ognuna delle sei aree dell’Export Check Up, consentendoci così di focalizzare l’attenzione dove siamo più deboli e di individuare cosa dobbiamo migliorare.

Qui lo abbiamo fatto in due minuti, ma nella realtà i quattro passi dell’Export Check Up richiedono un approfondito lavoro di confronto e analisi all’interno dell’azienda, che coinvolge varie funzioni aziendali e consente una panoramica completa sulla struttura organizzativa  che raramente si ha il tempo di fare in altre circostanze.

Business-Meeting

Nel prossimo post cominceremo a vedere più nel dettaglio quali sono gli indicatori per ogni area e come possono essere valutati.

Stay tuned!

GOABROAD©! Vai all’estero…ma con metodo!

GOABROAD© è il metodo esclusivo di ChannelMarketing che guida la tua azienda in ogni fase del processo di scoperta e sviluppo di nuovi mercati.

La parola ABROAD oltre a significare estero è anche un acronimo formato dalle lettere iniziali delle sei fasi di cui il metodo si compone:

  1. Asses your Company organization – Valuta la tua organizzazione
  2. Build market knowledge – Conosci i mercati
  3. Rank priority markets – Definisci i mercati prioritari
  4. Opt for an entry strategy – Scegli la strategia di entrata
  5. Arrange a Business Plan – Sviluppa un Business Plan
  6. Develop the distribution network – Fai crescere la rete distributiva

Ogni fase del metodo GOABROAD© è corredata da tools specifici per mettere in pratica il processo di internazionalizzazione e fornire alla tua forza vendita degli strumenti concreti per crescere e operare sui mercati esteri.

 Asses your Company organization – Valuta la tua organizzazione

Immagine export check up

Con Export Check Up valuta in modo approfondito le risorse di cui dispone la tua azienda per praticare con successo la strada dell’internazionalizzazione, e individua e correggi i punti deboli

 

Build market knowledge – Conosci i mercati

statistica

Con Global Market Outlook e Country Outlook raccogli e aggiorna in modo sistematico tutte le informazioni necessarie per sviluppare la tua strategia di internazionalizzazione.

 

Rank priority markets – Definisci i mercati prioritari

scelta dei mercati

Usa il metodo Market Attractiveness per valutare i mercati più interessanti a livello globale e classificarli in base alla loro attrattività per la tua azienda

 

Opt for an entry strategy – Scegli la strategia di entrata

strategie

Definisci le modalità di entrata nei diversi paesi, o le modalità di sviluppo nei paesi dove già la tua azienda è presente

Arrange a Business Plan – Sviluppa un Business Plan

canvas

Definisci il Business Model nei nuovi mercati, sviluppa una Competitive Analysis e metti per iscritto in un Business Plan la tua strategia di internazionalizzazione, definendone gli obiettivi e gli investimenti nel medio termine e le azioni e responsabilità operative

 

Develop the distribution network – Fai crescere la rete distributiva

distributors strategy

Usa i tools Distributor Analysis, Distributor Evaluation e Distributor Development Plan per guidare la tua azienda a mettere in pratica la strategia di sviluppo dei canali distributivi