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EXPORT FAQ n 11 per blog

Export FAQ numero 11: quali dati devo raccogliere per capire un nuovo mercato?

Nella fase di analisi nella nostra strategia di internazionalizzazione, quella della raccolta e dell’elaborazione dei dati sui diversi mercati esteri, l’azienda si chiede:

quali sono i dati più importanti che devo raccogliere nei vari mercati?

Questi dati si possono distinguere in 3 tipologie.

La prima riguarda gli indicatori di tipo demografico ed economico; quindi dati sulla popolazione, sul reddito, sul PIL per i diversi settori, e così via.

La seconda tipologia di dati riguarda gli indicatori del mercato di riferimento, il macro mercato in cui l’azienda si trova a fare business; il mercato automotive, piuttosto che quello dell’arredamento o del food.

La terza tipologia di dati, i più difficili da reperire, riguardano il mercato specifico dell’azienda, il suo prodotto tipico; quindi per esempio nel mercato automotive possono essere le attrezzature per i centri di revisione, o nel mercato dell’arredamento i sistemi di verniciatura per le porte e le finestre.

La cosa importante è individuare bene gli indicatori più significativi, ma contenerne il loro numero al massimo in una quindicina per non rendere l’analisi troppo lunga e troppo complicata.

Le Export FAQs sono le domande che aziende e imprenditori si pongono più spesso riguardo alla strategia di internazionalizzazione. In questi video in un minuto cerco di dare delle risposte e fornire spunti di riflessione.

Clicca qui http://channelmarketing.it/tools-1/export%2520faq.html  per visualizzare i video di tutte le Export FAQ

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Entrare e svilupparsi in Cina parte 3: l’analisi di mercato e il 5 year plan

Dopo avere analizzato nell’articolo precedente i dati demografici ed economici delle province cinesi, la nostra analisi si sposta adesso al mercato di riferimento. Cos’è il mercato di riferimento? è il macromercato in cui si inserisce il business dell’azienda: per esempio per un’azienda che fa freni a disco sarà il mercato dell’automotive, o per un’azienda che fa impianti di verniciatura dei mobili sarà il mercato dell’arredamento.

E qui le cose si fanno un po’ più difficili. Per alcuni mercati esistono delle statistiche pubblicate, per esempio per il mercato dell’automotive c’è un sito molto completo che si chiama China autoweb (www.chinaautoweb.com), anche se recentemente non viene molto aggiornato.

7 sito chinaautoweb

Per altri settori invece non esistono banche dati pubbliche, e quindi ogni azienda dovrà verificare se esiste per il suo settore una banca dati statistica affidabile. A questo scopo può essere utile contattare le associazioni di categoria o visitare qualche fiera di settore. Anche per i dati relativi al mercato di riferimento consiglio di limitare molto il loro numero, generalmente sono sufficienti due o tre indicatori riferiti a questo tipo di mercato.

Le cose si fanno ancora più difficili quando dobbiamo reperire dati relativi al mercato specifico per il nostro tipo di prodotto, che siano tappi per bottiglie piuttosto che sistemi di refrigerazione o tessuti per arredamento. In questo caso molto raramente esistono dati statistici già pubblicati, quindi dobbiamo fare riferimento a delle ricerche di mercato ad hoc.

research institutePer questo tipo di ricerche di mercato consiglio di fare affidamento a degli istituti cinesi piuttosto che a quelli internazionali, per due motivi. Il primo è che gli istituti cinesi hanno diretto accesso alle banche dati cinesi, che siano governative, delle università o delle associazioni di categoria. Il secondo motivo è che gli istituti cinesi hanno un costo che è una frazione di quello che potrebbe essere quello di una grande società di ricerche di mercato internazionale.

Il problema è che gli istituti di mercato cinesi dobbiamo seguirli bene. Dobbiamo prima di tutto far capire bene loro quello che ci serve perché tenderanno senz’altro a venderci delle ricerche già fatte, che nella maggior parte dei casi saranno molto poco utili perché poco focalizzate sul nostro settore specifico. Quindi è irrinunciabile incontrarsi di persona con questi istituti, accompagnati da una persona di fiducia cinese, e spendere tutto il tempo necessario per spiegare loro che tipo di dati ci servono. Se poi esiste già qualche ricerca pubblicata e può esserci utile tanto meglio, perché chiaramente avrà un costo inferiore.

Sempre relativamente al nostro mercato specifico è molto utile, oltre alla ricerca di mercato quantitativa fatta con l’istituto cinese, prevedere una serie di interviste agli utilizzatori o ai canali distributivi. 17.pic Da queste interviste possiamo infatti trarre moltissime informazioni di carattere qualitativo colte sul campo, che saranno preziosissime per poter definire per esempio il posizionamento prodotti/prezzo oppure per poter mirare meglio la politica di brand. È molto importante preparare bene queste interviste, sia da un punto di vista di preparazione del questionario per avere tutte le informazioni che ci servono, sia anche scegliendo accuratamente le persone da intervistare e in quali zone effettuare le interviste. Per questo è consigliabile rivolgersi a dei partner cinesi affidabili, e secondo la mia esperienza un buon canale sono le università, che mettono a disposizione dei team di studenti che svolgono questo lavoro in maniera molto veloce ed accurata e anche a costi molto competitivi.

Quindi, come abbiamo visto, nel nostro lavoro di analisi abbiamo raccolto veramente una grande quantità di dati demografici, economici, del mercato di riferimento e del mercato specifico. Raccomando di non superare la quindicina di indicatori totali altrimenti diventa poi complicato elaborarli.

Oltre alle analisi di mercato sarà importante raccogliere anche informazioni che riguardano l’ambiente macroeconomico della Cina. Essendo una economia pianificata possiamo infatti avere una visione anche a lungo periodo di quella che può essere l’evoluzione del paese, e di come può influenzare il nostro business.

Da questo punto di vista i documenti fondamentali sono due:

  • il piano quinquennale
  • il piano Made in China 2025

Il piano quinquennale (Five Year Plan) espone le linee di sviluppo dello Stato cinese e l’ultimo copre il periodo 2016-2021.8 china 5 year plan

Il piano Made in China 2025 è un’appendice dell’ultimo piano quinquennale, ed ha l’obiettivo di fare della Cina una nazione ad alto sviluppo tecnologico. A questo scopo individua i settori produttivi, le aree geografiche e i progetti che il governo cinese incentiverà fino al 2025 e anche oltre.9 made-in-China-2025

Tutti i dati e le informazioni che abbiamo raccolto nella nostra analisi è opportuno inserile in un database, e ci saranno utili per poter valutare l’attrattività di ogni provincia per il nostro business. Per fare questo è utile un procedimento di assegnazione di un peso ai vari indicatori, in modo che poi alla fine possiamo ottenere una prima lista delle province più attrattive. Combinando questo con valutazioni di tipo più qualitativo, che possono derivare per esempio dai risultati delle nostre interviste o da valutazioni dell’ambiente macroeconomico, avremo l’indicazione delle priorità a livello geografico di provincia da mirare per entrare nel mercato cinese.

A questo punto abbiamo tutte le informazioni per prendere una decisione importante nella nostra strategia di sviluppo in Cina: come entrare nel mercato. Di questo argomento si occuperà il quarto articolo della serie “Entrare e svilupparsi Cina”.

A presto!

E se ti interessa approfondire o desideri un supporto concreto per affrontare la Cina nel modo giusto e trovare i primi clienti clicca qui http://channelmarketing.it/cina-start-up-1.html

china provinces

Cina, una nazione ma tanti mercati: da dove partire?

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è:

“in quale mercato esattamente?”

La Repubblica Popolare Cinese secondo gli ultimi dati del National Bureau of Statistics of China (http://www.stats.gov.cn/english/) conta circa 1 miliardo 352 milioni di abitanti, quasi 4 volte gli Stati Uniti e 3 volte l’Unione Europea. Questo dato da solo ci dà un’idea della complessità di questo paese: dietro una facciata apparentemente unitaria a livello politico e amministrativo, vi è una complessità geografica, culturale, economica e addirittura linguistica che la rendono forse il mercato più complesso del mondo! Come possono fare allora le nostre PMI a capire quale dei tanti mercati della Cina offe le migliori opportunità per i loro prodotti? Ecco alcune indicazioni che possono aiutarci a scegliere il mercato giusto.

VALUTA LE OPPORTUNITA’ DEL PIANO QUINQUENNALE8 china 5 year plan

Dal 1957 ogni cinque anni il Partito Comunista Cinese definisce il piano quinquennale, che stabilisce gli obiettivi di crescita economica, identifica le aree promettenti per gli investimenti, e indica i settori verso cui concentrare l’afflusso di risorse. Il 13° piano quinquennale (scaricalo qui http://www.china-un.org/eng/zt/China123456/), che riguarda il periodo 2016-2020, contiene fra le altre iniziative un progetto denominato Made in China 2025, che punta a trasformare la Cina da un sistema industriale di produzioni a basso costo in una fucina di innovazione e tecnologie produttive avanzate, anche grazie a 9 made-in-China-2025collaborazioni con aziende straniere. Il progetto individua 10 industrie strategiche e definisce nel dettaglio i progetti pilota da sviluppare per ogni provincia cinese: magari è proprio da una di queste province che puoi partire!

 

STUDIA LE PROVINCE E LE CITTA’

Tradizionalmente la porta d’ingresso in Cina per le aziende europee sono state le cosiddette città di primo livello, e in particolare Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen. Proprio per questo motivo questi “hot spot” sono ormai saturi di concorrenti, mentre altre città di secondo o terzo livello possono presentare delle opportunità molto interessanti. In Cina ci sono160 città che superano il milione di abitanti divise in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. Queste città sono raggruppate in una ventina di clusters, ognuno dei quali paragonabile per dimensioni ad un paese europeo, che presentano al loro interno situazioni omogenee in termini di infrastrutture e caratteristiche demografiche, sociali ed economiche. China clustersPer approcciare in modo intelligente il mercato cinese devi dedicare del tempo allo studio delle diverse province e città, per capire quali sono più adatte per il tuo tipo di business. Una risorsa utile è il sito cinese Invest in China (www.fdi.gov.cn), che offre profili dettagliati di tutte le province e le città con le relative opportunità di investimento.

Le grandi città di primo livello sono i mercati principali per il made in Italy di lusso nel settore del vino e della moda, ma se produci macchinari per l’industria tessile i distretti del Guandong e dello Jiangsu sono affamati di tecnologia italiana. Se la tua azienda produce componenti o macchinari per l’industria automotive puoi considerare di partire da una delle dieci province dove è concentrata la produzione automobilistica cinese, e in particolare Jilin e Chongqing offrono condizioni e costi ancora molto interessanti.

 

COME SCEGLIERE IL MERCATO PIU’ ADATTO?

Per scegliere da quale città e quale cluster partire, valuta questi fattori:

  1. le dimensioni e i trend del mercato per il tuo tipo di prodotti, e la presenza di clienti e concorrenti
  2. le infrastrutture logistiche, per far arrivare, stoccare e distribuire i prodotti
  3. la disponibilità e il costo delle risorse materiali e umane, soprattutto nel caso tu voglia insediarti localmente
  4. la facilità burocratica e la disponibilità di servizi di assistenza pubblica e privata, che possono variare significativamente da città a città
  5. gli incentivi e le agevolazioni fiscali per gli investimenti stranieri, particolarmente significativi per le produzioni high-tech e nelle province dell’ovest e del nordchina lente

Segui questi consigli per decidere da dove partire in Cina, ma ricordati di non prendere nessuna decisione senza avere fatto prima diverse visite in loco. In questo caso tutto il tempo impiegato per prendere una buona decisione è tempo ben speso!

 

Dopo 15 anni che frequento la Cina, ho prodotto un webinar composto da 5 video, per un totale di oltre un’ora di videocorso, che trattano tutti gli aspetti che una PMI deve conoscere per fare affari nel mercato cinese.

Per visionarli gratuitamente non devi fare altro che cliccare qui: https://mailchi.mp/b1c25a604b80/channelmarketing

Buona visione!

distribution channels

La scelta degli intermediari commerciali in un nuovo mercato

Un’azienda che ha deciso di entrare in un nuovo mercato con una modalità indiretta, quindi tramite degli intermediari commerciali, si pone la domanda:

a quale tipo di intermediario è opportuno che io mi affidi?

C’è una varietà di scelta di intermediari commerciali, ma in realtà per le aziende industriali B2B la scelta è abbastanza circoscritta a una tipologia: i distributori/importatori.

I distributori possono assicurarmi, se ben seguiti, la trasmissione al mercato in modo adeguato delle mie politiche e strategie di marketing, quasi come fosse una presenza diretta.

Invece le aziende che hanno sede nel mio paese e si occupano di esportare all’estero i prodotti, le trading companies o i consorzi all’esportazione, possono essere adatte solo per vendite spot ma non per un approccio strategico.

Gli agenti rappresentano un altro canale possibile, ma attenzione alle diverse regolamentazioni del contratto di agenzia nei diversi paesi, e alla difficoltà di poterli realmente controllare.

Una modalità che sta acquisendo importanza per le aziende B2B è quella del franchising, anche se è ancora un approccio al mercato più indicato per le aziende che operano nel business to consumer.

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Copertina rendering

Consigli pratici per aspiranti scrittori

Da pochi giorni è disponibile in tutte le librerie online, sia in versione ebook che cartacea, il mio libro “GOABROAD: una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa”, che su Amazon trovate qui

In questo articolo non voglio parlarvi del contenuto del libro, ma del processo che mi ha portato a concepirlo, a scriverlo e a pubblicarlo. E cercherò anche di dare qualche consiglio utile, basato sulla mia personale esperienza, per chi volesse scrivere e pubblicare un libro non facendo lo scrittore di professione.

Prima di tutto ci tengo a dire che quella dello scrittore non è solo un’attività creativa, in qualche modo “romantica”, come è nell’immaginario collettivo.camilleri I grandi scrittori professionisti prima di tutto ci insegnano che scrivere comporta un impegno costante e quotidiano: “Mi sento un impiegato della scrittura”, ha affermato in proposito Andrea Camilleri. E per chi come me svolge un’altra professione questa costanza nella scrittura è la prima grossa difficoltà da superare.

Da dove è nata nello specifico l’idea di GOABROAD? Devo confessare che la coltivavo da tempo, ma il momento esatto in cui ho deciso di scriverlo è stato subito dopo un seminario sull’internazionalizzazione che ho tenuto a Bologna nel maggio 2017. Guardando le oltre 100 slide di presentazione mi rendevo conto che avevo fra le mani già tutto il materiale del libro, e mi sarebbe bastato scrivere in bella copia i miei commenti alle slide. Niente di più lontano dalla realtà!

Sebbene avessi ben chiaro in testa la struttura e gli argomenti, metterli in un libro è tutt’altra cosa.

Perdipiù, per cercare di differenziare GOABROAD dai numerosissimi manuali sull’internazionalizzazione presenti sul mercato, mi era venuta l’idea di inserire la spiegazione del metodo in una narrazione, una storia di un’azienda in cui il lettore tipo del libro potesse riconoscersi.

Questo però complicava ulteriormente la scrittura, che doveva procedere su due registri, quello narrativo e quello manualistico, mantenendo comunque sempre la connotazione di un libro di business. È stato a questo punto che ho deciso di farmi aiutare da un (nel mio caso una) editor professionista. Questa decisione ha dato una svolta al mio libro.

Grazie a questo aiuto ho impostato meglio il contenuto del libro, chiarendo il pubblico di riferimento e l’obiettivo, e pianificando in base a questo lo svolgersi della narrazione. Inoltre, è stato importante far emergere quello che differenzia questo libro da analoghi manuali, e cioè l’aspetto “umano”, delle emozioni che prova il protagonista nelle varie fasi del processo di internazionalizzazione, i dissidi, le vittorie e le sconfitte, aspetto che nella vita reale dell’azienda ha un’importanza fondamentale.

Il primo consiglio che mi sento di dare quindi è proprio questo:

fatevi aiutare da un professionista!

Il risultato che otterrete ripaga ampiamente il costo, in termini sia di processo di scrittura che di qualità del prodotto finito.

Il secondo consiglio è quello di, per quanto possibile, cercare di scrivere anche solo mezza pagina ogni giorno. Nel mio caso ho sospeso per tre mesi la scrittura, per seguire un progetto che ha assorbito tutto il mio tempo, e vi assicuro che riprendere mi è costato uno sforzo enorme, tanto che stavo quasi per abbandonare dopo essere ormai giunto a due terzi dell’opera.

Copertina 3DEd è così che esattamente il giorno di ferragosto 2018, mentre la maggior parte degli italiani stava in spiaggia, sono arrivato a scrivere la parola fine sul mio libro.

In realtà la fine della scrittura corrisponde anche all’inizio di una serie di scelte e di attività estremamente importanti.

La prima scelta fondamentale è stata se cercare un editore o autopubblicare il libro. Io ho scelto questa seconda soluzione per due motivi. Il primo motivo è il tempo: trovare una casa editrice ed essere incluso nel suo calendario editoriale significa uscire in libreria minimo dopo un anno; utilizzando il mio libro per fini professionali questo non potevo permettermelo. Il secondo motivo della scelta del self publishing è stato il volere mantenere il totale controllo dei diritti d’autore, per potere usare il libro senza vincoli nella mia attività.

Quindi questo è il terzo consiglio che voglio dare ad aspiranti autori “non professionisti”: il self publishing, se ben fatto, consente la medesima qualità dell’editoria, ma con un grado di flessibilità e libertà estremamente maggiore.

Chiaramente con il self publishing ci si deve fare carico di una serie di attività per portare il libro da un file alle librerie fisiche o online: la copertina, l’impaginazione, la formattazione, la stampa e soprattutto la promozione. Ma vi assicuro che queste attività, per chi le fa con passione, sono anche divertenti e in molti casi (soprattutto per la promozione) si ottengono migliori risultati da soli che appoggiandosi ad un editore.

Concludo con due ultimi suggerimenti, che riguardano due risorse fra le molte che ho utilizzato che mi sono state molto utili: il sito web periscritto.it di Marzia Tomasin, che contiene tantissimi consigli e informazioni per il processo di scrittura, e il sito libroza.com di Carmen Laterza, una minera di informazioni e risorse sul self publishing.

Concludo qui questo articolo del mio blog, più lungo e articolato del solito, perché come il mio libro l’ho scritto con passione. Spero possa essere utile a qualche aspirante scrittore e, questa volta, il mio augurio è quello di buona scrittura!

EXPORT FAQ n 9 per blog

Export FAQ numero 9: abbiamo la capacità produttiva per far fronte all’aumento della domanda dei nostri prodotti?

Una domanda che sembra banale ma che nella mia esperienza ho visto causare problemi non indifferenti a quelle aziende che si sono cimentate alla scoperta di nuovi mercati è questa:

abbiamo la capacità produttiva addizionale per far fronte all’auspicabile aumento delle vendite, e quindi della produzione, dovuti alla domanda che proviene dai nuovi mercati?

Non c’è niente di peggio che investire tempo e risorse, e creare aspettative ed impegni con nuovi clienti, e non essere in grado di soddisfarli nei tempi e nei termini concordati.

E’ quindi necessario che chi si occupa dell’aspetto produttivo dell’azienda sia coinvolto nel processo di pianificazione dell’internazionalizzazione fino dalla alla formulazione degli obiettivi, per pianificare di conseguenza l’adeguamento delle strutture produttive in termini di macchinari, di risorse e di processi. Questo ci assicurerà che la nostra strategia sui mercati internazionali sia poi supportata da un’adeguata disponibilità di prodotto.

 

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EXPORT FAQ n 6 per blog

Export FAQ numero 6: Il nostro personale è preparato e motivato per affrontare i mercati esteri?

Alla base del successo di una strategia di internazionalizzazione, e più in generale di tutta la strategia aziendale, ci sono sempre le persone.

Abbiamo già parlato del commitment della proprietà e del management dell’azienda, ma un’altra domanda fondamentale a questo riguardo è:

abbiamo le persone adeguate per sostenere una strategia sui mercati esteri?

La risposta a questa domanda richiede di esaminare due aspetti.

Uno è quello degli skills, delle capacità tecniche dei nostri collaboratori. Queste possono essere facilmente verificate: oltre le lingue, altri skills possono riguardare la conoscenza della contrattualistica internazionale o di altri elementi tecnici che riguardano il commercio con l’estero come le procedure doganali, e così via.

Un altro aspetto è quello della motivazione: le persone che si interfacceranno direttamente con i nostri clienti esteri sono motivate? Hanno dentro di loro quella voglia e quella curiosità di confrontarsi con persone di culture diverse? E’ questo un aspetto di importanza fondamentale, che non dobbiamo assolutamente trascurare se vogliamo che la nostra strategia di internazionalizzazione sia poi messa in pratica.

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EXPORT FAQ n 4 per blog

Export FAQ numero 4: quanto è conosciuto il nostro brand a livello internazionale?

Le aziende che hanno già un’attività all’estero ma che vogliono espandere la loro presenza in altri mercati, o consolidare la loro strategia di internazionalizzazione, si pongono spesso una domanda riguardo al loro brand:

quanto è conosciuto il mio marchio a livello internazionale?

Un brand conosciuto facilita le attività di marketing e comunicazione, rende più facile entrare in contatto con nuovi clienti, e se è un brand apprezzato in qualche modo certifica la qualità e la validità dei miei prodotti.

Ma la risposta alla domanda sulla conoscenza del brand non deve essere data in modo semplicistico, basandosi magari su opinioni dei commerciali o dei clienti che abbiamo. Soprattutto per i mercati strategici sono necessarie delle ricerche di mercato specifiche che devono andare a investigare due aspetti:

quanto è conosciuto il mio brand, la cosiddetta awareness

quanto il mio brand è apprezzato, la reputazione

Questi sono due elementi basilari su cui poi andare a costruire la strategia di marketing e di comunicazione nei nuovi mercati.

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