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La scelta degli intermediari commerciali in un nuovo mercato

Un’azienda che ha deciso di entrare in un nuovo mercato con una modalità indiretta, quindi tramite degli intermediari commerciali, si pone la domanda:

a quale tipo di intermediario è opportuno che io mi affidi?

C’è una varietà di scelta di intermediari commerciali, ma in realtà per le aziende industriali B2B la scelta è abbastanza circoscritta a una tipologia: i distributori/importatori.

I distributori possono assicurarmi, se ben seguiti, la trasmissione al mercato in modo adeguato delle mie politiche e strategie di marketing, quasi come fosse una presenza diretta.

Invece le aziende che hanno sede nel mio paese e si occupano di esportare all’estero i prodotti, le trading companies o i consorzi all’esportazione, possono essere adatte solo per vendite spot ma non per un approccio strategico.

Gli agenti rappresentano un altro canale possibile, ma attenzione alle diverse regolamentazioni del contratto di agenzia nei diversi paesi, e alla difficoltà di poterli realmente controllare.

Una modalità che sta acquisendo importanza per le aziende B2B è quella del franchising, anche se è ancora un approccio al mercato più indicato per le aziende che operano nel business to consumer.

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Consigli pratici per aspiranti scrittori

Da pochi giorni è disponibile in tutte le librerie online, sia in versione ebook che cartacea, il mio libro “GOABROAD: una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa”, che su Amazon trovate qui

In questo articolo non voglio parlarvi del contenuto del libro, ma del processo che mi ha portato a concepirlo, a scriverlo e a pubblicarlo. E cercherò anche di dare qualche consiglio utile, basato sulla mia personale esperienza, per chi volesse scrivere e pubblicare un libro non facendo lo scrittore di professione.

Prima di tutto ci tengo a dire che quella dello scrittore non è solo un’attività creativa, in qualche modo “romantica”, come è nell’immaginario collettivo.camilleri I grandi scrittori professionisti prima di tutto ci insegnano che scrivere comporta un impegno costante e quotidiano: “Mi sento un impiegato della scrittura”, ha affermato in proposito Andrea Camilleri. E per chi come me svolge un’altra professione questa costanza nella scrittura è la prima grossa difficoltà da superare.

Da dove è nata nello specifico l’idea di GOABROAD? Devo confessare che la coltivavo da tempo, ma il momento esatto in cui ho deciso di scriverlo è stato subito dopo un seminario sull’internazionalizzazione che ho tenuto a Bologna nel maggio 2017. Guardando le oltre 100 slide di presentazione mi rendevo conto che avevo fra le mani già tutto il materiale del libro, e mi sarebbe bastato scrivere in bella copia i miei commenti alle slide. Niente di più lontano dalla realtà!

Sebbene avessi ben chiaro in testa la struttura e gli argomenti, metterli in un libro è tutt’altra cosa.

Perdipiù, per cercare di differenziare GOABROAD dai numerosissimi manuali sull’internazionalizzazione presenti sul mercato, mi era venuta l’idea di inserire la spiegazione del metodo in una narrazione, una storia di un’azienda in cui il lettore tipo del libro potesse riconoscersi.

Questo però complicava ulteriormente la scrittura, che doveva procedere su due registri, quello narrativo e quello manualistico, mantenendo comunque sempre la connotazione di un libro di business. È stato a questo punto che ho deciso di farmi aiutare da un (nel mio caso una) editor professionista. Questa decisione ha dato una svolta al mio libro.

Grazie a questo aiuto ho impostato meglio il contenuto del libro, chiarendo il pubblico di riferimento e l’obiettivo, e pianificando in base a questo lo svolgersi della narrazione. Inoltre, è stato importante far emergere quello che differenzia questo libro da analoghi manuali, e cioè l’aspetto “umano”, delle emozioni che prova il protagonista nelle varie fasi del processo di internazionalizzazione, i dissidi, le vittorie e le sconfitte, aspetto che nella vita reale dell’azienda ha un’importanza fondamentale.

Il primo consiglio che mi sento di dare quindi è proprio questo:

fatevi aiutare da un professionista!

Il risultato che otterrete ripaga ampiamente il costo, in termini sia di processo di scrittura che di qualità del prodotto finito.

Il secondo consiglio è quello di, per quanto possibile, cercare di scrivere anche solo mezza pagina ogni giorno. Nel mio caso ho sospeso per tre mesi la scrittura, per seguire un progetto che ha assorbito tutto il mio tempo, e vi assicuro che riprendere mi è costato uno sforzo enorme, tanto che stavo quasi per abbandonare dopo essere ormai giunto a due terzi dell’opera.

Copertina 3DEd è così che esattamente il giorno di ferragosto 2018, mentre la maggior parte degli italiani stava in spiaggia, sono arrivato a scrivere la parola fine sul mio libro.

In realtà la fine della scrittura corrisponde anche all’inizio di una serie di scelte e di attività estremamente importanti.

La prima scelta fondamentale è stata se cercare un editore o autopubblicare il libro. Io ho scelto questa seconda soluzione per due motivi. Il primo motivo è il tempo: trovare una casa editrice ed essere incluso nel suo calendario editoriale significa uscire in libreria minimo dopo un anno; utilizzando il mio libro per fini professionali questo non potevo permettermelo. Il secondo motivo della scelta del self publishing è stato il volere mantenere il totale controllo dei diritti d’autore, per potere usare il libro senza vincoli nella mia attività.

Quindi questo è il terzo consiglio che voglio dare ad aspiranti autori “non professionisti”: il self publishing, se ben fatto, consente la medesima qualità dell’editoria, ma con un grado di flessibilità e libertà estremamente maggiore.

Chiaramente con il self publishing ci si deve fare carico di una serie di attività per portare il libro da un file alle librerie fisiche o online: la copertina, l’impaginazione, la formattazione, la stampa e soprattutto la promozione. Ma vi assicuro che queste attività, per chi le fa con passione, sono anche divertenti e in molti casi (soprattutto per la promozione) si ottengono migliori risultati da soli che appoggiandosi ad un editore.

Concludo con due ultimi suggerimenti, che riguardano due risorse fra le molte che ho utilizzato che mi sono state molto utili: il sito web periscritto.it di Marzia Tomasin, che contiene tantissimi consigli e informazioni per il processo di scrittura, e il sito libroza.com di Carmen Laterza, una minera di informazioni e risorse sul self publishing.

Concludo qui questo articolo del mio blog, più lungo e articolato del solito, perché come il mio libro l’ho scritto con passione. Spero possa essere utile a qualche aspirante scrittore e, questa volta, il mio augurio è quello di buona scrittura!

EXPORT FAQ n 9 per blog

Export FAQ numero 9: abbiamo la capacità produttiva per far fronte all’aumento della domanda dei nostri prodotti?

Una domanda che sembra banale ma che nella mia esperienza ho visto causare problemi non indifferenti a quelle aziende che si sono cimentate alla scoperta di nuovi mercati è questa:

abbiamo la capacità produttiva addizionale per far fronte all’auspicabile aumento delle vendite, e quindi della produzione, dovuti alla domanda che proviene dai nuovi mercati?

Non c’è niente di peggio che investire tempo e risorse, e creare aspettative ed impegni con nuovi clienti, e non essere in grado di soddisfarli nei tempi e nei termini concordati.

E’ quindi necessario che chi si occupa dell’aspetto produttivo dell’azienda sia coinvolto nel processo di pianificazione dell’internazionalizzazione fino dalla alla formulazione degli obiettivi, per pianificare di conseguenza l’adeguamento delle strutture produttive in termini di macchinari, di risorse e di processi. Questo ci assicurerà che la nostra strategia sui mercati internazionali sia poi supportata da un’adeguata disponibilità di prodotto.

 

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EXPORT FAQ n 6 per blog

Export FAQ numero 6: Il nostro personale è preparato e motivato per affrontare i mercati esteri?

Alla base del successo di una strategia di internazionalizzazione, e più in generale di tutta la strategia aziendale, ci sono sempre le persone.

Abbiamo già parlato del commitment della proprietà e del management dell’azienda, ma un’altra domanda fondamentale a questo riguardo è:

abbiamo le persone adeguate per sostenere una strategia sui mercati esteri?

La risposta a questa domanda richiede di esaminare due aspetti.

Uno è quello degli skills, delle capacità tecniche dei nostri collaboratori. Queste possono essere facilmente verificate: oltre le lingue, altri skills possono riguardare la conoscenza della contrattualistica internazionale o di altri elementi tecnici che riguardano il commercio con l’estero come le procedure doganali, e così via.

Un altro aspetto è quello della motivazione: le persone che si interfacceranno direttamente con i nostri clienti esteri sono motivate? Hanno dentro di loro quella voglia e quella curiosità di confrontarsi con persone di culture diverse? E’ questo un aspetto di importanza fondamentale, che non dobbiamo assolutamente trascurare se vogliamo che la nostra strategia di internazionalizzazione sia poi messa in pratica.

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EXPORT FAQ n 4 per blog

Export FAQ numero 4: quanto è conosciuto il nostro brand a livello internazionale?

Le aziende che hanno già un’attività all’estero ma che vogliono espandere la loro presenza in altri mercati, o consolidare la loro strategia di internazionalizzazione, si pongono spesso una domanda riguardo al loro brand:

quanto è conosciuto il mio marchio a livello internazionale?

Un brand conosciuto facilita le attività di marketing e comunicazione, rende più facile entrare in contatto con nuovi clienti, e se è un brand apprezzato in qualche modo certifica la qualità e la validità dei miei prodotti.

Ma la risposta alla domanda sulla conoscenza del brand non deve essere data in modo semplicistico, basandosi magari su opinioni dei commerciali o dei clienti che abbiamo. Soprattutto per i mercati strategici sono necessarie delle ricerche di mercato specifiche che devono andare a investigare due aspetti:

quanto è conosciuto il mio brand, la cosiddetta awareness

quanto il mio brand è apprezzato, la reputazione

Questi sono due elementi basilari su cui poi andare a costruire la strategia di marketing e di comunicazione nei nuovi mercati.

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